Respekt ve vyjednávání je jedna z těch „měkkých“ věcí, které ve skutečnosti rozhodují o tvrdých výsledcích. V realitách to platí dvojnásob, protože se nevyjednává jen o ceně. Vyjednává se o důstojnosti, bezpečí, čase, kontrole a o tom, aby se nikdo necítil ponížený.

R – RESPEKT: nejlevnější páka, která drží dohodu pohromadě

Vyjednávání nekončí kvůli ceně. Končí kvůli jedné větě.

Je prohlídka. Prodávající stojí v kuchyni, ruce složené, pohled tvrdý. Kupující prochází byt, mlčí, pak suše pronese: „Tohle je hodně přestřelené.“ Vy v hlavě vidíte data, srovnávačky, argumenty. A vyklouzne vám věta, kterou jste ani nechtěli říct: „Tak tohle za tu cenu nikdo nevezme.“

V té vteřině se změní atmosféra. Už nejste makléř, který pomáhá uzavřít obchod. Jste někdo, kdo právě zpochybnil hodnotu člověka, jeho rozhodnutí a jeho tvář. A teď se nevyjednává o bytě. Teď se bojuje o respekt.

Tohle je důvod, proč princip „buďte tvrdí na problém a měkcí na lidi“ není poučka. Je to bezpečnostní pojistka vyjednávání.

---

Problém: respekt si lidé pletou se souhlasem. A pak ho nedávají vůbec.

V realitách se často děje jednoduchá chyba. Respekt se zamění za:

• ústupky,
• omlouvání,
• snahu být oblíbený,
• snahu „nezhoršovat vztah“.

Jenže respekt není ani ústupek, ani slabost. Respekt je schopnost oddělit člověka od problému a nezačít druhého „opravovat“. Respekt je schopnost mluvit o realitě bez ponižování. A zároveň být pevný v zájmech.

Ve vyjednávání platí tvrdá věta: osobní emoce, ego a „moje pravda“ do vyjednávání nepatří. Jakmile se do toho zamíchají, začne se hrát úplně jiná hra.

---

Bolest: když ztratíte respekt, zaplatíte to cenou, časem i reputací

Ztráta respektu v realitním vyjednávání má typicky tři následky:

1) Protistrana přestane sdílet informace

Lidé mluví jen tehdy, když mají pocit, že jsou chápáni. U některých typů osobností je to doslova podmínka: poslouchají pouze tehdy, když jsou přesvědčení, že je chápete. Bez informací nevyjednáváte. Jen hádáte.

2) Protistrana začne „trestat“

Ne vždy křikem. Často tichem, odkladem, změnou názoru, „musím to ještě probrat“, „ozvu se“, „zkusíme to jinak“. Vypadá to nevinně. Ve skutečnosti je to obrana důstojnosti.

3) Uděláte ústupky, abyste opravili atmosféru

A tím si zaděláte na nejhorší variantu: řešíte vztah penězi. Přitom doporučení z principů vyjednávání je opačné: vztah a věcnou stránku je potřeba oddělit a „lidské problémy“ řešit přímo, ne věcnými ústupky.

---

Co je respekt ve vyjednávání (a co není)

Respekt ve vyjednávání znamená čtyři konkrétní věci:

1) Respekt není souhlas

Porozumět perspektivě druhého není totéž jako souhlasit. Vy můžete uznat emoci, uznat logiku z jejich pohledu a pořád držet hranici.

2) Respekt je „oddělení lidí od problému“

Když druhá strana cítí osobní útok, začne být defenzivní a přestane poslouchat. Proto je nutné oddělit lidi od problému. Útočíte na problém, ne na člověka.

3) Respekt je aktivní podpora člověka + tlak na problém

Funguje kombinace: dávat pozitivní podporu lidem na druhé straně stejně silně, jako tlačíte na problém. Jinými slovy: pevnost v obsahu, slušnost v tónu.

4) Respekt je měna vztahu

U některých protistran je respekt důležitější než samotná dohoda. A obecně: obchodní vztahy vyžadují vzájemný respekt – nic víc, nic míň.

---

Řešení: „Respektový protokol“ pro realitního makléře

Tady je praktický postup, který můžete použít v realitních jednáních. Je postavený na jednom cíli: udržet druhou stranu v dialogu.

Krok 1: Neberte si to osobně. Ani když je to osobní.

Ve vyjednávání se často ozve ego. Někdo vás shodí, někdo vás „zkusí“, někdo přidá narážku na provizi, někdo vám dá najevo nedůvěru. V ten moment je zásadní dovednost: nebrat si věci osobně.

Prakticky to znamená: první reakce nesmí být obrana vlastní hodnoty. První reakce je stabilizace prostoru.

Věty, které drží respekt (a zároveň nezměknou):

• „Děkuji. Pojďme to dát na stůl tak, aby to bylo férové pro obě strany.“
• „Je vidět, že je to pro vás citlivé. Pojďme si oddělit emoce a fakta.“

Tady děláte přesně to, co doporučují principy: oddělujete vztah od věcné stránky.

---

Krok 2: Mluvte o problému, ne o charakteru člověka

Obviňování je lákavé. Někdy i oprávněné. Ale útok na člověka vyvolá obranu a odpor. Z hlediska výsledku je to drahá strategie.

Překlad do reality:

• Místo „Vy to nechápete“ → „Tady se nám rozchází očekávání a realita.“
• Místo „To je nesmysl“ → „Tady vidím riziko. Pojďme ho pojmenovat.“
• Místo „Tohle je přestřelené“ → „Pojďme si stanovit standard: podle čeho je cena obhajitelná.“

Vy tím chráníte ego protistrany. A tím chráníte vyjednávání.

---

Krok 3: Respektujte ego, i když respektujete realitu

V realitách jsou kotvy všude. Někdo řekne extrémní cenu, termín, provizi, podmínku. Vaše tělo ztuhne. V hlavě se rozjede věta: „Tohle je přece kotva.“ Ano. Jenže když to vyslovíte posměšně, pošlapete protistraně ego.

V jednom z vašich zdrojů je přesně popsané, co se stane, když se tomu zasmějete a ukážete prstem: protistraně pošlapete ego a už s vámi nebude chtít dál vyjednávat.

Respektová reakce na kotvu v realitách:

• Poděkujte za otevřenost (tím dáte respekt).
• Neopakujte kotvu.
• Přerámujte na otázku a standard.

Příklad: kupující kotví nízko
Kupující: „Dám o milion míň, jinak nic.“
Vy: „Děkuju, že to říkáte tak otevřeně. Než půjdeme do čísel, pojďme si ujasnit, podle čeho to budete považovat za férové a obhajitelné.“

Tohle je respekt bez ústupku.

---

Krok 4: Vraťte vyjednávání do režimu „vedle sebe“

Jedna z nejúčinnějších změn v realitních jednáních je vnitřní obraz: vy a protistrana nejste proti sobě. Jste vedle sebe a řešíte společný úkol.

V praxi to znamená, že i konfliktní bod překlápíte do společného problému:

• „Jak nastavíme cenu tak, aby byla obhajitelná pro kupujícího a současně důstojná pro prodávajícího.“
• „Jak nastavíme termíny tak, aby se nikdo nedostal do rizika.“

Tím chráníte respekt obou stran. A také chráníte vlastní roli: nejste ten, kdo tlačí, ale ten, kdo strukturuje realitu.

---

Krok 5: Používejte uznání jako nástroj, ne jako kompliment

Uznání není lichocení. Uznání je signál: „Vidím vás. Vnímám vaši snahu. Beru vás vážně.“

Vyjednavači vědí, že uznání a respekt – včetně poděkování nebo pochvaly – jsou považovány za klíčové, protože pozitivně ovlivňují emoce protistrany, snižují obranné reakce a podporují otevřený dialog.

Tohle je přesně to, co v realitách potřebujete. Otevřený dialog znamená informace. A informace znamenají dohodu.

Kde uznávat v realitách:

• když protistrana dá informaci, i nepříjemnou,
• když drží rámec, když je pod tlakem,
• když udělá krok směrem k řešení.

Věty, které fungují:

• „Oceňuju, že to říkáte přímo. Ušetří nám to čas.“
• „Děkuju, že jste popsal, z čeho máte obavy. To je přesně to, co potřebujeme vyřešit.“

---

Krok 6: Držte cíl. Ne „aby vás měli rádi“.

Tady bývá největší past realitních makléřů. Začnete si plést respekt s oblibou. Jenže v jednom z vašich zdrojů je jasně řečeno: o co vám jde – o byznys, o respekt, nebo o to, aby vás měli rádi. První dvě věci vyjednat lze, ale „aby vás měli rádi“ vyjednat nejde.

Respekt je kompatibilní s pevností. Oblečení do role „hodného“ makléře často vede jen k tomu, že jste levný.

---

Jak to vypadá v typických realitních scénářích (skripty)

Níže máte situace, kde se respekt nejčastěji zlomí. A vedle toho respektové věty, které udrží vyjednávání živé.

Situace 1: Prodávající trvá na nereálné ceně

Chyba: začnete ho opravovat. Vznikne boj o tvář.
Respektová verze:

• „Rozumím, že chcete chránit hodnotu. Pojďme si definovat, co pro vás znamená důstojný prodej.“
• „Abych vás nepřesvědčoval. Potřebuju pochopit: co je pro vás důležitější – maximální cena, nebo jistota termínu.“

Vy oddělujete člověka od problému a jdete po zájmech, ne po pozici.

Situace 2: Kupující útočí na stav nemovitosti a tlačí slevu

Chyba: hájíte prodávajícího a popíráte emoci.
Respektová verze:

• „Chápu. Ten stav ve vás vyvolává pocit, že platíte moc.“
• „Pojďme to dát do reality: které konkrétní věci jsou pro vás překážka a co by to muselo znamenat v podmínkách.“

Neříkáte „nemáte pravdu“. Jen převádíte emoci na položky.

Situace 3: Někdo shazuje vaši provizi

Chyba: obhajujete se a začnete dokazovat hodnotu.
Respektová verze:

• „Rozumím. Pro vás je důležité, aby to bylo férové. Pojďme si pojmenovat, co má být výsledkem a co je pro vás měřítko.“
• „Oceňuju, že to říkáte otevřeně. Bez toho se stejně nedá dojít k podpisu.“

Vy tím dáváte respekt a současně držíte rámec férovosti.

Situace 4: Protistrana používá osobní útok („vy makléři…“)

Chyba: bráníte profesi a začnete se hádat.
Respektová verze:

• „Slyším tam nedůvěru. Dává to smysl. Zkušenosti lidí bývají různé.“
• „Pojďme to udělat tak, aby to bylo pro vás kontrolovatelné: co potřebujete vidět, abyste měl jistotu.“

Tady naplňujete princip: lidé přestanou být defenzivní, když se necítí osobně napadeni.

---

Benefit: co vám respekt reálně přinese

Respekt není „měkký bonus“. Je to nástroj s přímým dopadem:

1. Více informací, méně divadla
   Když snižujete obranu, roste otevřenost. A otevřenost znamená, že zjistíte skutečné limity a motivy.
2. Menší tlak na slevy a ústupky
   Protože neřešíte vztah penězi. Řešíte ho přímo.
3. Rychlejší podpis a menší sabotáž po dohodě
   Když se lidé necítí ponížení, mají menší potřebu „vracet to“ později.
4. Silnější autorita bez arogance
   U některých protistran platí: respekt je víc než dohoda. Když jim ho dáte, nemusíte je lámat.

---

Doporučení: tři jednoduché návyky, které z vás udělají respektovaného vyjednavače

1) Před schůzkou si napište, co nesmíte říct

Respekt se nejčastěji zničí jednou větou. Připravte si „zakázané formulace“:

• „Tohle je nesmysl.“
• „Vy tomu nerozumíte.“
• „Tohle nikdo nevezme.“
  Nahraďte je jazykem problému a standardu.

2) V každém konfliktu si řekněte: „Útočím na problém, ne na člověka.“

Je to praktická verze principu: oddělit lidi od problému.
Když máte chuť někoho opravit, změňte to na otázku.

3) Trénujte uznání jako techniku

Uznání a respekt snižují obranné reakce a podporují otevřený dialog.
Dejte si cíl: na každé schůzce minimálně třikrát vědomě uznejte protistranu za něco konkrétního.

---

Závěr: respekt je cesta k YES na smlouvu

Vyjednávání v realitách není soutěž o to, kdo má pravdu. Je to řízený přesun lidí od napětí k rozhodnutí. A rozhodnutí vznikne jen tehdy, když se druhá strana cítí bezpečně: bezpečně říct „nevím“, bezpečně změnit názor, bezpečně podepsat bez ztráty tváře.

A to je definice respektu v praxi: jste tvrdí na problém, měkcí na lidi. Chápete perspektivu bez toho, abyste s ní museli souhlasit. Neřešíte lidské napětí ústupky. Uznáním snižujete obranu a otevíráte dialog.

Poslední věta, kterou si můžete odnést na každé jednání:
Respekt není měkkost. Respekt je podmínka, aby druhá strana vůbec slyšela nabídku. A teprve potom může přijít YES.

Úplně na závěr

Projekt Realiťák roku už devátým rokem pomáhá veřejnosti lépe se orientovat ve světě realit, upozorňuje na důležité souvislosti při prodeji, koupi i pronájmu nemovitostí a zároveň ukazuje, co by lidé měli od kvalitních realitních služeb očekávat. Smyslem projektu není jen hledat nejlepší makléře v České republice, ale také dlouhodobě zvyšovat úroveň realitního trhu a posilovat osvětu směrem k veřejnosti. Projekt probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu ČR, Senátu Parlamentu ČR a Hlavního města Prahy.

Autorem konceptu R.E.A.L.I.T.Y. je Radim Pařík

Fascinators.cz
Porotce projektu Realiťák roku
Member of Association Of Negotiators 
Radim Parik I President | Chief Negotiation Officer® I Certified Global Negotiator® | NLP Master®