30.9.2026 19:55
„Nejdřív to zkusíme sami. Když to nepůjde, zavoláme makléře.“ Zní to rozumně, jenže první uvedení nemovitosti na trh není jen zkušební kolo. Špatně nastavená cena, slabá prezentace nebo nepřipravený prodej mohou ovlivnit zájem kupujících, vyjednávací pozici i konečný výsledek obchodu.
„Nejdřív to zkusíme sami. Když to nepůjde, zavoláme makléře.“ Zní to logicky. Proč platit za službu, když možná stačí nafotit byt, vložit inzerát a počkat na kupce? Jenže u nemovitosti může být první pokus zároveň tím nejdůležitějším. Právě při vstupu na trh vzniká první dojem, začíná se porovnávat cena a první zájemci si vytvářejí názor, zda je nabídka atraktivní – nebo předražená a problematická.
První díl nové série „Neradíme se se sousedem. Radíme se s profesionálem.“ se proto nezabývá tím, zda je možné prodat nemovitost bez realitního makléře. Samozřejmě že možné to je.
Důležitější otázka zní: co všechno musí majitel zvládnout správně hned napoprvé, aby úspora provize nebyla vykoupena horší cenou, ztraceným časem nebo slabší vyjednávací pozicí.
Špatně nastavená cena, slabá prezentace, nepřipravené dokumenty nebo chybná práce se zájemci mohou znamenat, že nemovitost stráví týdny v nabídce a začne postupně zlevňovat. Pokud ji později převezme makléř, nepřebírá už úplně nový start – část trhu nabídku mohla vidět a cenový vývoj mohl ovlivnit očekávání kupujících.
O seriálu
Série „Neradíme se se sousedem. Radíme se s profesionálem.“ porovnává často opakované rady z běžného života s tím, co při realitní transakci skutečně ověřuje zkušený odborník. Cílem není tvrdit, že majitel nic nezvládne sám, ale ukázat místa, kde může zdánlivě jednoduchá rada znamenat drahou nebo těžko napravitelnou chybu.
Je to jedna z nejběžnějších rad, které prodávající slyší od sousedů, kolegů nebo známých.
Argument je jednoduchý:
Na papíře to skutečně nevypadá složitě. A existují majitelé, kteří mají zkušenosti, znají trh, disponují potřebnými podklady a celý obchod zvládnou sami.
Problém této rady tedy není v tom, že by prodej bez makléře nebyl možný.
Problém je ve slově „nejdřív“.
První uvedení nabídky na trh totiž není jen zkušební kolo, které lze kdykoliv úplně bez následků restartovat.
Představte si běžnou situaci. Majitel bytu se podívá na podobné nabídky v okolí. Vidí několik bytů za 7,5 milionu korun a řekne si:
„Ten náš je hezčí. Začneme na 7,9 milionu. Dolů můžeme jít vždycky.“
Vytvoří inzerát, použije fotografie z telefonu a čeká.
První týden několik telefonátů. Pár lidí se přijde podívat. Nabídku sledují i zájemci, kteří dobře znají danou lokalitu.
Pak zájem zeslábne.
Po třech týdnech majitel zlevní na 7,7 milionu. Později na 7,5 milionu.
A teprve potom přichází myšlenka:
„Tak teď zavoláme makléře.“
Jenže profesionál v tu chvíli nepřebírá úplně novou nabídku. Přichází k nemovitosti, kterou už část trhu viděla, část zájemců ji mohla vyřadit a její cenový vývoj může ovlivňovat další vyjednávání.
To neznamená, že se nemovitost nedá následně dobře prodat. Znamená to ale, že oprava špatně nastaveného začátku může být složitější než správná příprava před prvním zveřejněním.
Podle ověřených dat projektu Realiťák roku ve spolupráci s CEMAP – cenové mapy a portálem Reality.iDNES.cz se v srpnu 2026 byty k prodeji nabízely v průměru přibližně 63 dnů a rodinné domy 82 dnů.
Jde o průměrnou dobu nabízení v daném datovém souboru, nikoliv o záruku, že konkrétní nemovitost bude za tuto dobu prodána nebo že v této lhůtě dojde k podpisu kupní smlouvy. Ceny v přehledu jsou nabídkové, nikoliv konečné realizační ceny.
Podrobnosti najdete v článku Realitní trh v srpnu 2026: ceny dál rostou, byty se nabízejí 63 dní a domy 82 dní .
Rychlejší trh ale neznamená, že se automaticky prodá všechno a za jakoukoliv cenu. Spíše znamená, že dobře připravené nabídky mohou najít zájemce relativně rychle – a prodávající má o to menší důvod promarnit začátek nepromyšleným testováním trhu.
Jedna z nejtěžších částí prodeje je určit cenu, za kterou má nemovitost smysl skutečně vstoupit na trh.
Majitel má přirozeně tendenci vidět svou nemovitost jinak než kupující. Pamatuje si rekonstrukci, peníze vložené do kuchyně, nové podlahy, vlastní práci nebo roky strávené v domě.
Kupující ale hodnotí něco jiného:
Navíc je důležité rozlišovat mezi nabídkovou cenou a cenou, za kterou se podobná nemovitost nakonec skutečně prodá.
Příliš nízká cena může prodávajícího připravit o peníze. Příliš vysoká cena může zase odradit správnou skupinu kupujících a způsobit, že nabídka zůstane na trhu výrazně déle.
Nejdražší chyba proto někdy nevznikne tím, že prodávající zaplatí za profesionální službu. Může vzniknout tím, že špatně připraveným začátkem oslabí pozici vlastní nabídky.
Další častá věta zní:
„Byt je hezký sám o sobě. Stačí ho vyfotit.“
Kvalitní prezentace ale nezačíná stisknutím spouště fotoaparátu.
Nejdříve je potřeba rozhodnout:
Jinak se prezentuje startovací byt 1+kk, jinak rodinný dům pro rodinu, jinak investiční byt s nájemcem a jinak chalupa.
Profesionální prezentace proto není jen otázkou toho, zda jsou fotografie ostré. Je součástí celé prodejní strategie.
Majitele často překvapí množství práce, které začne až po zveřejnění nabídky.
Někdo se jen informuje. Někdo chce okamžitou slevu. Někdo nemá vyřešené financování. Někdo potřebuje nejdříve prodat vlastní nemovitost. Někdo si chce byt pouze prohlédnout. A někdo může být skutečně vážným kupujícím.
Úkolem profesionála není jen zvedat telefon.
Měl by umět zjistit například:
Vyjednávání přitom není jen otázkou výsledné ceny.
Důležitý může být termín předání, vybavení, způsob financování, délka rezervace, podmínky čerpání úvěru nebo návaznost na další nemovitost prodávajícího.
Prodej nemovitosti není jen marketingová disciplína.
Do hry vstupují například:
Kvalitní realitní profesionál nemusí být zároveň advokát, daňový poradce, stavební technik a hypoteční specialista.
Měl by ale poznat, kdy je potřeba příslušného odborníka zapojit, a celý proces koordinovat tak, aby se problém neobjevil až ve chvíli, kdy už je podepsaná rezervace.
Dobrý makléř by neměl začínat větou:
„Tak to tam dáme a uvidíme.“
Před zahájením prodeje by měl mít odpověď minimálně na následující otázky:
Právě v tom bývá rozdíl mezi pouhým vystavením inzerátu a řízením realitního obchodu.
„Nejčastější věta, kterou od prodávajících slyšíme, je: zkusíme to nejdřív sami a když se to neprodá, najdeme makléře. Jenže makléř pak často nepřebírá čistý začátek. Přebírá nabídku, která už byla na trhu, má za sebou první reakce a někdy několik změn ceny. Proto doporučuji alespoň konzultaci s profesionálem ještě před zveřejněním prvního inzerátu.“
Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku
Představme si majitele běžného bytu 3+kk.
Nemovitost je v dobré lokalitě a v udržovaném stavu. Majitel ji začne prodávat sám.
Podívá se na několik konkurenčních inzerátů a nastaví cenu o něco výše, aby měl „prostor ke slevě“.
Fotografie pořídí telefonem. Půdorys nemá. V textu nabídky popíše především to, co má na bytě rád.
Během prvního týdne přijdou telefonáty a několik prohlídek, ale bez nabídky.
Po několika týdnech cenu sníží.
Potom znovu.
A následně osloví makléře.
Makléř může nabídku kompletně přepracovat, připravit nové fotografie, doplnit půdorys, upravit cenovou strategii a změnit způsob komunikace se zájemci.
Jen jedna věc už vrátit úplně na začátek nejde:
Nemovitost už jednou svůj první dojem na trhu udělala.
Právě proto je lepší přemýšlet o prodeji jako o procesu, nikoliv jako o experimentu metodou pokus–omyl.
Ne.
Smyslem tohoto článku není tvrdit, že každý prodej bez realitní kanceláře musí skončit špatně.
Prodej svépomocí může být realistickou možností například pro člověka, který:
Pokud ale většinu těchto věcí řešíte poprvé, stojí za zvážení, zda se opravdu chcete celý postup učit právě na transakci v hodnotě několika milionů korun.
Více o samotném prodeji bez realitní kanceláře najdete v článku Prodej nemovitosti bez realitky: kdy dává smysl a kdy může majitele stát statisíce .
Druhou chybou by bylo dojít k opačnému závěru:
„Když nemám prodávat sám, zavolám prvního makléře, kterého mi někdo doporučí.“
Právě proti tomu stojí celá série „Neradíme se se sousedem. Radíme se s profesionálem.“
Ani samotné označení „realitní makléř“ automaticky nezaručuje stejnou úroveň služby.
Při výběru je vhodné sledovat například:
Projekt Realiťák roku pomáhá veřejnosti lépe se v kvalitě realitních služeb orientovat.
Prověřené makléře lze vyhledávat podle regionu na stránce Nejlepší makléři .
„Klient by neměl platit makléři za to, že umístí inzerát na realitní portál. Hodnota profesionální služby vzniká v přípravě obchodu, cenové strategii, prezentaci, práci se zájemci, vyjednávání a bezpečném dotažení celého procesu. Právě tam se pozná rozdíl mezi inzercí a skutečnou realitní službou.“
Petr Makovský, výkonný ředitel portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku
Rada „nejdřív to zkuste sami“ není automaticky špatná. Je ale riziková, pokud znamená, že se první týdny skutečného prodeje použijí jako experiment.
Než nemovitost poprvé zveřejníte, měli byste mít jasno minimálně v ceně, prezentaci, dokumentaci, cílové skupině, způsobu práce se zájemci a dalším postupu.
Makléře můžete samozřejmě oslovit i později. Často je ale jednodušší připravit dobrý začátek než napravovat začátek špatný.
Pokud přesto chcete nejdříve prodávat sami, projděte si alespoň tento seznam:
Pokud u několika bodů odpovídáte „nevím“, nemusí to automaticky znamenat, že nemovitost nemůžete prodat sami. Je to ale dobrý důvod minimálně ke konzultaci s odborníkem ještě před zveřejněním nabídky.
Nemusíte hned podepisovat smlouvu s prvním makléřem, kterého potkáte. Projekt Realiťák roku vám pomůže zorientovat se a propojit se s vhodným prověřeným profesionálem podle typu nemovitosti a lokality.
Ano. Majitel může svou nemovitost prodávat sám. Musí ale zajistit celý proces – od stanovení ceny a prezentace přes komunikaci se zájemci až po smlouvy, bezpečné vypořádání kupní ceny, převod a předání. U složitějších případů je vhodné zapojit příslušné odborníky.
Může to fungovat, ale není to bez rizika. Pokud je při prvním zveřejnění špatně nastavená cena nebo prezentace, nabídka může část kupujících ztratit ještě předtím, než prodej převezme profesionál. Proto je vhodné alespoň konzultovat strategii před prvním zveřejněním.
Nestačí porovnat několik aktuálních inzerátů. Hodnotu ovlivňuje lokalita, technický a právní stav, dispozice, stav domu, vybavení, situace na trhu, konkurence i skutečná poptávka. Profesionální cenová analýza proto pracuje s více zdroji a se znalostí konkrétního místního trhu.
Takový postup je možný, ale může být kontraproduktivní. Příliš vysoká počáteční cena může odradit vhodné kupující a opakované zlevňování může později působit jako signál, že prodávající potřebuje obchod uzavřít nebo že nabídka nebyla na začátku správně nastavena.
Rozsah služby závisí na dohodě s klientem. Kvalitní služba obvykle zahrnuje analýzu ceny, přípravu nemovitosti a prezentace, marketing, práci se zájemci, prohlídky, vyjednávání, koordinaci rezervace a smluv, spolupráci s právními a finančními odborníky, kontrolu průběhu transakce a předání nemovitosti.
Nedívejte se jen na výši provize. Ověřte zkušenosti, reference, regionální znalost, kvalitu prezentace současných nemovitostí, rozsah služeb, způsob komunikace a schopnost vysvětlit cenovou i prodejní strategii. Pomoci může také přehled prověřených makléřů projektu Realiťák roku .
Prodat nemovitost sám není zakázané ani automaticky nerozumné.
Rozdíl je v tom, zda k tomu přistupujete jako člověk, který má celý proces připravený, nebo jako člověk, který chce nejprve „zkusit, co se stane“.
U věci v hodnotě několika milionů korun může být metoda pokus–omyl zbytečně drahá.
Proto naše doporučení neznělo:
„Nikdy neprodávejte sami.“
Zní:
Než uděláte první krok, zjistěte si, co všechno ten krok může ovlivnit.
A pokud si nejste jistí, nespoléhejte jen na zkušenost souseda, kolegy nebo kamaráda.
Raději se poraďte s profesionálem.
9. ročník projektu Realiťák roku dlouhodobě pomáhá veřejnosti orientovat se v realitních službách, hledat kvalitní realitní profesionály a lépe rozumět tomu, co při prodeji, koupi nebo pronájmu nemovitosti skutečně rozhoduje.
Devátý ročník projektu Realiťák roku probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu České republiky, Senátu Parlamentu České republiky, Hlavního města Prahy a Hospodářské komory hlavního města Prahy.
Kontakt pro veřejnost a média:
Monika Lukášová , ředitelka projektu Realiťák roku
monika.lukasova@realitakroku.cz
Monika Lukášová, 
Petr Makovský