14.8.2026 14:41
Kolik lze při koupi bytu nebo domu skutečně usmlouvat? Má prodávající přijmout první nabídku, nebo čekat na lepší? A znamená sleva vždy úspěch kupujícího? Vyjednávání o ceně nemovitosti není souboj, ve kterém musí jedna strana prohrát. Dobrá dohoda pracuje s cenou, financováním, termínem předání, vybavením, technickým stavem i jistotou, že se celý obchod skutečně dokončí.
O ceně nemovitosti se vyjednává nejlépe na základě konkrétních argumentů, nikoli pocitů. Kupující by měl znát srovnatelné nabídky, technický a právní stav nemovitosti, potřebné investice a své maximální finanční možnosti. Prodávající by měl vědět, jaká je realistická tržní cena, jaký je zájem o nabídku a jak silné jsou jednotlivé nabídky kupujících.
Nejvyšší nabídka nemusí být pro prodávajícího automaticky nejlepší. Kupující s ověřeným financováním, dostatkem vlastních prostředků, flexibilním termínem a jednoduchým harmonogramem může být hodnotnější než zájemce, který nabízí více, ale jeho koupě závisí na několika dalších podmínkách.
Stejně tak sleva nemusí být jediným cílem kupujícího. Výhodná dohoda může zahrnovat například ponechání vybavení, pozdější předání, odstranění vady, zaplacení určitého nákladu nebo jinou smluvní podmínku.
Úspěšné vyjednávání nezačíná větou „dám vám o 300 tisíc méně“. Začíná mnohem dříve – správným oceněním, přípravou nemovitosti, analýzou trhu a pochopením situace druhé strany.
Prodávající by měl před zahájením nabídky znát:
Kupující by měl znát:
Bez těchto informací se vyjednávání snadno změní v diskusi založenou jen na pocitech.
„Při vyjednávání o ceně je největší výhodou připravenost. Když prodávající ví, proč jeho nemovitost stojí určitou částku, a kupující dokáže své argumenty podložit konkrétními fakty, nemusí jednání sklouznout k tomu, kdo déle vydrží říkat své číslo,“ říká Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku.
První důležitý rozdíl je mezi cenou uvedenou v inzerátu a cenou, kterou je trh ochoten akceptovat.
Nabídkovou cenu určuje prodávající. Může být:
Proto nelze říci, že z každé nemovitosti lze automaticky získat například pětiprocentní nebo desetiprocentní slevu.
Byt nabízený za 7 000 000 Kč může být předražený o 500 000 Kč, ale také může být ve skutečnosti velmi dobře oceněný a mít několik zájemců.
Výchozím bodem má být vždy analýza konkrétní nemovitosti.
Podrobněji se ceně věnuje článek Jak poznat správnou cenu bytu nebo domu.
Prostor k jednání může naznačovat několik okolností.
Pokud podobné byty v lokalitě nacházejí kupující rychle, ale konkrétní nabídka zůstává na trhu několik měsíců, může být problém v ceně, stavu nebo prezentaci.
Dlouhá doba nabízení ale sama o sobě neznamená, že prodávající slevu přijme.
Opakované zlevňování může ukazovat, že původní očekávání prodávajícího bylo příliš vysoké. Zároveň ale může znamenat, že se cena už dostala blízko úrovni, pod kterou majitel jít nechce.
Střecha, elektroinstalace, okna, vytápění, koupelna nebo kuchyň mohou představovat významné budoucí náklady.
Argument musí být konkrétní:
Slabý argument: „Dům je starý, chci slevu.“
Silnější argument: „Technická kontrola ukázala, že střecha bude vyžadovat opravu a rozpočet je přibližně 350 000 Kč. Proto navrhujeme upravit kupní cenu.“
Pokud je pro majitele důležitější jistota a rychlost než dosažení absolutně nejvyšší ceny, může být prostor pro dohodu větší.
Kupující z vlastních prostředků nebo s již ověřenou hypotékou může nabídnout nižší cenu výměnou za velmi vysokou jistotu dokončení.
Kupující by měl počítat s tím, že u některých nemovitostí může být vyjednávací prostor velmi malý nebo žádný.
Typicky pokud:
V takové situaci může agresivní požadavek na vysokou slevu způsobit, že prodávající dá přednost jinému kupujícímu.
Dobrá nabídka by neměla obsahovat pouze číslo.
Měla by jasně určit:
Například dvě nabídky mohou vypadat takto:
Kupující A
Nabízí 7 100 000 Kč, financuje hypotékou, úvěr zatím nemá předběžně schválený, potřebuje nejprve prodat svůj byt a požaduje předání do jednoho měsíce.
Kupující B
Nabízí 7 000 000 Kč, má část kupní ceny ve vlastních zdrojích, hypotéku předběžně potvrzenou a umožní prodávajícímu předání za tři měsíce.
Rozdíl 100 000 Kč nemusí automaticky znamenat, že nabídka A je pro prodávajícího výhodnější.
Financování představuje pro prodávajícího určitou míru rizika.
Kupující nepotřebuje schválení nové hypotéky. Proces může být jednodušší a rychlejší.
To ale neznamená, že by měl automaticky získat velkou slevu. Je to pouze jedna z výhod jeho nabídky.
Kupující má ověřenou svou finanční situaci, ale banka stále musí akceptovat konkrétní nemovitost a její hodnotu.
Pro prodávajícího představuje větší nejistotu.
Takový kupující vytváří řetězec. Pokud se jeho vlastní prodej zpozdí nebo zruší, může být ohrožen i další obchod.
Proto je způsob financování důležitou součástí nabídky, nejen technickou informací pro banku.
Nejsilnější argumenty jsou doložitelné.
Patří mezi ně například:
Slabší jsou subjektivní argumenty:
Prodávající není povinen financovat osobní vkus kupujícího.
Kupující často spočítá všechny úpravy, které by chtěl provést, a jejich hodnotu odečte od nabídkové ceny.
To ale nemusí být správné.
Pokud je například funkční koupelna stará deset let, kupující může chtít novou za 300 000 Kč. To však neznamená, že současná koupelna má nulovou hodnotu a prodávající musí kupní cenu o 300 000 Kč snížit.
Je potřeba odlišit:
Právě toto rozlišení bývá při vyjednávání velmi důležité.
První reakcí by nemělo být automatické odmítnutí ani okamžité přijetí.
Prodávající by měl zjistit:
Potom má několik možností:
Kupující nabízí 6 800 000 Kč za nemovitost nabízenou za 7 100 000 Kč.
Prodávající může odpovědět:
„Vaší nabídce rozumíme. Na základě dalších reakcí a srovnatelných nemovitostí jsme připraveni jednat o ceně 7 000 000 Kč při podpisu rezervace do tří pracovních dnů a předání do konce listopadu.“
Tím se z jednoduchého odmítnutí stává konkrétní vyjednávání.
„Prodávající by neměl vnímat každou nižší nabídku jako urážku. Nabídka je informace z trhu. Důležité je zjistit, zda za ní stojí vážný kupující a jestli se lze dostat k podmínkám, které dávají smysl oběma stranám,“ doplňuje Monika Lukášová.
Vyjednávání obvykle probíhá v několika krocích.
Například:
Nejde o doporučení konkrétního postupu. Ukazuje pouze, že první číslo může být začátkem jednání.
Každá další změna by však měla mít smysl. Nekonečné posouvání ceny po několika tisících korun může obě strany spíše unavit.
Kupující by neměl začínat slovy:
„Máme maximálně sedm milionů.“
Pokud je nemovitost nabízená za 6,7 milionu Kč, právě poskytl druhé straně zbytečnou informaci.
Stejně tak prodávající nemusí zájemci sdělovat:
„Potřebujeme minimálně 6,5 milionu.“
Je vhodné znát vlastní limit interně a podle něj vyhodnocovat nabídky.
Nabídnout nižší cenu není neslušné. Realitní obchod je vyjednávání.
Rozdíl je ve způsobu.
Věcná nabídka:
„Na základě stavu střechy, nutné rekonstrukce elektroinstalace a cen obdobných domů v lokalitě nabízíme 8,2 milionu Kč.“
Méně konstruktivní přístup:
„Dám maximálně sedm, protože stejně nikdo jiný nepřijde.“
Extrémně nízká nabídka bez argumentů může prodávajícího odradit od dalšího jednání.
Pokud o nemovitost projevuje vážný zájem více lidí, prodávající získává silnější pozici.
Může porovnat:
Je důležité komunikovat korektně. Makléř by neměl vytvářet fiktivní konkurenci nebo tvrdit, že existuje další nabídka, pokud to není pravda.
Pokud více zájemců skutečně existuje, lze nastavit transparentní způsob předkládání nabídek.
Více zájemců může vést ke zvýšení ceny. Ne každou nemovitost je ale vhodné prodávat systémem „kdo nabídne nejvíce“.
Prodávající musí vždy hodnotit celý balíček.
Nejvyšší nabídka může být zároveň:
Naopak o něco nižší nabídka může být téměř bez rizika.
„Při více nabídkách je chyba dívat se pouze na nejvyšší číslo. Z pohledu prodávajícího má hodnotu také pravděpodobnost, že kupující skutečně zaplatí, banka obchod zvládne financovat a všechny termíny na sebe bezpečně navážou,“ upozorňuje Petr Makovský, výkonný ředitel portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku.
Výslednou hodnotu obchodu ovlivňuje mnohem více věcí než pouze kupní cena.
Prodávající může potřebovat několik měsíců na nové bydlení. Kupující, který mu čas poskytne, může získat lepší cenu.
Součástí dohody mohou být:
Místo slevy lze někdy dohodnout odstranění konkrétní vady.
Rychlý podpis a složení rezervační jistoty mohou být pro prodávajícího důležité.
Kupující může nabídnout kratší dobu na schválení úvěru nebo doložit již připravené financování.
Situace může nastat až po dohodě o ceně.
Například:
Kupující může potřebovat více vlastních prostředků.
Možnosti jsou:
Nižší bankovní odhad automaticky neznamená, že prodávající musí cenu snížit. Je to ale nový fakt, který může ovlivnit vyjednávací situaci.
Po technické kontrole se mohou objevit skutečnosti, které nebyly při první prohlídce zřejmé.
Například:
Pokud jde o zásadní novou informaci, může být legitimní otevřít otázku ceny znovu.
Proto je vhodné provádět důležité kontroly ještě před definitivním smluvním závazkem nebo přesně upravit postup v rezervační smlouvě.
U bytu mohou cenu ovlivnit nejen vlastnosti jednotky, ale i stav celého domu.
Kupující by měl prověřit například:
Plánovaná investice domu může být legitimním argumentem, musí ale být posouzena v kontextu ceny a stavu celé nemovitosti.
U domu bývá technický stav mnohem významnější.
Pozornost si zaslouží:
U domu proto může technická inspekce poskytnout výrazně silnější argumenty než subjektivní hodnocení prohlídky.
U pozemku jsou důležité především skutečné možnosti využití.
Cenu mohou ovlivnit:
Argument „pozemek je drahý“ je slabý. Argument „napojení kanalizace bude podle vyjádření správce vyžadovat investici přibližně X Kč“ je konkrétní.
Prodávající má k nemovitosti často osobní vztah. Vychoval v ní děti, rekonstruoval ji nebo ji zdědil po rodičích.
Kupující se zase může do nemovitosti zamilovat a začít mít strach, že mu ji někdo vezme.
Obě situace zhoršují schopnost vyjednávat.
Prodávající může:
Kupující může:
Každý obchod má hranici, za kterou už přestává dávat ekonomický smysl.
Schopnost odejít je součástí dobrého vyjednávání.
Ústní dohoda po prohlídce je pouze začátek.
Jakmile se strany dohodnou, je vhodné písemně potvrdit:
Následně musí být dohoda správně zachycena v rezervační a kupní dokumentaci.
Více vysvětluje článek Jak funguje rezervační smlouva a co do ní nepatří.
Kvalitní realitní makléř není pouze prostředník, který přenáší částky mezi dvěma stranami.
Měl by:
Na webu projektu Realiťák roku najdete prověřené realitní makléře podle jednotlivých regionů a dalších parametrů.
Správné vyjednávání nezačíná otázkou „kolik slevíte“. Začíná správným oceněním, znalostí trhu, prověřením nemovitosti a jasnou představou o podmínkách obchodu.
Chci ocenit nemovitost Chci prodat nemovitost Najít prověřeného makléře
Vyjednávání o ceně nemovitosti není o tom získat největší možnou slevu nebo za každou cenu udržet původní cenu z inzerátu.
Kupující potřebuje vědět, co nemovitost skutečně stojí, jaké investice ho čekají a kolik je ochoten bezpečně zaplatit. Prodávající potřebuje znát hodnotu nemovitosti, situaci na trhu a kvalitu jednotlivých nabídek.
Výsledná dohoda může pracovat nejen s cenou, ale také s financováním, termínem předání, vybavením, opravami a dalšími podmínkami.
Nejlepší obchod není vždy ten s nejvyšší ani nejnižší cenou. Je to obchod, který ekonomicky dává smysl a má vysokou pravděpodobnost bezpečného dokončení.
Neexistuje univerzální procento. Záleží na tom, zda je nabídková cena nastavena správně, jak dlouho je nemovitost na trhu, kolik má zájemců, v jakém je stavu a jak silná je nabídka kupujícího. U správně oceněné nemovitosti může být prostor ke slevě minimální.
Nejlépe pomocí konkrétních argumentů, například srovnatelných nabídek, výsledku technické inspekce, nutných oprav nebo jiných doložitelných okolností. Samotné tvrzení, že je nemovitost drahá, má malou vyjednávací sílu.
Nemusí. Prodávající může zohlednit také způsob financování, termín podpisu, termín předání, množství podmínek nebo pravděpodobnost dokončení obchodu.
Může být, protože jeho koupě nezávisí na schválení nové hypotéky. To může zjednodušit a zrychlit obchod. Neznamená to však automatické právo na výraznou slevu.
Ne automaticky. Bankovní odhad ovlivňuje možnosti financování kupujícího, ale sjednanou tržní cenu neurčuje banka. Strany se mohou dohodnout na úpravě ceny, vyšším podílu vlastních peněz nebo jiném řešení.
Ano, pokud se objeví významná skutečnost, která předtím nebyla známá. Záleží však na fázi obchodu a na tom, co již bylo sjednáno v rezervační nebo jiné smlouvě.
Například o termínu předání, vybavení, opravě konkrétní vady, délce rezervace, způsobu financování nebo dalších smluvních podmínkách.
Kupující by měl odejít, pokud cena překračuje jeho bezpečný rozpočet nebo jsou rizika příliš vysoká. Prodávající může nabídku odmítnout, pokud je výrazně pod tržní hodnotou nebo kupující nedokáže doložit schopnost obchod dokončit.
Cena nemovitosti je důležitá, ale není jedinou součástí dohody. Dobré vyjednávání bere v úvahu hodnotu nemovitosti, technický a právní stav, financování, termíny i potřeby obou stran.
Kupující získá silnou pozici tehdy, když má připravené financování, zná trh a používá věcné argumenty. Prodávající je v lepší pozici, když má správně stanovenou cenu, kvalitně připravenou nemovitost a dokáže porovnat nabídky nejen podle výsledného čísla.
Profesionální realitní makléř může celý proces řídit tak, aby se vyjednávání nezměnilo v osobní spor a aby byla výsledná dohoda skutečně proveditelná.
Devátý ročník projektu Realiťák roku dlouhodobě pomáhá veřejnosti lépe poznat kvalitní realitní službu a vybírat makléře podle dostupných informací, regionu, zkušeností, referencí, odborného hodnocení a dalších kritérií.
Cílem projektu není pouze oceňovat nejlepší realitní makléře v České republice. Důležitou součástí je také osvěta pro veřejnost, praktické návody, datové analýzy a upozorňování na chyby, které mohou mít při prodeji, koupi nebo pronájmu vysoké finanční a právní důsledky.
Devátý ročník projektu probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu České republiky, Senátu Parlamentu České republiky a Hlavního města Prahy.
Monika Lukášová
ředitelka projektu Realiťák roku
E-mail: monika.lukasova@realitakroku.cz
Pokud řešíte cenu, prodej nebo koupi nemovitosti, doporučujeme také:
Informační poznámka: Článek má obecný informační charakter. Každý obchod má jiné cenové, právní, technické a finanční podmínky. Výše případné slevy nebo výsledné kupní ceny nelze určit univerzálním procentem.
Monika Lukášová