24.7.2026 20:43
Obava, že svou nemovitost prodáte příliš levně, je naprosto pochopitelná. Řešením ale není nasadit co nejvyšší cenu a čekat, zda se objeví kupec, který ji přijme. Přestřelená nabídka může odradit vážné zájemce, prodloužit prodej a nakonec vést k většímu zlevnění, než kdyby byla cena nastavena správně hned na začátku. Jak tedy poznat skutečnou hodnotu bytu, domu nebo pozemku a zvolit strategii, která ochrání vaše peníze i vyjednávací pozici?
Prodej nemovitosti je pro většinu majitelů jedním z největších finančních rozhodnutí v životě. Jak poznat skutečnou hodnotu bytu, domu nebo pozemku a nastavit cenu tak, aby prodávající nepřišel o peníze ani o čas?
O seriálu
Tento článek je prvním dílem série Prodávám nemovitost: 20 situací, ve kterých se nevyplatí udělat chybu. V jednotlivých dílech se budu věnovat praktickým otázkám, které majitelé řeší od prvního rozhodnutí o prodeji až po bezpečné předání klíčů novému vlastníkovi.
Rychlá odpověď
Musí vycházet z aktuální situace v konkrétní lokalitě, technického a právního stavu nemovitosti, konkurenčních nabídek, kupní síly zájemců a zvolené prodejní strategie.
Stejně nebezpečné jako prodat příliš levně může být cenu přestřelit. Nereálná částka může odradit nejlepší zájemce, prodloužit dobu prodeje a nakonec vést k většímu zlevnění.
01
Nabídková cena není prodejní cena
02
Každá nemovitost potřebuje vlastní srovnání
03
Rozhoduje cena i připravenost kupujícího
Nechte si připravit odborné ocenění a porovnejte svou nemovitost s aktuální situací na trhu. Správné nacenění je základem bezpečného a úspěšného prodeje.
Když majitel začne uvažovat o prodeji, obvykle si nejdříve otevře realitní portály, vyhledá několik podobných nemovitostí a udělá si vlastní představu. To je přirozené a může to být dobrý orientační krok. Problém nastává ve chvíli, kdy se cena sousedního bytu nebo domu stane jediným podkladem.
Nabídková cena v inzerátu totiž není totéž co skutečná prodejní cena. Ukazuje částku, za kterou se někdo rozhodl nemovitost nabídnout. Neříká, zda se za ni skutečně prodá, zda už majitel několikrát zlevňoval ani jak dlouho nabídka na trhu zůstává.
„Prodávající se mě často ptají, jak poznat, že neprodají příliš levně. Správná cena ale není jedno číslo vytažené z internetu. Je to výsledek znalosti lokality, aktuální poptávky, konkurence, technického a právního stavu i celkové strategie prodeje.“
Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku
Majitel má ke své nemovitosti přirozeně osobní vztah. Vnímá investice, které do ní vložil, vzpomínky i význam domova. Kupující ale porovnává cenu, technický stav, měsíční náklady, možnosti financování a další nabídky.
Úkolem správného nacenění proto není potvrdit přání prodávajícího. Cílem je najít cenu, která odpovídá trhu a současně využije potenciál konkrétní nemovitosti.
Sousedův prodej může být užitečnou informací, ale nikdy by neměl být jediným vodítkem. Dvě nemovitosti ve stejném domě, ulici nebo obci mohou mít rozdílnou hodnotu.
U bytu cenu ovlivňuje například:
U rodinných domů bývají rozdíly ještě výraznější. Dva domy se stejnou obytnou plochou mohou mít úplně jinou hodnotu podle stavu střechy, rozvodů, vytápění, izolací, odpadů, přístupu, napojení na sítě nebo správnosti stavební dokumentace.
Jinak se může chovat trh menších bytů ve velkých městech, jinak starší rodinné domy na venkově, stavební pozemky nebo rekreační objekty. Rozdíly vznikají i mezi jednotlivými městskými částmi a někdy mezi dvěma sousedními ulicemi.
„Český realitní trh dnes nelze popsat jedním průměrným číslem. Praha, krajská města, menší obce i rekreační lokality se mohou vyvíjet rozdílně. Kdo pracuje pouze s celorepublikovým průměrem, může se při ocenění konkrétní nemovitosti výrazně splést.“
Petr Makovský, výkonný ředitel portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku
Správné nacenění vychází z několika vzájemně propojených oblastí. Na mobilu je přehlednější vidět je samostatně než v dlouhé řadě krátkých podkapitol.
1. Lokalita
Rozhoduje konkrétní část, doprava, služby, školy, parkování, hluk, zeleň i plánovaný rozvoj okolí.
2. Technický stav
Rozvody, okna, střecha, izolace, vytápění a budoucí opravy ovlivňují částku, kterou je kupující ochoten zaplatit.
3. Právní stav
Zástava, věcné břemeno, nájemník, spoluvlastnictví nebo nesoulad s katastrem mohou cenu i prodej ovlivnit.
4. Konkurenční nabídka
Čím více podobných nemovitostí je na trhu, tím pečlivěji budou kupující porovnávat cenu a stav.
5. Cílová skupina
Jinou kupní sílu má investor, mladý pár s hypotékou nebo rodina hledající větší dům.
6. Financování
Pokud kupující potřebuje hypotéku, musí cena dávat smysl také z pohledu bankovního ocenění.
Mnoho prodávajících uvažuje jednoduše: začneme vysoko a když se nikdo neozve, později zlevníme. Bez promyšlené strategie je ale tento postup rizikový.
Proč je začátek prodeje rozhodující
Největší pozornost získává nemovitost v prvních dnech a týdnech po zveřejnění. Aktivní kupující mají nové nabídky nastavené v hlídání. Pokud je cena od začátku mimo realitu, mohou nemovitost rovnou vyřadit.
Dlouhá doba nabízení a opakované slevy pak mohou vyvolat otázky, zda s nemovitostí není něco v nepořádku nebo zda se majitel nedostal pod tlak. Nabídka se na trhu „okouká“ a vyjednávací pozice prodávajícího slábne.
Nižší startovací cena může přivést více zájemců, ale bez jasného procesu nemusí vést k lepšímu výsledku. Předem musí být jasné, jak budou probíhat prohlídky, dokdy mohou zájemci předkládat nabídky a podle čeho se budou vyhodnocovat.
Nízká cena bez strategie
Může skončit rychlým prodejem prvnímu zájemci bez využití skutečného potenciálu nabídky.
Nižší cena jako strategie
Může zvýšit zájem, vytvořit konkurenci a přinést dobrý výsledek, pokud je postup předem transparentně nastavený.
Automatické odhady a cenové mapy dokážou rychle ukázat orientační cenové rozpětí a vývoj lokality. Nevidí však vždy kvalitu rekonstrukce, stav domu, hluk, výhled, dispoziční řešení, právní problémy ani aktuální chování kupujících.
Nejlepší řešení: data + osobní posouzení
Data vytvoří cenový rámec. Zkušený odborník musí doplnit kontext a posoudit, jak se konkrétní nemovitost bude chovat v reálné nabídce.
Více se tématu věnuje také článek Ceny nemovitostí: Jak poznat správnou cenu.
Prodávající by se měl makléře vždy zeptat, jak k doporučené ceně došel. Profesionál musí umět návrh srozumitelně vysvětlit a doložit.
Na co se makléře zeptat
Varovný signál
Makléř slíbí nejvyšší cenu ze všech, ale neumí vysvětlit, proč by ji měl trh přijmout. Po podpisu smlouvy pak začne tlačit na postupné zlevňování.
Stejně problematické je záměrné podhodnocení pouze proto, aby se nemovitost rychle prodala s minimem práce. Kvalitní makléř by měl umět říct i nepříjemnou pravdu a současně vysvětlit, jak navržená strategie chrání zájmy prodávajícího.
Při výběru odborníka může pomoci přehled nejlepších a prověřených realitních makléřů projektu Realiťák roku.
Prodávající by neměl nabídky posuzovat pouze podle částky. Důležité je také to, zda je kupující skutečně připravený obchod dokončit.
O něco vyšší nabídka nemusí být automaticky nejlepší, pokud kupující nemá jisté financování nebo požaduje nestandardní podmínky. Dobře připravený zájemce s jasným financováním může být pro prodávajícího bezpečnější volbou.
Správná cena není nejvyšší částka, kterou lze napsat do inzerátu. Je to cena odpovídající konkrétní nemovitosti, lokalitě, poptávce a možnostem reálných kupujících.
Podhodnocení může připravit majitele o výnos. Přestřelená cena může odradit zájemce. Nejlepší výsledek vzniká kombinací dat, zkušenosti, kvalitní prezentace a promyšlené strategie.
Začněte správným oceněním a bezpečnou strategií. Projekt Realiťák roku vám pomůže najít prověřeného odborníka ve vašem regionu.
Musí odpovídat aktuální nabídce, lokalitě, technickému a právnímu stavu, konkurenci a reálné poptávce. Nestačí porovnat několik inzerátů.
Vyšší cena může být součástí strategie, ale nesmí být výrazně mimo trh. Jinak může odradit relevantní zájemce a pozdější slevy oslabí pozici prodávajícího.
Je dobrým orientačním nástrojem, ale nezohlední vždy kvalitu rekonstrukce, technický stav, právní omezení, hluk, výhled ani aktuální chování kupujících.
Dvě nemovitosti ve stejném domě nebo ulici mohou mít rozdílnou hodnotu podle patra, stavu, dispozice, orientace, parkování, nákladů a právního stavu.
Ano. Největší pozornost získává nabídka krátce po zveřejnění. Nereálná cena může aktivní kupující odradit a následné slevy vyvolat nedůvěru.
Spojí data, místní znalost, zkušenosti z obchodů a schopnost vyjednávat. Pomůže cenu nastavit, obhájit a vyhodnotit reálné zájemce.
Neprodat pod cenou neznamená nasadit nejvyšší myslitelnou částku. Znamená to znát trh, připravit podklady, pochopit silné a slabé stránky nemovitosti a zvolit strategii odpovídající chování reálných kupujících.
Profesionální makléř musí umět doporučenou cenu vysvětlit a doložit. Pokud ji neumí obhájit daty, srovnáním a jasným postupem, nejde o strategii, ale pouze o odhad.
Příště v seriálu
Podíváme se, jak před rezervací prověřit připravenost zájemce, co musí obsahovat rezervační smlouva a proč by prodávající neměl stáhnout nemovitost z trhu pouze na základě ústního příslibu.
Devátý ročník projektu Realiťák roku pokračuje v podpoře kvalitních, odborných a etických realitních služeb v České republice. Projekt pomáhá veřejnosti lépe se orientovat na realitním trhu a najít prověřené makléře podle regionu, zkušeností a výsledků.
Projekt Realiťák roku probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu České republiky, Senátu Parlamentu České republiky a Hlavního města Prahy.
Kontakt pro média a odborné dotazy
Monika Lukášová
ředitelka projektu Realiťák roku
monika.lukasova@realitakroku.cz
Monika Lukášová 
