23.7.2026 9:07
Realitní makléř už dávno není jen člověk, který pořídí fotografie, zveřejní inzerát a přivede zájemce na prohlídku. V různých částech světa se stále více řeší, koho makléř skutečně zastupuje, jak musí prokázat svoji odbornost, co přesně zahrnuje jeho odměna a kdo chrání klienta, když se obchod komplikuje. Český trh nemusí zahraniční systémy slepě kopírovat, může se ale inspirovat jejich důrazem na transparentnost, odpovědnost a jasně popsanou službu. Podívejte se, co si mohou ze zkušeností USA, Kanady, Austrálie, Francie a Velké Británie odnést čeští prodávající, kupující i samotní makléři.
Český realitní trh se rychle profesionalizuje. V porovnání se Spojenými státy, Kanadou, Austrálií, Velkou Británií, Francií a dalšími evropskými zeměmi je ale stále vidět, že kvalita realitní služby není jen otázkou pěkného inzerátu a úspěšného podpisu smlouvy.
Ve vyspělejších realitních systémech se stále více řeší, koho makléř skutečně zastupuje, jak je sjednána jeho odměna, jaké informace musí klient dostat, kdo kontroluje odbornost makléřů a kam se může spotřebitel obrátit, pokud služba neodpovídá tomu, co bylo slíbeno.
Český trh nemusí zahraniční modely slepě kopírovat. Může se z nich ale inspirovat v oblastech, které přímo ovlivňují důvěru veřejnosti: transparentní provize, jasné zastoupení klienta, písemně popsaný rozsah služby, kvalitní práce s kupujícím, prevence střetu zájmů a odpovědnost makléře za celý průběh obchodu.
Český realitní makléř dnes musí splňovat zákonné podmínky, mít odbornou způsobilost, uzavírat písemnou zprostředkovatelskou smlouvu a být profesně pojištěný. Český trh proto už není neregulovaným prostředím, jakým býval v minulosti.
V řadě zahraničních zemí je ale regulace podrobnější. Makléři mohou podléhat licencování, registraci u profesního regulátora, průběžnému vzdělávání, veřejné kontrole oprávnění nebo povinnému systému mimosoudního řešení stížností. Častěji je také přesně popsáno, zda makléř zastupuje prodávajícího, kupujícího, nebo za stanovených podmínek obě strany.
Největší inspirací pro český trh proto není konkrétní výše zahraniční provize ani mechanické kopírování amerického systému. Je jí především větší transparentnost: klient musí předem vědět, koho makléř zastupuje, co přesně udělá, kolik jeho služba stojí, jaká jsou rizika a kdo za jednotlivé části obchodu odpovídá.
Kvalitní realitní služba má jasný proces, doložitelnou cenovou strategii, profesionální prezentaci, transparentní odměnu a bezpečnou koordinaci celého obchodu.
Role realitního makléře se mění i kvůli vývoji samotného trhu. Nemovitosti jsou dražší, kupující řeší složitější financování a prodávající jsou citlivější na správné nastavení ceny. Jedna chyba proto může znamenat ztrátu statisíců korun nebo rozpad celé transakce.
Podle dat projektu Realiťák roku ve spolupráci s CEMAP – cenové mapy a portálem Reality.iDNES.cz dosáhla průměrná nabídková cena bytů v České republice v prvním čtvrtletí roku 2026 hodnoty 96 745 Kč/m². Průměrná doba nabízení se současně zkrátila na 58 dní.
U nájemních bytů dosáhla průměrná nabídková cena 323 Kč/m² měsíčně a doba nabízení se zkrátila na 30 dní. Trh tedy zůstává drahý, ale kvalitně připravené nabídky se mohou pohybovat výrazně rychleji než v předchozích obdobích.
To zvyšuje požadavky na obě strany obchodu. Prodávající potřebuje správnou cenovou a marketingovou strategii. Kupující musí mít připravené financování a čas na právní i technické prověření nemovitosti. Makléř musí oba procesy koordinovat tak, aby rychlost trhu nevedla k ukvapenému rozhodnutí.
„Český trh už dávno není prostředím, kde stačilo zveřejnit několik fotografií a čekat. Prodávající potřebuje cenovou strategii a profesionální prezentaci, kupující právní a finanční jistotu a makléř musí umět celý obchod bezpečně řídit,“ říká Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku.
Zásadní změnu českého trhu přinesl zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování. Realitní zprostředkování se stalo vázanou živností a zákon upravil základní povinnosti makléřů a realitních kanceláří.
Mezi důležité prvky českého systému patří zejména:
Zákon nastavil důležité minimum. Sám ale nezaručuje, že každý makléř poskytne stejně kvalitní službu. Mezi splněním zákonných podmínek a skutečně profesionálním vedením obchodu zůstává velký prostor.
Kvalita se pozná podle toho, zda makléř umí správně nacenit nemovitost, připravit dokumenty, vytvořit kvalitní prezentaci, prověřit zájemce, koordinovat financování, vyjednávat, vysvětlovat právní rizika a bezpečně dovést obchod až k předání nemovitosti.
Při mezinárodním srovnání je potřeba vyhnout se příliš jednoduchým závěrům. Každá země má jiný právní systém, způsob převodu nemovitostí, daňové zatížení, hypoteční trh i zvyklosti při zastupování klienta.
Přesto lze najít několik principů, které se opakují napříč různými zeměmi.
Česká republika
Vázaná živnost, odborná způsobilost, povinné pojištění a písemná zprostředkovatelská smlouva. Zastupování kupujícího je zatím méně rozšířené.
Francie
Činnost realitního profesionála je spojena s povinnou profesní kartou. Velký důraz se klade na mandát, informace v inzerci, cenu a diagnostické dokumenty.
Velká Británie
Systém není totožný s americkým licencováním, ale rezidenční estate agents musí být zapojeni do schváleného systému mimosoudního řešení klientských stížností.
Spojené státy
Licencování probíhá podle pravidel jednotlivých států. Silná je tradice samostatného zastupování prodávajícího a kupujícího a písemných dohod s klientem.
Kanada
Regulace je provinční. Například v Ontariu jde o regulovanou profesi a makléři i realitní kanceláře musí být registrováni u příslušného regulátora.
Austrálie
Licenční podmínky se liší podle jednotlivých států a teritorií. Veřejnost může v řadě jurisdikcí ověřovat oprávnění makléřů ve veřejných registrech.
Nejde o žebříček toho, který systém je nejlepší. Každý z nich má své výhody, slabiny a historické důvody. Pro český trh je důležité především to, které principy mohou zvyšovat bezpečnost a důvěru klienta.
Americký realitní systém je složitý a pravidla se liší podle jednotlivých států. Pro českého klienta je ale zajímavý především důraz na vztah zastoupení.
V transakci může působit makléř prodávajícího a samostatný zástupce kupujícího. Každý klient tak předem ví, čí zájmy jeho makléř primárně hájí. Za určitých podmínek mohou existovat i jiné režimy, jejich podstata ale musí být klientům vysvětlena.
V prostředí napojeném na National Association of Realtors a příslušné MLS vstoupily v srpnu 2024 v účinnost změny, které posílily písemné dohody s kupujícími před prohlídkou a odstranily nabídky odměny pro makléře kupujícího přímo ze systémů MLS. Odměna zůstala věcí dohody, ale její struktura má být jasnější a samostatně vyjednávaná.
Pro český trh z toho plyne důležitá otázka: ví kupující při prohlídce, koho přítomný makléř zastupuje?
Makléř prodávajícího může kupujícímu poskytnout potřebné informace, dokumenty a organizační pomoc. To ale neznamená, že automaticky zastupuje jeho zájmy při vyjednávání ceny a podmínek.
Ve Francii je výkon realitní činnosti spojen s povinnou profesní kartou. Karta vymezuje, k jaké činnosti je realitní profesionál oprávněn, například k transakcím, správě nemovitostí nebo výkonu činnosti správce spoluvlastnictví.
Francouzský systém klade velký důraz na formální mandát, informace uvedené v nabídce, energetické a technické diagnostické podklady, způsob uvedení ceny a transparentnost odměny.
Český klient by si z tohoto přístupu mohl vzít jednoduché pravidlo: důležité věci nemají zůstat u ústního příslibu. Rozsah služby, odměna, oprávnění makléře, cenová strategie a způsob nakládání s dokumenty mají být zachyceny písemně.
Britský model není stejný jako americké nebo některé kanadské licencování. Důležitou součástí systému je ale povinné zapojení rezidenčních estate agents do schváleného systému mimosoudního řešení sporů.
Pokud klient není spokojený a nedokáže problém vyřešit přímo s realitní kanceláří, má jasněji definovanou možnost obrátit se na nezávislý redress scheme.
Pro důvěru veřejnosti je velmi důležité, aby klient věděl nejen to, kdo službu poskytuje, ale také kam se může obrátit, pokud služba selže. Profesionální kancelář by proto měla mít vlastní reklamační a stížnostní proces, i když jí jej konkrétní zákon nepředepisuje do posledního detailu.
Kanada ani Austrálie nemají jeden jednotný celostátní model. Regulace probíhá podle provincií, států nebo teritorií. Typickým prvkem ale bývá registrace, licence, požadavky na vzdělávání a možnost veřejně ověřit, zda je konkrétní makléř oprávněn činnost vykonávat.
Například v kanadském Ontariu je realitní zprostředkování regulovanou profesí a realitní makléři i kanceláře musí být registrováni u Real Estate Council of Ontario. Ve státě Victoria v Austrálii existuje licenční režim a veřejný registr estate agents.
Možnost jednoduchého veřejného ověření posiluje důvěru. Klient nemusí spoléhat pouze na web makléře, jeho profil na sociálních sítích nebo doporučení známého.
Výše provize realitního makléře bývá jednou z prvních otázek prodávajícího. Samotné procento ale neříká, zda je služba drahá, levná nebo výhodná.
Důležitější jsou tyto otázky:
Transparentní provize znamená, že klient zná její výši, způsob výpočtu, okamžik splatnosti a přesný rozsah služby. Nízká provize bez prezentace, cenové strategie, prověření zájemců a bezpečné koordinace může být ve výsledku dražší než kvalitní komplexní servis.
Naopak vysoká provize není automatickou zárukou kvality. Makléř musí být schopen svoji odměnu obhájit konkrétními kroky a výsledkem.
„Prodávající by se neměl ptát jen na to, kolik makléř stojí. Měl by se ptát, jak stanoví cenu, jak bude nemovitost prezentovat, jak prověří zájemce, kdo připraví smlouvy a jak bude řešit krizové situace. Teprve součet těchto odpovědí ukazuje skutečnou hodnotu služby,“ říká Monika Lukášová.
Jednou z největších inspirací ze zahraničí je přesnější rozlišování, koho makléř zastupuje.
Jeho hlavním úkolem je hájit oprávněné zájmy prodávajícího. Pomáhá určit cenu, připravit nemovitost, vytvořit marketing, vyjednávat se zájemci a bezpečně dokončit prodej.
Pracuje na základě dohody s kupujícím. Pomáhá mu definovat potřeby, hledat nemovitost, posoudit cenu, prověřit podklady, koordinovat technickou a právní kontrolu a vyjednat podmínky koupě.
V české praxi běžně makléř prodávajícího koordinuje celý obchod a intenzivně komunikuje také s kupujícím. To samo o sobě není špatně. Musí ale otevřeně vysvětlit, kdo je jeho smluvním klientem a kde jsou hranice jeho služby vůči druhé straně.
Největší riziko vzniká tehdy, když každá strana získá dojem, že makléř výhradně chrání právě ji, ačkoli má smluvní závazek především k někomu jinému.
Prodávající nemusí studovat americké, francouzské ani britské právo. Může si ale osvojit několik jednoduchých principů.
Kupující se v Česku často setkává s makléřem, kterého si vybral prodávající. Měl by proto rozumět tomu, že příjemná komunikace a organizační pomoc ještě neznamenají výhradní zastupování jeho zájmů.
Kupující by měl zejména:
Samostatné zastupování kupujícího nemusí být nutné při každé jednoduché transakci. U právně, technicky nebo finančně složité nemovitosti ale může výrazně snížit riziko chyb.
Nejlepší zahraniční inspirací není luxusní kancelář, drahé auto ani vysoký počet příspěvků na sociálních sítích. Je jí profesionalizovaný a opakovatelný proces.
Makléř budoucnosti by měl umět:
„Nejlepší makléři nepředávají klientovi jen sliby, ale konkrétní proces. Mají data, dokumentaci, jasná pravidla komunikace a schopnost obchod řídit i ve chvíli, kdy se objeví problém. Právě tím se profesionál odlišuje od člověka, který pouze zprostředkuje kontakt,“ říká Petr Makovský, výkonný ředitel Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku.
Americký model samostatného zastupování kupujících nelze jednoduše přenést do českého právního prostředí. Stejně tak nelze bez dalších souvislostí převzít francouzský licenční systém, britský způsob řešení stížností nebo kanadskou provinční regulaci.
Český trh ale může převzít principy, které fungují napříč rozdílnými systémy:
Právě tyto principy mohou zvyšovat důvěru veřejnosti bez toho, aby se český trh snažil stát kopií jiné země.
Není nutné hodnotit makléře podle toho, zda pracoval v zahraničí. Důležité je, zda jeho způsob práce odpovídá principům kvalitní profesionální služby.
Projekt Realiťák roku pomáhá veřejnosti porovnat realitní profesionály podle odbornosti, zkušeností, klientských referencí a jejich práce v konkrétním regionu.
Zahraniční srovnání neukazuje, že český realitní makléř je automaticky méně kvalitní než makléř v USA, Francii, Kanadě nebo Austrálii. Ukazuje ale, že kvalita realitní služby se stále více opírá o systém, transparentnost a jasně definovanou odpovědnost.
Český klient by měl vědět, koho makléř zastupuje, co přesně služba zahrnuje, jak se stanovila cena, kolik činí odměna, kdo připravuje dokumenty a jak bude obchod chráněn při problému.
Český makléř by měl dokázat svoji hodnotu vysvětlit a doložit. Nestačí tvrdit, že je zkušený. Musí ukázat proces, výsledky, dokumentaci, pojištění, reference a schopnost bezpečně řídit obchod.
Právě zde se bude v následujících letech rozhodovat o důvěře veřejnosti v realitní profesi.
Ano. Realitní zprostředkování je vázanou živností a řídí se zákonem o realitním zprostředkování. Makléř musí splňovat podmínky odborné způsobilosti a realitní zprostředkovatel musí být profesně pojištěný.
Český systém nepracuje se stejnou licencí jako některé státy USA, kanadské provincie nebo australské státy. Realitní zprostředkování je ale vázanou živností s požadavkem odborné způsobilosti a dalšími zákonnými povinnostmi.
Není. Kvalita vždy záleží na konkrétním člověku, jeho zkušenostech, etice, systému práce a schopnosti chránit klienta. Některé zahraniční trhy však mají podrobnější licenční, registrační nebo kontrolní mechanismy.
Americký trh má silnější tradici samostatného zastupování obou stran. Prodávající a kupující tak mohou mít své vlastní profesionální zastoupení. Pravidla se ale liší podle státu, smlouvy a konkrétní transakce.
Ano. Kupující může uzavřít vlastní smlouvu s makléřem, který mu pomůže s vyhledáváním nemovitosti, prověřením ceny, dokumentace, technického stavu a vyjednáváním podmínek.
Záleží na smluvním nastavení. V Česku provizi často sjednává a hradí prodávající, případně je ekonomicky zahrnuta v kupní ceně. Vždy musí být jasné, kdo provizi platí, kolik činí a za jakou službu.
Ne nutně. Rozhodující je poměr mezi cenou a rozsahem služby. Špatné ocenění, slabá prezentace nebo nezvládnuté vyjednávání mohou klienta stát výrazně více než rozdíl mezi dvěma provizemi.
Zeptejte se přímo a zkontrolujte zprostředkovatelskou nebo jinou smlouvu. Makléř by měl být schopen jednoduše vysvětlit, kdo je jeho klientem a jaké služby poskytuje druhé straně.
Největší inspirací je transparentnost: jasné zastoupení, písemně popsaná služba, srozumitelná odměna, ověřitelné oprávnění, průběžné vzdělávání a odpovědnost za celý průběh obchodu.
Realitní systémy jednotlivých zemí nelze porovnávat pouze podle jedné sazby provize, ceny nemovitosti nebo názvu profesního oprávnění. Liší se právním systémem, strukturou trhu, daněmi, rolí advokátů a notářů i způsobem financování.
Pro ověření základních regulatorních informací byly využity zejména:
Český realitní trh není od zbytku světa oddělený. Řeší stejné otázky jako zahraniční trhy: důvěru veřejnosti, transparentnost provizí, ochranu klienta, odbornost makléřů, střet zájmů a odpovědnost za průběh obchodu.
Některé země mají silnější licenční systémy, jiné důkladnější pravidla zastupování kupujících a prodávajících nebo dostupnější systém řešení stížností. Český trh má svoji vlastní cestu, ale může z těchto zkušeností převzít to nejdůležitější.
Kvalitní realitní služba není o tom, že makléř za každou cenu uzavře obchod. Je o tom, že klient rozumí ceně, smlouvám, odměně, rizikům i dalším krokům. Makléř má umět obchod řídit, chránit oprávněné zájmy svého klienta a otevřeně říct, kde končí jeho odbornost a kde je potřeba zapojit dalšího specialistu.
Upozornění: Tento článek má informační charakter. Mezinárodní srovnání je zjednodušené a nenahrazuje právní nebo profesní poradenství podle pravidel konkrétní země, státu či provincie.
9. ročník projektu Realiťák roku dlouhodobě pomáhá veřejnosti vybrat si kvalitního realitního makléře a bezpečněji řešit prodej, koupi i pronájem nemovitosti. Součástí projektu je také osvěta – vysvětlujeme klíčové pojmy, upozorňujeme na nejčastější chyby a ukazujeme, co má klient od realitní služby oprávněně požadovat. Projekt probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu České republiky, Senátu Parlamentu České republiky a Hlavního města Prahy.
Jmenuji se Monika Lukášová, jsem ředitelka projektu Realiťák roku.
Pokud hledáte prověřeného realitního makléře, zvažujete prodej nebo koupi nemovitosti nebo si chcete ověřit, co má kvalitní realitní služba obsahovat, ráda vám pomohu udělat první bezpečný krok.
Společně se můžeme podívat na hodnotu nemovitosti, výběr makléře, rozsah služby, provizi, smluvní podmínky i rizika celého obchodu.
E-mail: monika.lukasova@realitakroku.cz
S důvěrou,
Monika Lukášová
ředitelka projektu Realiťák roku
Další praktické články najdete v sekci Aktuality projektu Realiťák roku.
Monika Lukášová, 
Petr Makovský