8.6.2026 18:54
Výhradní smlouva s realitním makléřem v mnoha prodávajících vyvolává nejistotu. „Co když se uvážu na dlouho? Co když makléř nebude pracovat? Co když si kupujícího najdu sám? A není lepší dát nemovitost více makléřům najednou?“ Tyto otázky jsou pochopitelné. Výhradní smlouva ale sama o sobě není past. Naopak – pokud je nastavena férově, časově rozumně a s jasně popsanými službami, může být pro prodávajícího jedním z nejlepších způsobů, jak prodat nemovitost bezpečně, přehledně a za co nejlepší dosažitelnou cenu.
Výhradní smlouva s realitním makléřem může být pro prodávajícího výhodná, pokud jasně stanoví rozsah služeb, dobu trvání, výši provize, způsob prezentace nemovitosti, pravidla komunikace, podmínky ukončení spolupráce a odpovědnost makléře. Dobře nastavená exkluzivita dává prodeji jednotnou strategii, brání chaosu v inzerci, posiluje důvěryhodnost nabídky a motivuje makléře investovat do kvalitního marketingu, prohlídek i vyjednávání.
Nejde tedy o to, zda je výhradní smlouva „dobrá“, nebo „špatná“. Rozhodující je, jak je napsaná, na jak dlouho se uzavírá, co konkrétně za ni prodávající dostane a s kým ji uzavírá. Férová výhradní smlouva má chránit obě strany: prodávajícímu dát jasný plán a odpovědnost makléře, makléři zase prostor odvést práci naplno.
Pozor by si měl prodávající dát hlavně na nejasnou provizi, nepřiměřeně dlouhou dobu trvání, chybějící možnost ukončení, vágně popsané služby, vysoké sankce nebo tlak na okamžitý podpis. Seriózní makléř smlouvu vysvětlí, nechá klientovi čas na rozmyšlenou a dokáže jasně říct, co přesně pro prodej udělá.
Právě proto projekt Realiťák roku dlouhodobě upozorňuje, že kvalitní makléř není jen člověk, který vloží inzerát na internet. Je to odborný průvodce, koordinátor a manažer rizik, který pomáhá klientovi nastavit cenu, připravit prezentaci, vybrat vhodného kupujícího a bezpečně dovést obchod až k předání nemovitosti.
Mnoho majitelů nemovitostí má z výhradní smlouvy obavu. Někdy kvůli špatné zkušenosti z minulosti. Někdy proto, že slyšeli příběhy o makléři, který slíbil hodně, ale po podpisu smlouvy přestal komunikovat. Jindy proto, že se bojí, že přijdou o možnost prodat nemovitost sami nebo přes jiného makléře.
Tyto obavy nejsou zbytečné. Jsou zdravým signálem, že si klient uvědomuje závažnost rozhodnutí. Prodej nemovitosti není běžný obchod. Často jde o majetek v hodnotě několika milionů korun, rodinné úspory, dědictví, vypořádání po rozvodu, změnu bydlení nebo řešení složité životní situace.
Právě proto by prodávající neměl podepisovat žádnou smlouvu bez porozumění. To ale neznamená, že by se měl výhradní smlouvě automaticky vyhýbat. Znamená to, že má chtít vědět, co přesně podepisuje, co za to dostane a jak bude celý prodej probíhat.
„Výhradní smlouva není problém. Problém je špatně vysvětlená, příliš dlouhá nebo nevyvážená smlouva. Pokud je ale spolupráce nastavena férově, s jasným plánem a odpovědností makléře, může být pro prodávajícího výrazně bezpečnější než chaotický prodej přes více lidí najednou,“ říká Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku a realitní makléřka společnosti ReDeMa.
Výhradní, často také exkluzivní smlouva znamená, že prodávající svěří prodej konkrétní nemovitosti jednomu realitnímu makléři nebo jedné realitní kanceláři. Po sjednanou dobu tedy neuzavírá stejnou smlouvu s jiným makléřem a nemovitost neprodává mimo sjednaný postup bez součinnosti zprostředkovatele, pokud smlouva nestanoví jinak.
Pro někoho to může znít omezující. Ve skutečnosti jde ale především o nastavení jasných pravidel.
Makléř ví, že má mandát nemovitost skutečně prodávat. Může investovat do přípravy, fotografií, videa, půdorysů, inzerce, práce s databází, placené propagace, právní koordinace a vyjednávání. Prodávající zase ví, kdo za prodej odpovídá, s kým komunikuje, kdo vede zájemce a kdo hlídá jednotlivé kroky.
Výhradní smlouva tedy není jen „závazek prodávajícího“. Měla by být i závazkem makléře, že bude pracovat profesionálně, aktivně a transparentně.
A právě zde je zásadní rozdíl mezi kvalitní a nekvalitní exkluzivitou.
Kvalitní výhradní smlouva říká: tady je strategie, tady je cena, tady je marketingový plán, tady jsou portály a kanály, kde budeme nemovitost nabízet, tady je způsob komunikace, tady je provize, tady je doba spolupráce, tady jsou pravidla ukončení a tady je bezpečný právní proces.
Špatná výhradní smlouva říká v podstatě jen: „Podepište mi exkluzivitu a nesmíte s nikým jiným.“
A to je velký rozdíl.
Prodávající si někdy řekne: „Když dám nemovitost třem makléřům, bude se prodávat třikrát rychleji.“ Na první pohled to zní logicky. Více lidí, více zájemců, větší šance. V realitní praxi to ale často funguje opačně.
Pokud stejnou nemovitost nabízí několik makléřů současně, může se stát, že se objeví na realitních portálech vícekrát. Někdy s různými fotografiemi, různým popisem, různou cenou a různou kvalitou prezentace. Zájemce pak neví, která nabídka je správná. Může mít pocit, že s nemovitostí není něco v pořádku, že se špatně prodává nebo že prodávající neví, co chce.
Ještě horší je situace, kdy každý makléř nastaví trochu jinou cenu. Jeden chce získat pozornost nižší cenou, druhý se drží původní představy majitele, třetí zkusí cenu vyšší. Výsledek? Zájemci jsou zmatení a často začnou tlačit na slevu.
„Nemovitost, která se na trhu objeví několikrát, pokaždé jinak a někdy i za jinou cenu, ztrácí důvěryhodnost. Kupující si velmi rychle všimnou, že v nabídce není jednotný postup. A jakmile vznikne dojem chaosu, prodávající většinou ztrácí vyjednávací sílu,“ upozorňuje Petr Makovský, výkonný ředitel portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku.
Prodávající tak může chtít zvýšit šanci na prodej, ale ve skutečnosti si poškodí pozici na trhu.
Prodej nemovitosti není jen o tom „dát inzerát na internet“. Je to řízený proces. Začíná cenovou analýzou, pokračuje přípravou nemovitosti, prezentací, inzercí, prací se zájemci, prohlídkami, vyjednáváním, rezervací, právní dokumentací, úschovou kupní ceny, katastrem a předáním.
Aby tento proces fungoval, musí mít jednotnou strategii.
Prodávající by měl mít s makléřem jasno zejména v těchto otázkách:
Pokud nemovitost nabízí více makléřů bez společného řízení, každá z těchto oblastí se může začít rozpadat. Jeden makléř řekne zájemci něco jiného než druhý. Jeden slíbí prohlídku v jiném termínu. Jeden doporučí slevu, druhý tvrdí, že cena je pevná. Jeden má zájemce s hypotékou, druhý zájemce s hotovostí. Prodávající se pak dostává do situace, kdy místo řízeného prodeje jen hasí zmatek.
Výhradní smlouva tomu může zabránit právě tím, že nastaví jednu odpovědnou osobu, jednu strategii a jeden komunikační kanál.
Výhradní smlouva bývá někdy prezentována jako výhoda hlavně pro makléře. Ano, pro makléře je důležitá, protože mu dává jistotu, že pokud do zakázky investuje čas, peníze a odbornost, nebude výsledek jeho práce bez dalšího převeden jinam. Ale to neznamená, že není výhodná pro klienta.
Naopak. Dobře nastavená výhradní smlouva může prodávajícímu přinést několik zásadních výhod.
První výhodou je odpovědnost. Pokud je makléř jediným pověřeným zprostředkovatelem, nelze se vymlouvat na to, že něco udělal jiný makléř, jiná kancelář nebo sám prodávající. Klient ví, kdo má prodej na starosti.
Druhou výhodou je kvalitnější marketing. Makléř má větší motivaci investovat do profesionální prezentace, protože ví, že zakázku může skutečně dotáhnout.
Třetí výhodou je jednotná cenová strategie. Nemovitost se neobjevuje na trhu ve více verzích a za různé ceny.
Čtvrtou výhodou je lepší práce se zájemci. Makléř může zájemce systematicky evidovat, porovnávat jejich možnosti, ověřovat financování a řídit vyjednávání.
Pátou výhodou je menší stres pro prodávajícího. Komunikace nejde z několika stran, prohlídky se neorganizují chaoticky a klient nemusí odpovídat na stejné dotazy opakovaně.
Šestou výhodou je bezpečnější právní proces. Jeden odpovědný makléř může lépe koordinovat advokáta, banku, odhadce, katastr, úschovu a předání nemovitosti.
Právě proto projekt Realiťák roku dlouhodobě připomíná, že veřejnost by si měla vybírat prověřené makléře ve svém okolí. Dobrý makléř nepřináší jen inzerát, ale také systém, zkušenost, komunikaci a ochranu klienta.
Aby byla výhradní smlouva pro klienta skutečně bezpečná, musí být jasná. Prodávající by se neměl spokojit s obecnou větou, že realitní kancelář „zajistí prodej“. To je málo.
Dobrá zprostředkovatelská smlouva by měla srozumitelně řešit zejména:
Pokud něco z toho chybí, klient by se měl ptát. Ne proto, že makléři nevěří, ale proto, že dobrá smlouva má chránit obě strany.
Podobnému tématu se věnuje také článek Může mě makléř nutit podepsat nevýhodnou smlouvu? Jak chránit svá práva, který vysvětluje, proč má klient právo smlouvě rozumět, ptát se a nepodepisovat pod tlakem.
Délka výhradní spolupráce by měla odpovídat typu nemovitosti, lokalitě, ceně a prodejní strategii. U běžného bytu v žádané lokalitě může být realistický horizont kratší. U specifického rodinného domu, rekreační nemovitosti, dražší vily, pozemku nebo méně likvidní nemovitosti může být potřeba více času.
Důležité je, aby doba nebyla nepřiměřená a aby prodávající věděl, co se bude během této doby dít. Výhradní smlouva na několik měsíců může být v pořádku, pokud makléř jasně ukáže plán.
Například:
Prodávající by neměl podepisovat exkluzivitu jen s neurčitým slibem „nějak to zkusíme“. Měl by chtít plán.
Výhradní smlouva může být výborný nástroj, ale ne vždy. Klient by měl zpozornět zejména tehdy, pokud:
Seriózní makléř se otázek nebojí. Naopak. Ví, že informovaný klient je pro celý obchod výhodou.
„Pokud makléř neumí klientovi vysvětlit, co za exkluzivitu konkrétně dostane, je to problém. Výhradní smlouva nesmí být jen pojistka makléře na provizi. Musí to být dohoda o profesionální službě, jasném postupu a odpovědnosti,“ říká Monika Lukášová.
Někteří majitelé se rozhodnou prodávat sami. Někdy je k tomu vede neochota platit provizi. Někdy špatná zkušenost s makléřem. Jindy pocit, že prodej není tak složitý, aby ho nezvládli sami.
Prodej bez realitní kanceláře může v některých případech fungovat. Například pokud prodávající zná trh, má čas, umí správně nastavit cenu, zajistí kvalitní prezentaci, zvládne komunikaci se zájemci, má právní podporu, umí vyhodnotit financování kupujícího a ví, jak bezpečně nastavit úschovu a katastr.
Pro většinu lidí je ale prodej nemovitosti výjimečná životní situace. Neřeší ho každý měsíc. Nemají zkušenost s tím, jak kupující vyjednávají, co kontrolují banky, jak fungují odhady, co se může pokazit u katastru, jak nastavit rezervační smlouvu, jak pracovat s právními vadami, jak vyhodnotit technický stav nebo jak poznat vážného zájemce.
Prodávající také často zjistí, že prodej „bez realitky“ neznamená prodej bez nákladů. I samostatný prodej vyžaduje inzerci, fotografie, právní služby, čas, komunikaci, prohlídky, dokumenty, úschovu a administrativu. Pokud se něco nepovede, skutečné náklady mohou být mnohem vyšší než ušetřená provize.
Smyslem tohoto článku není tvrdit, že každý musí prodávat přes makléře. Smyslem je ukázat, že kvalitní makléř nepřináší jen inzerát. Přináší proces, zkušenost, vyjednávací schopnost, právní koordinaci a ochranu klienta.
Více k souvislostem bezpečného prodeje najdete v článku Smlouvy, úschova a katastr: Jak prodat bezpečně a nepřijít o peníze.
Jednou z nejdůležitějších částí prodeje je stanovení ceny. Prodávající má často představu, která vychází z emocí, sousedských informací, starších nabídek nebo z toho, kolik peněz potřebuje na další bydlení. To je lidsky pochopitelné. Trh ale nefunguje podle toho, kolik prodávající potřebuje. Funguje podle toho, kolik jsou kupující ochotni zaplatit v konkrétní lokalitě, čase a stavu nemovitosti.
Kvalitní makléř by měl cenu navrhnout na základě dat a zkušenosti. Neměl by jen mechanicky porovnat několik inzerátů. Nabídkové ceny totiž neříkají, za kolik se nemovitosti skutečně prodaly. Důležité jsou realizované ceny, aktuální konkurence, stav nemovitosti, dispozice, patro, výtah, parkování, energetická náročnost, právní stav, vývoj poptávky i dostupnost financování.
Příliš vysoká cena může způsobit, že nemovitost zůstane na trhu dlouho. Zájemci ji budou opakovaně vídat, začnou ji vnímat jako „ležák“ a budou tlačit na slevu. Příliš nízká cena zase může prodávajícího připravit o peníze.
Výhradní spolupráce umožňuje držet jednotnou cenovou strategii. Makléř může s klientem pracovat s daty, vyhodnocovat reakce trhu a případně upravit postup tak, aby se nemovitost prodala za co nejlepší reálnou cenu, ne jen za cenu vysněnou nebo náhodně nastavenou.
U nemovitostí platí, že první dojem vzniká online. Kupující často rozhoduje během několika vteřin, zda nabídku otevře. Pokud jsou fotografie tmavé, rozmazané, neukazují dispozici, chybí půdorys a popis je nepřesný, zájemce může nabídku přeskočit – i když je samotná nemovitost zajímavá.
Profesionální makléř by měl umět připravit nemovitost tak, aby působila co nejlépe, ale zároveň pravdivě. To může zahrnovat doporučení drobných oprav, úklid, odosobnění prostoru, home staging, profesionální fotografie, video, 3D prohlídku, půdorys, popis lokality a jasné informace o nákladech, fondu oprav, právním stavu a technickém vybavení.
Výhradní smlouva zde dává smysl právě proto, že kvalitní prezentace něco stojí. Makléř, který má jistotu spolupráce, může do přípravy investovat. Pokud nemovitost nabízí více makléřů bez výhradní dohody, každý má menší motivaci dělat prezentaci opravdu špičkově. A výsledek se často projeví na ceně i rychlosti prodeje.
Tématu realitní prezentace se věnuje také článek Dobrý realitní inzerát prodává dřív, než zazvoní telefon.
Prohlídky nejsou jen „otevření dveří“. Dobrý makléř na nich pracuje se zájemcem, zjišťuje jeho motivaci, finanční možnosti, časový plán a skutečnou vážnost. Umí odpovídat na dotazy, ale zároveň neříká nic, co není ověřené. Umí prezentovat výhody nemovitosti, ale nezamlčuje podstatné informace.
Prodávající často nechce nebo nemůže řešit desítky telefonátů, e-mailů a prohlídek. Pokud v nemovitosti ještě bydlí, je organizace prohlídek citlivá. Je potřeba chránit soukromí, čas i bezpečnost. Makléř by měl prohlídky plánovat tak, aby dávaly smysl, a neměl by do nemovitosti vodit každého bez základního ověření.
Při nevýhradním prodeji přes více makléřů vzniká chaos velmi snadno. Jeden zájemce může kontaktovat více makléřů najednou. Prohlídky se mohou překrývat. Informace se liší. Prodávající neví, kdo komu co slíbil. A pokud přijde více nabídek, může být obtížné férově vyhodnotit, která je nejlepší.
Nejlepší nabídka totiž nemusí být vždy jen nejvyšší cena. Důležité je také financování, rychlost, jistota, podmínky kupujícího, potřeba hypotéky, návaznost na prodej jiné nemovitosti, termín předání a ochota akceptovat smluvní pravidla.
Kvalitní makléř dokáže prodávajícímu vysvětlit, proč kupující s o něco nižší cenou, ale s hotovostí a jasným termínem, může být někdy bezpečnější než kupující s vyšší nabídkou, ale nejistým financováním.
Ve chvíli, kdy se objeví vážný zájemce, začíná velmi citlivá část prodeje. Prodávající potřebuje jistotu, že kupující to myslí vážně. Kupující potřebuje jistotu, že mu nemovitost nebude prodána někomu jinému. Makléř musí nastavit rezervaci tak, aby chránila obě strany.
Výhradní spolupráce pomáhá tomu, aby celý proces vedla jedna odpovědná osoba. Makléř eviduje zájemce, ví, kdo byl na prohlídce, kdo má jaké financování, kdo chce nemovitost koupit a za jakých podmínek. Prodávající má přehled a může se rozhodnout na základě srovnatelných informací.
Rezervační smlouva by měla být jasná a vyvážená. Měla by řešit výši rezervačního poplatku, jeho započtení do kupní ceny, podmínky vrácení, termín podpisu kupní smlouvy, právní vady, financování a postup, pokud obchod neproběhne z důvodu na straně prodávajícího nebo kupujícího.
Dobře nastavená výhradní spolupráce není jen o tom, že makléř „sežene kupce“. Je o tom, že pomůže vybrat kupce, se kterým má obchod reálnou šanci bezpečně doběhnout.
Více k rezervaci najdete v článku Jak funguje rezervační smlouva a co do ní nepatří.
Prodej nemovitosti nekončí dohodou na ceně. Teprve potom začíná právní a administrativní část, kde může vzniknout nejvíce problémů.
Je potřeba připravit nebo zkontrolovat kupní smlouvu, smlouvu o úschově, návrh na vklad do katastru, případně dokumenty k výmazu zástavního práva, souhlasy banky, řešení hypotéky, podmínky čerpání úvěru, předání nemovitosti a navazující kroky.
Prodávající potřebuje vědět, že kupní cena bude bezpečně složena a vyplacena až po splnění sjednaných podmínek. Kupující potřebuje jistotu, že nezaplatí peníze dříve, než bude chráněn jeho nárok na převod vlastnictví. Obě strany potřebují jasná pravidla pro případ, že katastr řízení přeruší nebo návrh zamítne.
Kvalitní makléř by měl umět tento proces koordinovat. Nemusí být advokátem, ale měl by spolupracovat s odborníky, hlídat termíny, předávat podklady a upozorňovat klienta na to, co se právě děje.
„Klienti často vidí hlavně začátek prodeje – inzerát, fotky, prohlídky. Ale skutečná hodnota makléře se velmi často ukáže až ve chvíli, kdy se řeší smlouvy, úschova, banka, katastr a předání. Tam se ukáže, zda má obchod pevný základ,“ říká Petr Makovský.
Mnoho prodávajících si myslí, že jakmile je podepsaná kupní smlouva, je hotovo. Ve skutečnosti je potřeba celý obchod dovést až do konce. Tedy až k bezpečnému předání nemovitosti a vypořádání praktických věcí.
Předání by mělo být písemně zaznamenáno v předávacím protokolu. Ten by měl obsahovat stav měřidel, počet předaných klíčů, stav nemovitosti, seznam vybavení, dokumentaci, případné závady, datum předání a podpisy obou stran. Dále je potřeba řešit energie, služby, SVJ, pojištění, případně odhlášení či přihlášení dalších povinností.
Dobrý makléř nepustí klienta ve chvíli, kdy „je prodáno“. Pomůže mu s předáním, protokolem a poslední komunikací s kupujícím. Právě tyto závěrečné kroky často rozhodují o tom, zda klient odchází z obchodu s dobrým pocitem, nebo s nedořešenými problémy.
Jednou z nejčastějších stížností na makléře bývá nekomunikace. Klient podepíše smlouvu a pak neví, co se děje. To je špatně.
Výhradní smlouva by měla být spojena s pravidelnou a srozumitelnou komunikací. Makléř by měl prodávajícímu průběžně říkat:
Prodávající by neměl být v nejistotě. Pokud se nemovitost neprodává, je potřeba vědět proč. Může být problém v ceně, prezentaci, lokalitě, technickém stavu, právním omezení, sezónnosti nebo v celkové situaci na trhu. Dobrý makléř nehledá výmluvy, ale řešení.
Než prodávající podepíše výhradní smlouvu, měl by si vyžádat jasné odpovědi. Ideálně písemně nebo alespoň tak, aby byly následně promítnuty do smlouvy či přílohy.
Praktické otázky jsou například:
Pokud makléř odpovídá jasně, konkrétně a klidně, je to dobré znamení. Pokud se otázkám vyhýbá, zlehčuje je nebo tlačí na podpis, je lepší zpomalit.
Důležité je říct, že výhradní smlouva neznamená, že prodávající má ztratit kontrolu. Naopak. Dobře nastavená smlouva má kontrolu posílit.
Prodávající by měl vědět, co makléř dělá, jaké kroky probíhají, jaké jsou výsledky a jak se s nimi pracuje. Výhradní smlouva neznamená „podepište a o nic se nestarejte“. Znamená „svěřte proces odborníkovi, který bude postupovat podle jasných pravidel a bude vás průběžně informovat“.
Klient by měl mít možnost ptát se, chtít vysvětlení, vyžádat si aktualizaci strategie a dostávat pravidelný reporting. Pokud makléř dlouhodobě nekomunikuje, neplní dohodnuté kroky nebo nemovitost pouze pasivně nechává na portálech, není to kvalitní výhradní spolupráce.
Jedním z největších rizik prodeje je, že se z nemovitosti stane takzvaný ležák. Tedy nabídka, která je na trhu dlouho, opakovaně zlevňuje a ztrácí atraktivitu. Kupující ji vidí znovu a znovu, ptají se, proč se neprodala, a často automaticky očekávají problém nebo větší slevu.
Ležák nevzniká jen kvůli špatné nemovitosti. Často vzniká kvůli špatné strategii: nadhodnocené ceně, slabé prezentaci, nejednotné komunikaci, chybám v inzerci, špatně zvolenému načasování nebo chaotickému prodeji přes více makléřů.
Právě kvalitní výhradní spolupráce může tomuto riziku předejít. Makléř má čas připravit nemovitost správně už od začátku, nastavit cenu, prezentaci, marketing a postup. Nečeká, až trh nabídku „potrestá“. Snaží se vstoupit na trh profesionálně.
Projekt Realiťák roku dlouhodobě upozorňuje, že veřejnost by si měla vybírat prověřené makléře, kteří rozumějí lokálnímu trhu, umějí pracovat s daty, komunikují férově a dokážou klienta provést celým procesem. U prodeje nemovitosti nejde jen o to najít zájemce. Jde o to prodat bezpečně, za rozumných podmínek a bez zbytečných chyb.
Další praktické informace pro prodávající i kupující najdete také v části pro veřejnost.
Je dobré říct i to, co si prodávající často neuvědomují. Makléř při prodeji nese náklady a riziko. Investuje čas, peníze a energii ještě předtím, než je jisté, že obchod proběhne. Platí prezentaci, inzerci, techniku, dopravu, komunikaci, administrativu a často i další služby.
Pokud nemovitost nabízí více makléřů najednou, každý z nich ví, že může pracovat, ale nakonec obchod uzavře někdo jiný. To snižuje motivaci investovat do špičkové služby. Makléř pak může volit levnější prezentaci, menší propagaci a menší časovou investici, protože nemá jistotu, že se mu práce vrátí.
Výhradní smlouva proto není jen ochranou makléře. Je to i předpoklad, aby makléř mohl odvést práci naplno. Klient by za to měl chtít odpovídající kvalitu, nikoli jen podpis smlouvy.
Férový vztah tedy zní: klient dává makléři výhradní důvěru, makléř za ni dává jasnou službu, aktivitu, reporting, odbornost a odpovědnost.
Výhradní smlouva s realitním makléřem není sama o sobě riziko. Rizikem je nejasná, nevyvážená nebo špatně vysvětlená smlouva.
Pro prodávajícího může být výhradní spolupráce velmi výhodná, protože přináší jednotnou strategii, kvalitnější marketing, jasnou odpovědnost, lepší práci se zájemci a bezpečnější průběh celého obchodu.
Naopak prodej přes více makléřů najednou často vede k chaosu v inzerci, různým cenám, slabší motivaci makléřů, horší kontrole nad zájemci a většímu tlaku na slevu.
Klient by měl výhradní smlouvu podepsat pouze tehdy, když ví, co přesně za ni dostane, na jak dlouho se zavazuje, jaká je provize, jak lze smlouvu ukončit a jak bude makléř průběžně dokládat svou práci.
Výhradní smlouvy se není potřeba bát, pokud je férově nastavená. Prodávající by ji ale neměl brát jako formalitu. Jde o důležitý dokument, který určuje, kdo bude prodej řídit, jak bude nemovitost prezentována, jak se bude pracovat se zájemci a za jakých podmínek vznikne nárok na provizi.
Dobrý makléř by měl umět vysvětlit, proč exkluzivitu potřebuje, co za ni klient dostane a jak bude v průběhu prodeje postupovat. Špatným signálem je tlak na rychlý podpis, nejasná provize, nepřiměřeně dlouhá doba trvání, vágní sliby nebo odmítání dotazů.
Výhradní smlouva má být dohodou o profesionální službě. Ne bianko šekem pro makléře.
Upozornění: Tento článek má informační charakter a nenahrazuje individuální právní ani realitní poradenství. U konkrétních smluv doporučujeme konzultaci s advokátem nebo zkušeným realitním odborníkem.
Před podpisem výhradní smlouvy si položte tyto otázky:
Pokud si na většinu otázek odpovíte ano, výhradní smlouva může být velmi rozumným krokem. Pokud naopak odpovědi neznáte, nepodepisujte jen proto, že „se to tak dělá“.
Nemusí být. Dobře nastavená výhradní smlouva může být pro prodávajícího výhodná, protože dává prodeji jasnou strategii, odpovědnost a profesionální vedení. Nevýhodná je tehdy, pokud je příliš dlouhá, nejasná, bez konkrétních služeb nebo s nepřiměřenými sankcemi.
Záleží na konkrétním znění smlouvy. Některé smlouvy tuto možnost upravují, jiné ji omezují. Prodávající by se měl na tuto situaci zeptat před podpisem a nechat ji výslovně popsat ve smlouvě.
Nemovitost se může objevit na trhu vícekrát, v různých verzích a někdy i za různé ceny. To mate kupující, snižuje důvěryhodnost nabídky a často vede k tlaku na slevu. Zároveň žádný z makléřů nemusí být dostatečně motivován investovat do prodeje naplno.
Na délku trvání, možnost ukončení, výši provize, okamžik vzniku nároku na provizi, rozsah služeb, případné sankce a to, zda je konkrétně popsán postup prodeje. Smlouva by měla být srozumitelná a vyvážená.
Proto je důležité mít ve smlouvě nebo příloze jasně popsáno, co má makléř dělat a jak bude klient informován. Pokud makléř dlouhodobě neplní dohodnuté kroky, je vhodné řešit situaci písemně a podle smlouvy zvážit ukončení spolupráce.
Doba by měla odpovídat typu nemovitosti, lokalitě a prodejní strategii. U běžného bytu může být kratší, u specifického domu, pozemku nebo dražší nemovitosti může být potřeba více času. Důležité je, aby doba nebyla nepřiměřená a aby byl jasný plán práce.
Ano, provize by měla být jasná a srozumitelná. Klient by měl vědět, kolik činí, zda je zahrnuta v kupní ceně, kdo ji platí a kdy vzniká nárok na její zaplacení.
Nepřímo ano. Pokud prodej vede jeden odpovědný makléř, kupující dostává jednotné informace, jasný postup, přehlednou rezervaci a lépe koordinovaný právní proces. To snižuje riziko chaosu a nedorozumění.
Měl by připravit cenovou strategii, marketingový plán, profesionální prezentaci, inzerci, komunikaci se zájemci, prohlídky, vyjednávání, rezervaci, koordinaci právního servisu, úschovy, katastru a předání nemovitosti.
Prověřené makléře můžete hledat přes projekt Realiťák roku, který pomáhá veřejnosti lépe se orientovat v kvalitě realitních služeb.
Výhradní smlouva s realitním makléřem může být pro prodávajícího velmi užitečná. Pomáhá sjednotit strategii, zlepšit prezentaci, posílit vyjednávací pozici, lépe pracovat se zájemci a bezpečněji dovést obchod až k předání nemovitosti.
Není ale jedno, jaká smlouva se podepíše a s kým. Prodávající by měl chtít konkrétní plán, jasné služby, férovou délku spolupráce, srozumitelnou provizi a pravidla komunikace. Výhradní smlouva má být dohodou o profesionální službě, ne jednostranným závazkem bez obsahu.
Pokud makléř dokáže vysvětlit cenu, strategii, marketing, právní proces i průběh prodeje, může být exkluzivita pro klienta jedním z nejlepších rozhodnutí. Pokud ale makléř chce jen podpis a neumí říct, co konkrétně pro klienta udělá, je na místě opatrnost.
Prodej nemovitosti za miliony korun si zaslouží jasná pravidla, odpovědnost a důvěru. A právě dobře nastavená výhradní smlouva může být základem bezpečného a úspěšného prodeje.
Devátý ročník projektu Realiťák roku dlouhodobě posiluje důvěru v kvalitní realitní služby. Pomáhá veřejnosti vybrat si prověřeného makléře a bezpečněji řešit prodej, koupi i pronájem nemovitosti. Součástí projektu je také osvěta – srozumitelně vysvětlujeme klíčové pojmy, upozorňujeme na nejčastější chyby a ukazujeme, co má klient od realitní služby oprávněně požadovat.
Projekt Realiťák roku zároveň připomíná, že prověřený makléř nemá být jen člověkem, který vloží inzerát na internet. Má být odborným průvodcem, který pomůže správně nastavit cenu, připravit nemovitost, vybrat vhodného kupujícího, ochránit klienta před zbytečnými chybami a předejít situacím, kdy se z nemovitosti stane dlouhodobý „ležák“.
Ve spolupráci s odborným zázemím realitního trhu, včetně portálu Reality.iDNES.cz, projekt dlouhodobě přispívá k tomu, aby veřejnost lépe rozuměla realitním službám a dokázala rozlišit kvalitní, férový a bezpečný přístup.
Projekt probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu České republiky, Senátu Parlamentu České republiky a Hlavního města Prahy.
Jmenuji se Monika Lukášová, jsem ředitelka projektu Realiťák roku a realitní makléřka realitní kanceláře ReDeMa.
Pokud zvažujete prodej nemovitosti a nejste si jistí, zda podepsat výhradní smlouvu, ráda s vámi projdu její nastavení. Můžeme společně zkontrolovat délku spolupráce, provizi, rozsah služeb, marketingový plán, podmínky ukončení, rezervaci, právní servis i návaznost na úschovu, katastr a předání nemovitosti.
Každá nemovitost je jedinečná – stejně jako její majitel. A právě proto věřím na individuální přístup, otevřenou komunikaci a férové jednání.
E-mail: monika.lukasova@realitakroku.cz
S důvěrou,
Monika Lukášová
realitní makléřka & ředitelka projektu Realiťák roku
Petr Makovský, 
Monika Lukášová