4.4.2026 16:11

Provize realitního makléře pod lupou: za co klient skutečně platí a proč záleží na kvalitě služby

Debata o provizích realitních makléřů se pravidelně vrací. Při dnešních cenách nemovitostí totiž nejde o malé částky a na první pohled může být snadné dojít k závěru, že jde jen o „odměnu za inzerát“.

Ve skutečnosti je ale kvalitní realitní služba mnohem širší, složitější a odpovědnější. Zahrnuje přípravu nemovitosti, cenovou strategii, marketing, vyjednávání, práci s právními a technickými riziky, koordinaci financování i bezpečné dotažení celého obchodu do konce. A právě v tom je potřeba vidět skutečný obsah provize.

Provize sama o sobě není problém. Důležitý je obsah služby

Samotné číslo bez kontextu může působit silně. Pokud se ale na realitní službu díváme jen optikou procenta z kupní ceny, uniká to nejdůležitější – tedy co klient za tuto částku skutečně dostává, jakou odpovědnost makléř nese a jaký výsledek umí klientovi přinést.

„Provize není problém sama o sobě. Problém nastává ve chvíli, kdy klient předem přesně neví, co je v ní zahrnuto, jaký servis dostane a jakou odpovědnost za celý obchod makléř skutečně nese. V kvalitní realitní službě nejde o jeden inzerát, ale o řízení složitého procesu, který má klientovi přinést bezpečí, přehled a co nejlepší výsledek,“ říká Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku.

V praxi navíc neplatí, že dražší nemovitost znamená automaticky jednodušší zakázku. Naopak – s vyšší hodnotou obchodu obvykle roste i náročnost na prezentaci, prověřování kupujících, vyjednávání i odpovědnost za správně vedený proces.

„Často slýchám otázku, proč má klient platit vyšší provizi, když s růstem ceny nemovitosti roste i její absolutní výše. Jenže vyšší cena neznamená automaticky jednodušší obchod. Naopak. U hodnotnějších nemovitostí bývá menší okruh kupujících, delší rozhodování, větší nároky na prezentaci, prověřování i vyjednávání. Neroste tedy jen cena, ale i odpovědnost a riziko celého procesu,“ říká David Vašíček, úspěšný makléř, majitel realitní kanceláře ALVA REAL s.r.o. a držitel několika ocenění projektu Realiťák roku.

Podobně to vidí i řada úspěšných makléřů z praxe. Samotná snaha „ušetřit na provizi“ totiž může prodávajícímu ve výsledku způsobit výrazně větší ztrátu, pokud se prodej nepovede správně řídit.

„V provizi nejsou ty největší peníze, o které klientovi jde. Na první pohled to tak může vypadat, ale klient, který tlačí realitního makléře o jedno nebo dvě procenta níže, si často ve výsledku spíše škodí. Skutečně velké peníze jsou v tom, zda makléř dokáže nemovitost prodat za dobrou cenu, nebo zda bude muset výrazně zlevňovat. Každé podstatnější zlevnění bývá větší než část provize, o kterou klient makléře stlačí. Navíc pokud je provize příliš nízká, makléř nemá prostor investovat do kvalitní přípravy, prezentace, inzerce a aktivní propagace. Pro prodávajícího z toho plyne jediné: opravdu pečlivě si vybrat skvělého realitního makléře a nechat ho pracovat,“ říká Jan Štěpánek, dvojnásobný vítěz projektu Realiťák roku a spolumajitel realitní kanceláře TAURUM reality s.r.o..

Důležité je proto vnímat provizi ne jako izolovaný údaj, ale jako součást širší služby a odpovědnosti.

„Provize realitního makléře není jen odměnou za inzerci – zahrnuje reálné náklady na marketing, právní služby, přípravu nemovitosti i kompletní organizaci celého procesu prodeje. Makléř navíc tyto náklady často nese předem a na vlastní riziko, bez jistoty, že obchod skutečně proběhne. Klient tak ve výsledku neplatí za jednotlivé úkony, ale za výsledek, který má přímý dopad na rychlost, bezpečnost i finální cenu prodávané nemovitosti,“ říká Petra Wölflová, členka Síně slávy projektu Realiťák roku a jednatelka realitní kanceláře REALDOMUS s.r.o..

Kde vzniká největší hodnota: příprava nemovitosti a správné nastavení ceny

Jedna z největších chyb při hodnocení práce makléře spočívá v tom, že veřejnost často vidí až okamžik, kdy se nemovitost objeví na trhu. Jenže kvalitní služba nezačíná inzercí. Začíná mnohem dříve – při přípravě, sběru informací, volbě strategie a správném nastavení ceny.

Kdo tuto fázi podcení, ten často ztratí nejvíc ještě před první prohlídkou. Špatně zvolená cena může způsobit, že se nemovitost na trhu „unaví“, začne budit nedůvěru nebo skončí v opakovaných slevách. A právě tomu má profesionální makléř předcházet.

„Základem úspěšného prodeje je důkladná příprava nemovitosti, včetně zjištění všech podstatných informací, a správné nastavení ceny ještě před vstupem na trh. Právě v této fázi vzniká největší hodnota práce makléře – a také rozdíl mezi průměrnou a profesionální službou,“ říká Iztok Toplak, realitní znalec a analytik, člen Síně slávy projektu Realiťák roku.

K přípravě přitom patří nejen cenová strategie, ale i kvalitní podklady, profesionální prezentace, práce s cílovou skupinou a správné načasování. Makléř, který má zkušenosti a přehled o trhu, dokáže klientovi pomoci vyhnout se chybám, které laik často vůbec nevidí.

Co všechno kvalitní makléř skutečně dělá

Profesionální realitní služba zahrnuje mnohem víc než zveřejnění nabídky. Kvalitní makléř připravuje strategii prodeje, zajišťuje podklady, vede prohlídky, komunikuje se zájemci, prověřuje jejich připravenost, vyjednává cenu i podmínky a koordinuje celý proces od prvního zadání až po předání nemovitosti.

V tom je jeho role často podstatně širší, než si veřejnost uvědomuje. Klient si ve skutečnosti nekupuje jen jednotlivé úkony, ale zkušenost, rozhodování v kritických chvílích a schopnost celý obchod bezpečně řídit.

„Ve své praxi vnímám, že kvalitní realitní služba není jen o tom nemovitost prodat, ale hlavně o tom celý proces bezpečně a profesionálně zvládnout od začátku až do konce. Každý obchod je jiný a vyžaduje individuální přístup, zkušenosti i schopnost předcházet problémům, které klient často ani nevidí,“ říká Ludmila Šťastná, realitní makléřka, držitelka Ceny odborné poroty projektu Realiťák roku.

Velmi důležitou součástí práce makléře je také obchodní výkon. Nestačí nemovitost „ukázat trhu“. Je potřeba najít správného kupujícího, dobře vést komunikaci, vytvořit důvěru, argumentovat, vyjednávat a současně chránit klientovu pozici.

„Ano, realitní služba může na první pohled působit draze, pokud se na ni díváme izolovaně jen jako na procento z kupní ceny. Ve skutečnosti jde ale o odměnu za celý proces, jehož cílem je prodat nemovitost rozumně rychle, bezpečně a za nejvyšší možnou cenu v rámci bezchybně řízeného procesu,“ říká Ivan Horňák, majitel společnosti Reality Horňák a držitel Ceny odborné poroty projektu Realiťák roku.

„Veřejnost často vidí jen začátek – tedy inzerát a prohlídky. To nejdůležitější se ale často odehrává v zákulisí. Dobrá realitní služba je kombinací obchodní zkušenosti, procesního řízení, vyjednávání, právní opatrnosti a schopnosti dovést transakci bezpečně až do konce. A právě to je přidaná hodnota, kterou by měl klient od profesionála očekávat,“ říká Petr Makovský, výkonný ředitel realitního portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku

Právní vady, technické nedostatky a rizika, která klient často vůbec nevidí

Jedním z nejpodceňovanějších rozměrů realitní služby je práce s riziky. Nemovitost může mít právní vady, technické nedostatky, nejasnosti v dokumentaci nebo komplikace související s financováním, úschovou či katastrem. A právě tady se ukazuje, zda makléř umí klienta opravdu chránit.

Zkušený makléř není jen „obchodník“. Musí umět rozpoznat problém, včas na něj upozornit a zajistit, aby se do procesu zapojili správní odborníci – ať už jde o advokáta, hypotečního specialistu, geodeta, technika nebo další profesionály.

„V praxi často vidím, že lidé při samoprodeji přijdou už jen špatným nastavením ceny o částky, které jsou vyšší než samotné náklady na realitní a právní servis. Teprve v průběhu zjistí, kolik stojí příprava podkladů, inzerce, právní servis i čas, který celý proces zabere,“ doplňuje Ivan Horňák.

Z pohledu klienta je přitom velmi důležité, aby celý proces nebyl ponechán improvizaci. Právě u nemovitostí se totiž chyby často neprojeví hned, ale až ve chvíli, kdy už je jejich řešení drahé, zdlouhavé nebo právně komplikované.

Prodej nemovitosti není otázka několika dnů. Běžně trvá tři až devět měsíců

Dalším rozšířeným omylem je představa, že realitní makléř „udělá pár schůzek“, zveřejní nabídku a tím jeho práce končí. Ve skutečnosti běžný prodej nemovitosti často trvá tři až devět měsíců, a to podle typu nemovitosti, lokality, financování, právního stavu i dalších návazností.

Za tuto dobu makléř řeší desítky telefonátů, e-mailů, prohlídek, rezervací, připomínek, vyjednávání a koordinaci s dalšími stranami. Do toho vstupuje příprava smluv, úschova kupní ceny, banka, katastr, předání nemovitosti i různé nečekané komplikace.

„Zároveň je důležité si uvědomit, že klient si neplatí jen samotný prodej, ale především čas svého makléře po celou dobu spolupráce. Prodej nemovitosti běžně trvá několik měsíců a po celou tuto dobu je makléř klientovi k dispozici – řeší komunikaci se zájemci, organizuje prohlídky, vyjednává podmínky, koordinuje právní a finanční kroky a aktivně řídí celý proces,“ říká Ludmila Šťastná.

„Klienti často vnímají výši provize jako vysokou částku, ale už si méně uvědomují, že zahrnuje také to nejcennější – čas profesionála, který se obchodu zpravidla několik měsíců intenzivně věnuje.“ potvrzuje Lucie Davídková, jednatelka společnosti Davídková & partneři a ambasádorka projektu Realiťák roku.

Kvalita služby je přitom přímo závislá i na tom, kolik času a pozornosti může makléř jednotlivé zakázce věnovat. Profesionální přístup nelze dlouhodobě stavět na přetížení nebo na tom, že se každé zakázce dostane jen minimální péče.

„Nejlepší výsledky přicházejí ve chvíli, kdy makléř pracuje s omezeným počtem zakázek a každé věnuje maximální péči. Pokud je provize tlačena příliš nízko, tato péče se dříve nebo později projeví na výsledku i spokojenosti klienta,“ říká Robert Hanzl, generální ředitel NEXT REALITY.

„Odměna makléře je jistá až po úspěšném dokončení celé transakce. I proto si musí dobře vybírat zakázky, kterým může věnovat odpovídající čas, energii a péči.“ dodává Davídková.

Tím se dostáváme k dalšímu důležitému bodu: provize rozhodně není čistý výnos, který celý zůstává makléři. Je v ní zahrnuta řada nákladů, bez nichž dnes nelze kvalitní službu poskytovat.

„Provize zdaleka nepředstavuje čistý příjem. Zahrnuje marketing, prezentaci, inzerci, právní servis i časovou a administrativní náročnost celého procesu,“ doplňuje Robert Hanzl.

Levnější provize ještě neznamená výhodnější prodej

Z pohledu klienta je pochopitelné, že řeší náklady. Jenže u prodeje nemovitosti často nehraje hlavní roli to, kolik zaplatí za službu, ale kolik ztratí, pokud je obchod veden špatně.

Může jít o špatně zvolenou cenu, slabé vyjednávání, nedostatečnou přípravu, neprověřeného kupujícího, právní chybu nebo prostě o pomalý a neefektivní průběh. V takových případech může „ušetřená“ částka na provizi znamenat výrazně větší ztrátu na výsledné prodejní ceně, na čase i na celkové bezpečnosti obchodu.

„Levnější provize ještě neznamená výhodnější prodej. Klient si nekupuje jen čas makléře, ale jeho zkušenost, vyjednávací schopnosti, odpovědnost, marketing, právní jistotu a také klid. A to jsou hodnoty, které mají u prodeje nemovitosti velmi konkrétní dopad na výsledek,“ říká David Vašíček.

„Když se mluví o provizi, málokdy zazní, že dobrý makléř vede obchod, který se často řeší několik měsíců a během něj se musí sladit desítky kroků, dokumentů i lidí. Klient většinou vidí jen výsledek. Ale právě schopnost bezpečně a profesionálně zvládnout celý průběh transakce je tím, co odlišuje kvalitní službu od pouhého zprostředkování kontaktu,“ doplňuje Monika Lukášová.

A právě tady je potřeba vrátit se k samotné podstatě celé debaty: nejde o to, zda je provize „populární“, ale zda je služba kvalitní, transparentní a skutečně přináší klientovi odpovídající hodnotu.

Trh potřebuje méně emocí a více srozumitelných standardů

Český realitní trh se v posledních letech posouvá, ale stále platí, že veřejnost se v něm často obtížně orientuje. Vedle zkušených profesionálů totiž na trhu působí i makléři, kteří svou práci nedělají dobře a svou odměnu si neobhájí ani výsledkem, ani přístupem.

Právě proto je tak důležité nepodléhat zkratce, že „všichni makléři jsou stejní“. Nejsou. Rozdíl mezi poctivě odvedenou realitní službou a slabou praxí je výrazný – a klient by měl vědět, podle čeho ho poznat.

Proč je důležitý projekt Realiťák roku

Právě v tomto směru dlouhodobě působí projekt Realiťák roku. Jeho cílem není obor nekriticky hájit, ale pomáhat veřejnosti lépe rozeznat skutečného profesionála od nekvalitní služby a současně podporovat vyšší standardy, vzdělávání, etiku a odpovědnost v realitní praxi.

„Projekt Realiťák roku vznikl i proto, aby veřejnost měla lepší orientaci v tom, co má od kvalitního makléře očekávat. Dlouhodobě ukazujeme, že rozdíl mezi profesionálem a nekvalitní službou není jen v komunikaci nebo marketingu, ale hlavně v odbornosti, etice, přístupu ke klientovi a schopnosti bezpečně zvládnout celý obchod,“ říká Petr Makovský.

Smyslem projektu je tedy nejen oceňovat kvalitní profesionály, ale i průběžně vysvětlovat veřejnosti, co všechno realitní služba skutečně obnáší a co má klient od makléře oprávněně požadovat.

Závěr: kvalitní služba má svou cenu, ale musí být obhajitelná

Provize realitního makléře není možné hodnotit odděleně od kvality služby, kterou klient dostává. Sama o sobě nic neříká. Opravdový význam má až tehdy, když ji zasadíme do kontextu celého procesu – tedy do přípravy nemovitosti, cenové strategie, marketingu, vyjednávání, řešení právních a technických rizik, financování i bezpečného dokončení transakce.

Kvalitní realitní makléř neprodává jen nemovitost. Prodává klientovi také čas, klid, odbornost, zkušenost a schopnost dovést jedno z nejdůležitějších životních rozhodnutí do úspěšného konce. A právě v tom je potřeba hledat skutečnou hodnotu profesionální realitní služby.

Právě proto je důležité, aby veřejnost nehodnotila obor jen podle zjednodušených soudů, ale podle skutečné kvality služby. A právě proto má smysl role projektu Realiťák roku, který dlouhodobě pomáhá kultivovat prostředí na trhu, podporuje prověřené profesionály a zároveň učí veřejnost, co může a má od realitního makléře požadovat.

Úplně na závěr…

Projekt Realiťák roku dlouhodobě pomáhá veřejnosti lépe se orientovat ve světě realit, vybírat kvalitní makléře a bezpečněji zvládat prodej, koupi i pronájem nemovitostí. Vedle vyzdvihování profesionálů se projekt soustředí také na osvětu – vysvětluje důležité pojmy, upozorňuje na časté chyby a pomáhá lidem pochopit, co mají od realitních služeb oprávněně očekávat. I díky tomu mohou veřejnosti více pomáhat prověření makléři projektu, kteří snižují riziko zbytečných chyb, špatně nastavené ceny nebo problematických „ležáků“ na trhu. Projekt probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu ČR, Senátu Parlamentu ČR a Hlavního města Prahy.

Potřebujete pomoci s prodejem nebo máte otázky? Ozvěte se mi.

Jmenuji se Monika Lukášová a jsem ředitelka projektu Realiťák roku. Pokud prodáváte nebo pronajímáte nemovitost a chcete poradit s nastavením ceny, smluv, postupů nebo se jen ujistit, že máte vše správně, napište mi. Ráda vám pomohu najít nejbezpečnější a nejefektivnější řešení – ať už půjde o konzultaci, nebo rovnou o kompletní zajištění prodeje či pronájmu.

Neváhejte mě kontaktovat – společně najdeme to nejlepší řešení právě pro vás.
mail: monika.lukasova@realitakroku.cz

S důvěrou,
Monika Lukášová
realitní makléřka & ředitelka projektu Realiťák roku

------------------------------------------

Další zajímavé články pro odbornou veřejnost:

Právo stavby v praxi: když můžete postavit a vlastnit stavbu na cizím pozemku

Nová pravidla DPH u nemovitostí od 1. 7. 2025: podrobný průvodce pro makléře, prodávající i investory

Prodej zděděné chaty: musím to „hlásit“ finančnímu úřadu, podávat daňové přiznání a kdy platí osvobození

Jak vznikají „ležáky“ v realitní nabídce: 7 příčin, které se opakují stále dokola

Bezúročný úvěr na rekonstrukce: nový impuls pro prodej starších nemovitostí

Okenní výplně a reklamace vad: nejčastější technické chyby, varovné signály a jak je bezpečně řešit při prodeji nemovitosti

Prodej nemovitosti u rušné silnice: jak zvýšit atraktivitu, minimalizovat rizika a maximalizovat cenu

Sklep u rodinného domu: přežitek minulosti, nebo chytrá investice?