4.1.2026 7:57

Petr Makovský,

Ivan Horňák,

Jan Štěpánek,

Ludmila Šťastná

Pomáháme plnit sny o bydlení - Provize realitního makléře: za co ve skutečnosti platíte?

Na papíře to vypadá jednoduše – pár procent z kupní ceny. V praxi je za tím ale měsíce práce, desítky hodin času, tým lidí a hlavně převzetí rizika a odpovědnosti, které prodávající sám nést nechce (a často ani nemůže).

Provize realitního makléře: za co ve skutečnosti platíte?

Seriál „Pomáháme plnit sny o bydlení“ – projekt Realiťák roku pro veřejnost

Když přijde řeč na prodej nemovitosti, jedna z prvních otázek bývá:
„A kolik si vezmete na provizi?“

Na papíře to vypadá jednoduše – pár procent z kupní ceny. V praxi je za tím ale měsíce práce, desítky hodin času, tým lidí a hlavně převzetí rizika a odpovědnosti, které prodávající sám nést nechce (a často ani nemůže).

Právě proto se moderátor Petr Makovský (výkonný ředitel realitního portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku) v dalším dílu seriálu „Pomáháme plnit sny o bydlení“ ptá tří semifinalistů projektu Realiťák roku 2025 – Jana Štěpánka (TAURUM reality s.r.o.), Ivana Horňáka (Reality Horňák) a Ludmily Šťastné (Šťastná realitka) – co všechno se skrývá za provizí realitního makléře.

Provize jako investice, ne „poplatek navíc“

Veřejnost často vnímá provizi jako nutné zlo, které snižuje peníze, jež prodávajícímu zbydou z prodeje. Hosté se shodují, že správná otázka ale není „kolik?“, ale „za co?“

„Provize není odměna za to, že někam vyvěsím inzerát. Je to cena za kompletní službu – od první analýzy nemovitosti přes přípravu, marketing, jednání s kupujícími až po bezpečné dotažení obchodu na katastru,“ vysvětluje Jan Štěpánek.

Podle něj je třeba vnímat provizi jako investici do jistoty – do toho, aby se nemovitost prodala za odpovídající cenu, v rozumném čase a bez chyb, které mohou stát statisíce.

Co makléř řeší ještě před podpisem smlouvy

Ještě než se makléř s prodávajícím dohodne na spolupráci, odvede často překvapivě hodně práce.

„Než vůbec sednu ke smlouvě, mám za sebou kontrolu listu vlastnictví, zástav, věcných břemen, přístupové cesty, územního plánu a porovnání s cenovými mapami. To je několik hodin práce a licence na tyhle nástroje platíme v řádu desítek tisíc ročně,“ popisuje Jan Štěpánek.

Součástí vstupní fáze bývá:

ověření právního stavu nemovitosti,
analýza lokality a cenového vývoje,
kontrola předchozí inzerce (jak dlouho a za kolik se nemovitost nabízela),
návrh strategie prodeje – od ceny až po typ kampaně.

„Dobře nastavená cena a strategie rozhodují o tom, jestli prodávající získá maximum, nebo jestli bude nemovitost viset měsíce na internetu a nakonec se prodá levněji, než by musela,“ doplňuje Ludmila Šťastná.

Příprava nemovitosti: kde začínají první desetitisíce

Profesionální služba začíná ve chvíli, kdy se makléř s prodávajícím dohodnou na exkluzivní spolupráci. První velký blok práce je příprava nemovitosti do prodeje.

„U jednoho domu se nám sešlo sedm lidí – úklidová firma, zahradník, homestager, fotograf, kameraman, grafik a já s asistentkou. To všechno jde z provize. Prodávající neplatil nic dopředu, ale čekal, že se to všechno ‚nějak postará‘,“ popisuje z praxe Ludmila Šťastná.

Do přípravy obvykle patří:

odvoz a vyklizení věcí,
profesionální úklid a úprava zahrady či okolí domu,
homestaging (nastylování interiéru tak, aby působil světleji, větší, modernější),
technická inspekce nemovitosti, pokud dává smysl,
profesionální fotografie, video, dron, případně 3D scan nebo půdorysy,
grafické zpracování podkladů, textace inzerátů.

„Ve chvíli, kdy jde nemovitost ven, má makléř běžně v kampani prošustrováno několik desítek tisíc. Všechno na vlastní riziko – když se neprodá, nikdo mu nic nevrátí,“ připomíná Ivan Horňák.

Prohlídky: není to jen půlhodina „ukázky bytu“

Z pohledu laika to vypadá, že makléř přijede, odemkne, udělá prohlídku a jede dál. Skutečnost je mnohem složitější.

„Jedna prohlídka mi v průměru zabere tři hodiny – cesta tam a zpátky, příprava bytu, samotné provedení, následná komunikace se zájemcem. Když jich u jednoho prodeje udělám deset, je to třicet hodin jenom prohlídek,“ vysvětluje Ivan Horňák.

Mezi práci makléře v této fázi patří:

filtrování zájemců (aby na prohlídku nechodil každý, kdo „se jen podívat“),
organizace termínů,
fyzická příprava nemovitosti před každou prohlídkou,
vedení prohlídky a odpovědi na dotazy,
navazující komunikace – zasílání podkladů, jednání o ceně, řešení financování.

„Večer, kdy všichni sedí doma u televize, často sedím u telefonu nebo notebooku a řeším se zájemci podrobnosti. Tohle je práce, kterou klient nevidí, ale právě v ní se obchody buď rodí, nebo ztrácí,“ dodává Ludmila Šťastná.

Od rezervace po katastr: kde jde do tuhého

Podpisem rezervační smlouvy nekončí práce, ale začíná období, kdy je makléř pod největším tlakem.

„V téhle fázi neseme největší odpovědnost. Peníze klientů jsou v úschovách, jede hypotéka, běží lhůty na katastru. Jedna chyba může znamenat zpoždění, sankce nebo úplné zhroucení obchodu,“ upozorňuje Ivan Horňák.

Na makléře se v této části procesu obrací:

banka (podklady k hypotéce, odhady, součinnost),
advokát nebo notář (smlouvy, dodatky, úschova),
katastrální úřad (podání, opravy, doplnění),
prodávající a kupující s dotazy, nervozitou a často i tlakem na termíny.

„Není výjimkou, že jen mezi rezervační smlouvou a předáním klíčů proběhne přes sto e-mailů a desítky telefonátů. Všechno to řeší makléř – a často jako jediný člověk, který má v hlavě celý příběh transakce od začátku do konce,“ doplňuje Jan Štěpánek.

Kolik z provize makléři doopravdy zbude

Pro mnoho lidí je překvapením, že částka uvedená ve smlouvě neznamená „čistý zisk makléře“.

„Když klient vidí provizi třeba 200 tisíc, má pocit, že si makléř sáhne na zlatý důl. Realita je taková, že z toho odečtete DPH, daň z příjmu, náklady na kancelář, techniku, marketing, tým, pojištění, účetní, a rázem je ta částka úplně jinde,“ říká Ivan Horňák.

Významnou položkou jsou také investice do vzdělávání:

„Kvalitní makléř každý rok utratí desítky až stovky tisíc za školení, konference, mentoring. Je to neviditelná část služby, která se klientovi vrací v tom, že makléř zvládne komplikované situace bez paniky,“ doplňuje Ludmila Šťastná.

Proč (ne)vybírat makléře podle nejnižší provize

V závěru rozhovoru se Petr Makovský ptá hostů, jak by se měla veřejnost při výběru makléře dívat na výši provize. Shodují se, že honba za nejnižším procentem může být velmi drahá chyba.

„Nejlevnější provize bývá často ta nejdražší. Když se něco pokazí ve smlouvách, na katastru nebo ve financování, zaplatí to klient – ne ten, kdo mu slíbil, že to ‚udělá levněji‘,“ říká otevřeně Ivan Horňák.

Podle hostů má smysl ptát se:

co všechno je v provizi zahrnuto,
zda makléř pracuje s profesionálním zázemím a týmem,
jaké má reference a výsledky,
jak se staví k riziku a odpovědnosti za průběh obchodu.

„Provize není o tom, kolik makléři dáte. Je o tom, kolik díky němu získáte – na ceně, bezpečí a klidném spánku,“ shrnuje Jan Štěpánek.

Proč se obrátit na makléře z projektu Realiťák roku

Smyslem projektu Realiťák roku je pomoci veřejnosti najít makléře, kteří:

dlouhodobě odvádějí nadstandardní službu,
jsou ochotni investovat do vzdělávání a kvality,
umějí otevřeně vysvětlit strukturu své provize,
a stojí si za tím, že jejich práce má pro klienta měřitelnou hodnotu.

„Nemovitost je často největší majetek, jaký v životě vlastníme. V takové chvíli bychom neměli hledat někoho, kdo to udělá nejlevněji, ale někoho, komu jsme ochotni svěřit starost o miliony korun. A právě takové makléře se snažíme v Realiťákovi roku ukazovat,“ uzavírá Petr Makovský.

Pro prodávající z toho plyne jednoduché doporučení: neptejte se jen „kolik?“, ptejte se hlavně „za co?“. Dobře zvolený makléř s férovou provizí může být rozdílem mezi rychlým, bezpečným prodejem a vleklým, vyčerpávajícím příběhem plným kompromisů a rizik.

------------------------------------------------------------------------------------------

Detailní rozbor a klíčové myšlenky rozhovoru

V tomto dílu seriálu „Pomáháme plnit sny o bydlení“ se moderátor Petr Makovský pouští s trojicí hostů – Janem Štěpánkem (TAURUM reality s.r.o.), Ivanem Horňákem (Reality Horňák) a Ludmilou Šťastnou (Šťastná realitka) – do tématu, které veřejnost velmi zajímá: provize realitního makléře. Petr vede debatu z pohledu běžného prodávajícího, který si klade jednoduchou otázku: „Proč mám platit několik procent z ceny nemovitosti, když to vypadá, že makléř jen nafotí byt, dá inzerát a přijede na pár prohlídek?“

Hosté krok za krokem rozebírají, co všechno se skrývá za provizí. Vysvětlují, že už před samotnou spoluprací makléř analyzuje právní stav nemovitosti, ověřuje zástavy, věcná břemena, přístupové cesty, historie inzerce a pracuje s cenovými mapami. Následuje příprava strategie prodeje a stanovení správné nabídkové ceny – s využitím odborných nástrojů, které makléř dlouhodobě platí z vlastních nákladů.

Velká část rozhovoru se věnuje přípravě nemovitosti do prodeje. Hosté popisují, že profesionální prezentace zahrnuje často vyklizení a úklid, úpravu exteriéru, homestaging, technickou inspekci, kvalitní fotografie, video, záběry z dronu, případně 3D prohlídky a grafické zpracování materiálů. Na prodeji se běžně podílí několik lidí – makléř, asistent, fotograf, kameraman, grafik, někdy i copywriter nebo homestager – a jen tato fáze stojí desítky tisíc korun, které makléř nese na vlastní riziko.

Petr Makovský se hostů ptá, kolik času zabere samotný prodej. Z odpovědí je patrné, že jedna prohlídka není jen „půlhodina po práci“. Jen cesta tam a zpět, příprava nemovitosti, samotná prohlídka a následná komunikace se zájemci zabere klidně tři hodiny. V typickém prodeji se uskuteční kolem deseti prohlídek, takže jde o desítky hodin čistého času. Do toho je potřeba přičíst telefonáty, e-maily, filtrování nereálných zájemců, konzultace s kupujícími ohledně financování a neustálou práci s inzercí a marketingem.

Zásadní část diskuze se věnuje tomu, co následuje po podpisu rezervační smlouvy. Hosté připomínají, že tím práce makléře teprve vrcholí: koordinace hypotéky, komunikace s bankou, advokátem a schovatelem peněz, hlídání lhůt, příprava podání na katastr, kontrola toků peněz, dohled nad předáním nemovitosti a přepisem energií. Každý z těchto kroků je spojený s odpovědností a rizikem – pokud se něco zanedbá, mohou vzniknout škody v řádu milionů.

Petr následně otevírá samotné číslo provize a ptá se, kolik z ní ve skutečnosti makléři zůstane. Hosté vysvětlují, že z každé vyfakturované částky nejprve odchází DPH, daň z příjmu, náklady na provoz kanceláře, marketing, pojištění odpovědnosti, účetnictví i pravidelné vzdělávání. Profesionální makléři investují ročně značné částky do kurzů, konferencí a školení, aby drželi krok s trhem i legislativou. To vše se odehrává „v pozadí“ a běžný klient ho nevidí.

V závěru se Petr Makovský ptá hostů, jak by se podle nich měla veřejnost na provizi dívat. Shodují se, že provize není odměna za pár prohlídek, ale cena za kompletní službu, která zahrnuje odbornou práci, čas, know-how i převzetí odpovědnosti a rizika. Klient si podle nich nekupuje „nejlevnější procenta“, ale bezpečný a profesionálně odvedený obchod, ve kterém má průvodce od prvního telefonátu až po předání klíčů. Na to navazuje i poslání projektu Realiťák roku, který pomáhá veřejnosti najít makléře, u nichž je šance, že za zaplacenou provizi skutečně dostanou špičkovou službu.

Potřebujete pomoci s prodejem nebo máte otázky? Ozvěte se mi.

Pokud zvažujete prodej své nemovitosti nebo si nejste jistí, jak správně postupovat, ráda vám s tím pomohu. Díky letité praxi, odbornému zázemí a síti prověřených makléřů z projektu Realiťák roku vám mohu nabídnout bezpečný, efektivní a lidsky přístupný prodej nemovitosti od A do Z. Každá nemovitost je jedinečná – stejně jako její majitel. A právě proto věřím na individuální přístup a férové jednání.

Neváhejte mě kontaktovat – společně najdeme to nejlepší řešení právě pro vás.
mail: monika.lukasova@realitakroku.cz

S důvěrou,
Monika Lukášová
realitní makléřka & ředitelka projektu Realiťák roku

------------------------------------------

Další zajímavé články pro odbornou veřejnost:

Legalizace „černých staveb“ je náročná, ale často se vyplatí. Co musí pohlídat prodávající, kupující i realitní makléř

Darování družstevního bytu v rodině: co přesně darujete, co hlídá družstvo a na co si dát pozor

Pomáháme plnit sny o bydlení - Černé stavby: skryté riziko na vaší zahradě. Jak je poznat a co s nimi?

Pomáháme plnit sny o bydlení - Dotace v nemovitostech: Jak z „domu po babičce“ udělat moderní bydlení bez zbytečného rizika

Pomáháme plnit sny o bydlení - Daně v nemovitostech: kdy platíte, kdy jste osvobozeni a kde lidé dělají největší chyby

Kdo platí za staré závazky při převodu bytu? Klíčové právní zásady, na které nesmí zapomenout žádný prodávající ani kupující

Získat hypotéku na investiční byt bude složitější. Co mění ČNB a jak na to připravit své financování

Falešné reference na webech realitních makléřů: co je povoleno, co už je za čárou a jaké hrozí sankce