4.7.2026 17:30
„Soused mi poradil, ať to prodám takhle.“ „Známý má kupce, co to vezme hned.“ „Kámoš mi doporučil svého makléře.“ Většina takových rad je myšlená dobře. Ale v realitách se velmi často stává, že za „doporučením“ je i zájem – někdy malý, někdy zásadní. Soused může chtít koupit levně, známý může mít provizi za doporučení, někdo chce získat kontakt na kupujícího, nebo si jen potřebuje potvrdit vlastní názor. Výsledek je stejný: rozhodujete se podle cizích motivů, ne podle svých zájmů.
Doporučení od souseda, známého nebo kamaráda může být užitečné, ale při prodeji nemovitosti je potřeba vždy zkoumat, zda za ním není osobní nebo obchodní zájem. Pokud vám někdo radí s cenou, kupcem, makléřem nebo způsobem prodeje a zároveň může z vašeho rozhodnutí něco získat, nejde o neutrální radu.
Střet zájmů vzniká hlavně tehdy, když vám radí člověk, který chce nemovitost koupit, zná kupujícího, doporučuje konkrétního makléře, tlačí na rychlý podpis nebo vás odrazuje od otevřeného prodeje na trhu. V takové situaci je bezpečnější zpomalit, vyžádat si písemnou nabídku, ověřit tržní cenu a poradit se s nezávislým odborníkem.
Projekt Realiťák roku pomáhá veřejnosti právě v tom, aby se lidé při prodeji, koupi nebo pronájmu nerozhodovali podle tlaku okolí, ale podle faktů, bezpečného procesu a práce prověřených profesionálů.
Rada od souseda nebo známého může být dobře míněná. Ale než podle ní nastavíte cenu, slíbíte prodej nebo obejdete standardní postup, ověřte si hodnotu nemovitosti a poraďte se s odborníkem, který bude hájit vaše zájmy.
Nemovitost není běžná věc. Jde často o největší majetek, který člověk vlastní. A kde jsou vysoké částky, tam se objevují i různé zájmy. Nemusí být vždy nepoctivé. Často jsou jen lidské, nenápadné a pro prodávajícího na první pohled špatně čitelné.
Soused může chtít, aby se do domu nebo ulice nenastěhoval někdo, kdo mu nebude vyhovovat. Známý může mít pocit, že pomáhá, ale zároveň chce doporučit svého člověka. Někdo může mít kupce, který by rád koupil rychle a bez konkurence. Jiný může doporučovat makléře, protože za doporučení dostává odměnu.
To samo o sobě ještě neznamená, že jde o špatný úmysl. Problém nastává ve chvíli, kdy prodávající neví, že za radou může být vlastní motiv. Pak se snadno stane, že nastaví špatnou cenu, přijme nevýhodnou nabídku, obejde bezpečný postup nebo se nechá zatlačit do rychlého podpisu.
„Nejvíc ztrát vzniká tam, kde lidé nevědí, že někdo hraje vlastní hru. V realitách platí: důvěřuj, ale prověřuj,“ říká Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku.
Rada od okolí může mít mnoho podob. Některé jsou nevinné, jiné mohou prodávajícího připravit o peníze nebo bezpečný průběh prodeje. Nejčastěji se opakují tyto scénáře.
Typická věta zní: „To je moc, za to to nikdo nekoupí.“ Nebo: „Je to starší, dej to levněji a budeš mít klid.“ Jenže pokud je člověk, který radí cenu dolů, zároveň potenciální kupující nebo zná někoho, kdo chce koupit, nejde o nezávislé doporučení.
Může to být vyjednávací taktika ještě před skutečným vyjednáváním. Prodávající pak začne pochybovat o ceně dřív, než si ji ověří na trhu.
Rychlá nabídka může být příjemná. Prodávající má pocit, že ušetří čas, nebude muset inzerovat a vyhne se prohlídkám. Jenže rychlý prodej bez srovnání často znamená slabší vyjednávací pozici.
Pokud kupující nemusí soutěžit s nikým dalším, obvykle nemá důvod nabídnout maximum. Pro prodávajícího může být rozdíl mezi rychlou neveřejnou nabídkou a dobře připraveným prodejem mnohem větší než provize realitního makléře.
Doporučení makléře může být férové. Může vycházet z dobré zkušenosti. Ale prodávající by měl vědět, zda jde o skutečné doporučení, nebo o obchodní vztah.
Pokud doporučující dostává odměnu, provizi nebo má k realitní kanceláři osobní vazbu, měl by to říct otevřeně. Transparentnost je v pořádku. Skrytý motiv je problém.
Prodej mimo veřejnou nabídku může být někdy vhodný. Například u citlivých situací, diskrétního prodeje nebo specifických nemovitostí. Nesmí to ale znamenat, že prodávající prodá bez znalosti reálné ceny a bez porovnání s trhem.
Když vám někdo radí, abyste nemovitost vůbec nedávali na trh, zeptejte se proč. Chce vás chránit, nebo chce, aby o nabídce nevěděli další zájemci?
Někdy okolí neradí podle toho, co je nejlepší pro prodávajícího, ale podle toho, co je příjemné pro sousedy, rodinu nebo komunitu. „Hlavně to neprodávej investorovi.“ „Hlavně ne rodině s dětmi.“ „Hlavně ne někomu cizímu.“
Když vám někdo radí s prodejem nemovitosti, položte si čtyři jednoduché otázky:
Pokud si u dvou nebo více otázek odpovíte „ano“, je vhodné zpomalit. Neznamená to automaticky, že vám někdo chce uškodit. Znamená to ale, že byste si měli vyžádat fakta, porovnání a odborný pohled.
„V realitách je nejdražší, když prodávající ztratí kontrolu nad procesem. Střet zájmů často začíná nenápadně – radou,“ upozorňuje Petr Makovský, výkonný ředitel portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku.
Off-market prodej, tedy prodej mimo veřejnou nabídku, není automaticky špatně. Někdy má své místo. Může jít o luxusní nemovitost, citlivou rodinnou situaci, potřebu diskrétnosti nebo prodej, kde existuje ověřený kupující s výbornou nabídkou.
Pro prodávajícího je ale takový postup bezpečný pouze tehdy, když zná reálnou tržní cenu, rozumí rizikům a má zajištěný transparentní proces. Bez toho se z diskrétního prodeje může stát levný prodej.
Riziko je jednoduché: když o nemovitosti neví širší trh, nevzniká konkurence mezi zájemci. A když nevzniká konkurence, prodávající často nezjistí, jakou cenu by mohl skutečně získat.
Proto je důležité rozlišovat mezi profesionálně řízeným diskrétním prodejem a situací, kdy vás někdo jen přesvědčuje, abyste nemovitost neukázali ostatním, protože to vyhovuje jemu.
Nejhorší reakce je slíbit něco pod tlakem. Nejlepší reakce je poděkovat, nic neslibovat a převést celou věc do standardního procesu.
Praktický postup může vypadat takto:
Tím oddělíte férovou nabídku od tlaku. Pokud je kupující skutečně seriózní, nebude mít problém s písemnou nabídkou, ověřením financování, právní kontrolou ani bezpečnou úschovou.
Projekt Realiťák roku funguje pro veřejnost také jako praktický orientační filtr. Pomáhá lidem ve chvílích, kdy jsou pod tlakem okolí, dostávají protichůdné rady nebo si nejsou jistí, komu mohou při prodeji nemovitosti věřit.
Smyslem projektu není říct lidem, že každá rada od souseda je špatná. Smyslem je připomenout, že rozhodnutí o prodeji nemovitosti musí být založené na faktech, odbornosti a bezpečném procesu.
Kvalitní realitní makléř není jen člověk, který vloží inzerát na internet. Je to odborný průvodce, koordinátor a manažer rizik. Měl by umět ověřit cenu, připravit strategii, řídit komunikaci se zájemci, nastavit bezpečný smluvní proces a chránit zájmy prodávajícího.
Pokud si nejste jistí výběrem odborníka, můžete si projít prověřené makléře ve svém okolí nebo využít kontaktní možnosti projektu. Další praktické texty najdete také v sekci Aktuality projektu Realiťák roku.
Jedna z nejdražších vět v realitách je: „Všichni říkají, že…“ Všichni říkají, že se má dát nižší cena. Všichni říkají, že makléř není potřeba. Všichni říkají, že kupní smlouva se nějak stáhne z internetu. Všichni říkají, že úschova není nutná.
Jenže „všichni“ za váš prodej neponesou odpovědnost. Pokud se obchod pokazí, kupující nezaplatí, smlouva bude špatně, cena bude nízká nebo nastane problém na katastru, dopad půjde za prodávajícím.
Proto je důležité nahradit obecné rady konkrétními otázkami:
Jakmile se začnete ptát konkrétně, skryté motivy se obvykle rychle ukážou.
U nemovitosti může rozdíl mezi radou, tlakem a odborným doporučením znamenat statisíce korun. Nechte si nejdříve ověřit cenu, proces a rizika.
V realitách není největším rizikem jen špatná smlouva nebo špatně nastavená cena. Velkým rizikem je i situace, kdy prodávající rozhoduje podle lidí, kteří nemají stejný zájem jako on.
Soused může chtít klid. Známý může chtít rychlý obchod. Doporučující může mít provizi. Kupující může chtít koupit levněji. Rodina může chtít mít věc rychle za sebou. To vše jsou motivy, které mohou ovlivnit zdánlivě obyčejnou radu.
Neznamená to, že nemáte nikomu věřit. Znamená to, že u prodeje nemovitosti za miliony korun se vyplatí každou důležitou radu ověřit. Cena, kupující, makléř, smlouva, úschova i termíny mají stát na faktech, ne na tlaku okolí.
Pokud vám někdo radí s prodejem nemovitosti, projděte si tento krátký checklist:
Pokud jste si u více bodů odpověděli ano, zpomalte. Vyžádejte si fakta, písemné podklady a odborný názor.
Ne. Rada od souseda může být dobře míněná a někdy i užitečná. Problém nastává ve chvíli, kdy soused může mít vlastní zájem, například chce nemovitost koupit, nechce určité zájemce v okolí nebo se snaží ovlivnit cenu.
Zpozorněte, pokud vás někdo tlačí do rychlého rozhodnutí, doporučuje jen jeden postup, odrazuje vás od ověření ceny nebo zlehčuje smlouvy, úschovu a právní kontrolu. Důležité je ptát se, kdo má z vašeho rozhodnutí prospěch.
Může to být dobrá nabídka, ale měla by být písemná, konkrétní a ověřitelná. Před rozhodnutím je vhodné znát tržní cenu nemovitosti, ověřit financování kupujícího a trvat na bezpečné smluvní cestě.
Není. Diskrétní nebo off-market prodej může být v některých situacích vhodný. Prodávající by ale měl znát reálnou cenu, mít možnost nabídku porovnat a mít zajištěnou úschovu, smlouvy i kontrolu celého procesu.
Ano, pokud doporučující osoba dostává odměnu nebo má k makléři obchodní či osobní vazbu a neřekne to otevřeně. Samotné doporučení není problém. Problém je netransparentnost.
Známý nemusí znát aktuální trh, právní rizika, financování kupujícího ani správný postup. Jeho rada může vycházet z jiné zkušenosti nebo z vlastního zájmu. U nemovitosti za miliony korun je bezpečnější opřít se o data a odbornou kontrolu.
Neslibujte rychle cenu ani termín. Požádejte o písemné nabídky, ověřte hodnotu nemovitosti, trvejte na úschově a smluvní kontrole a poraďte se s odborníkem, který bude hájit vaše zájmy.
Prověřené makléře můžete hledat přes projekt Realiťák roku, který pomáhá veřejnosti orientovat se v kvalitě realitních služeb a vybrat si odborníka pro bezpečný prodej, koupi nebo pronájem nemovitosti.
Střet zájmů v realitách není výjimka. Je to přirozený důsledek toho, že nemovitost má vysokou hodnotu a lidé kolem vás mohou mít své preference, emoce nebo obchodní motivy. Soused chce klid, známý chce rychlý obchod, někdo chce provizi za doporučení a kupující chce koupit co nejvýhodněji.
Problém není v tom, že vám lidé radí. Problém je, když podle jejich rad nastavíte cenu, termíny nebo proces, aniž byste věděli, zda za nimi není jiný zájem.
Nejlepší obranou je transparentní postup: ověřená cena, jasná pravidla, písemné nabídky, bezpečná úschova, kvalitní smlouvy, kontrola financování a odborné vedení celého procesu. Jakmile máte proces, tlak okolí ztrácí sílu.
Upozornění: Tento článek má informační charakter a nenahrazuje individuální právní, daňové, technické, stavební nebo finanční poradenství. U konkrétních případů doporučujeme konzultaci s odborníkem.
Devátý ročník projektu Realiťák roku dlouhodobě posiluje důvěru v kvalitní realitní služby.
Právě téma skrytých motivů a střetu zájmů ukazuje, proč má kvalitní realitní služba smysl. Dobrý makléř není pouze inzerent. Je to odborný průvodce, který pomáhá prodávajícímu udržet kontrolu nad procesem, oddělit fakta od tlaku okolí a chránit jeho zájmy od prvního rozhodnutí až po bezpečné dokončení obchodu.
Projekt Realiťák roku pomáhá veřejnosti lépe se orientovat v realitním trhu, upozorňuje na časté chyby a podporuje výběr prověřených makléřů, kteří chápou, že prodej nemovitosti není jen obchod, ale také odpovědnost.
Ve spolupráci s odborným zázemím realitního trhu, včetně portálu Reality.iDNES.cz, projekt přispívá k tomu, aby lidé při prodeji, koupi i pronájmu nemovitosti postupovali bezpečněji a informovaněji.
Projekt probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu České republiky, Senátu Parlamentu České republiky a Hlavního města Prahy.
Jmenuji se Monika Lukášová a jsem ředitelka projektu Realiťák roku.
Pokud prodáváte nemovitost a okolí vám radí, tlačí vás do rychlého rozhodnutí nebo vám někdo přivádí „jistého kupce“, ráda s vámi projdu situaci. Pomohu vám podívat se na cenu, rizika, bezpečný postup i to, zda je doporučení skutečně ve vašem zájmu.
U nemovitostí se vyplatí nespěchat pod tlakem. Nejdříve fakta, potom rozhodnutí.
E-mail: monika.lukasova@realitakroku.cz
S důvěrou,
Monika Lukášová
ředitelka projektu Realiťák roku
Pokud vás téma zajímá, mohou se vám hodit i další praktické články z webu projektu Realiťák roku:
Další praktické články najdete v sekci Aktuality projektu Realiťák roku .
------------------------------------------
Již vydané díly série „Neradíme se se sousedem. Radíme se s profesionálem." najdete zde:
Monika Lukášová, 
Petr Makovský