Jednání o ceně – kdy ustoupit a kdy trvat na svém

Cenové vyjednávání je přirozenou součástí prodeje nemovitosti. Většina zájemců očekává, že při prohlídce nebo následném kontaktu dostanou alespoň nějaký prostor k dohodě. A pro prodávajícího přichází v tuto chvíli velmi citlivý moment – rozhodnout, jestli slevit, nebo stát za svou cenou. Udělat správné rozhodnutí není snadné, protože vstupuje do hry mnoho faktorů – emoce, časový tlak i reálný zájem o nemovitost.

Proč vyjednávání nebrat osobně?

Je důležité chápat, že snaha o slevu není osobní útok. Kupující hledá nejlepší poměr ceny a hodnoty a často zkouší, „kam až to jde“. Zkušený makléř je v tomto momentě neocenitelný – umí zachovat klid, naslouchat oběma stranám a najít kompromis, který je přijatelný pro všechny.

Kdy má smysl o ceně jednat?

1. Pokud je zájemce vážný, ale váhá kvůli rozpočtu.
2. Pokud je nemovitost na trhu už delší dobu bez odezvy.
3. Pokud se během jednání objeví nedostatky, které mohou ovlivnit hodnotu (např. horší technický stav, právní vady apod.).
4. Pokud víte, že přichází do hry více zájemců – lze vytvořit tzv. soutěžní prostředí, kde se naopak cena může i navýšit.

Pavel Tomek, člen poroty Realiťák roku:
„Dobré vyjednávání není o tlaku. Je to hra s otevřenými kartami, kde obě strany chtějí najít rovnováhu mezi cenou a hodnotou.“

Kdy je lepší trvat na své ceně?

1. Pokud je nemovitost čerstvě na trhu a zájemců je více.
2. Pokud cena odpovídá tržní realitě a byla stanovena odborně.
3. Pokud víte, že zájemce má dostatečné finanční možnosti.
4. Pokud sleva neodpovídá reálné úspoře pro kupujícího (např. žádá výraznou slevu bez důvodu).

Jaké chyby dělají prodávající nejčastěji?

1. Ustoupí příliš brzy z obavy, že přijdou o kupujícího.
2. Urazí se při pokusu o vyjednávání a uzavřou dveře.
3. Nechají se zmást neověřenými argumenty („jiný byt je levnější“) bez skutečných dat.
4. Přehnaně trvají na svém, i když trh naznačuje opak – a nakonec musí zlevnit víc.

Role makléře při vyjednávání

Profesionální makléř není jen prostředník – je strategický vyjednavač. Zná motivace obou stran, umí vytvořit zdravý tlak, ale také nabídnout racionální argumenty. Zajistí, aby jednání probíhalo v klidu a důstojně. Vyhodnocuje, kdy se vyplatí ustoupit a kdy držet linii. Také připraví základy pro rezervační smlouvu, která je důležitým mezníkem v celé transakci.

Lukáš Slanina, člen poroty Realiťák roku:
„Vyjednávání o ceně by mělo být férové a právně čisté. Pokud to tak není, může později dojít k vážným sporům.“

Shrnutí

1. Vyjednávání je běžnou součástí prodeje – neberte ho osobně.
2. Věnujte čas přípravě argumentů – ideálně s makléřem.
3. Buďte otevření dohodě, ale také si chraňte hodnotu své nemovitosti.
4. Nechte se vést profesionálem – ten zvládne vyjednat maximum bez konfliktu.

Monika Lukášová
Ředitelka projektu Realiťák roku

mail: monika.lukasova@realitakroku.cz

PS: v dalším díle/článku se dočtete "Rezervace, smlouvy, právní servis"

------------------------------------------

Potřebujete pomoci s prodejem nebo máte otázky? Ozvěte se mi.

Pokud zvažujete prodej své nemovitosti nebo si nejste jistí, jak správně postupovat, ráda vám s tím pomohu. Díky letité praxi, odbornému zázemí a síti prověřených makléřů z projektu Realiťák roku vám mohu nabídnout bezpečný, efektivní a lidsky přístupný prodej nemovitosti od A do Z. Každá nemovitost je jedinečná – stejně jako její majitel. A právě proto věřím na individuální přístup a férové jednání.

Neváhejte mě kontaktovat – společně najdeme to nejlepší řešení právě pro vás.
mail: monika.lukasova@realitakroku.cz

S důvěrou,
Monika Lukášová
realitní makléřka & ředitelka projektu Realiťák roku

------------------------------------------

Již vydané díly série "Jak prodat nemovitost chytře a bezpečně – průvodce pro veřejnost" najdete zde:

Prohlídky nemovitosti – jak probíhají a na co si dát pozor

Prezentace nemovitosti – jak zaujmout na první pohled

Stanovení správné ceny

Příprava nemovitosti na prodej – základ úspěchu

Citace porotců projektu: Co očekávat od profíka

Jak poznat kvalitního makléře?

Makléř ano či ne? Výhody profesionálního zastoupení

Proč je prodej nemovitosti životní rozhodnutí

Jak prodat nemovitost chytře a bezpečně – průvodce pro veřejnost

Rozhovor o celém seriálu JAK PRODAT nemovitost chytře a bezpečně