15.9.2026 11:33
Když developer neprodá všechny byty, předá je realitní kanceláři, ta je začne nabízet levněji a tím stlačí ceny v okolí. Na první pohled to zní logicky. Realita je ale podstatně složitější. Externí realitní kancelář často prodává projekt už od samého začátku, sleva posledních jednotek může být standardní obchodní strategií a jindy se cena nesnižuje vůbec – kupující místo toho získá parkovací stání, kuchyň, příspěvek na hypotéku nebo jiný bonus.
Projekt Realiťák roku se podrobně podíval na to, co se s neprodanými developerskými byty skutečně děje, kdy může doprodej ovlivnit ceny dalších nemovitostí, jaký je rozdíl mezi běžným prodejem přes realitní kancelář a hromadným prodejem investorovi a proč bychom měli vedle veřejné ceníkové ceny sledovat také skutečnou ekonomickou hodnotu celého obchodu.
Ano, developer může poslední nebo pomaleji prodejné byty zlevnit. Ne, neznamená to automaticky, že je zlevnila realitní kancelář nebo že několik levnějších jednotek srazí ceny celého trhu.
V praxi je potřeba rozlišovat nejméně čtyři odlišné situace:
Každá z těchto situací má jiný význam a není správné je házet do jednoho pytle.
Tvrzení, že developer nejdříve prodává byty sám a neprodané jednotky následně „předá realitce“, která je musí prodat levněji, spojuje několik různých jevů do jednoho.
V některých projektech skutečně nastane okamžik, kdy developer potřebuje prodej urychlit. Projekt je dokončený, většina bytů už má své majitele, ale několik jednotek zůstává. Developer přitom dál drží kapitál v hotové nemovitosti, může nést náklady financování, správu a provoz a současně už může potřebovat peníze na další projekt.
V takovém okamžiku může změnit cenu nebo obchodní podmínky.
To ale ještě neznamená, že důvodem nižší ceny je realitní kancelář.
„Je důležité oddělit dvě věci. Jedna otázka je, kdo byt prodává. Druhá otázka je, kdo rozhoduje o jeho ceně. Externí realitní kancelář může být obchodním partnerem developera od prvního dne projektu a velmi často pouze realizuje předem nastavenou prodejní strategii. Pokud se cena později změní, je potřeba hledat důvod především v poptávce, skladbě zbývajících bytů, financování projektu a obchodní strategii vlastníka,“ říká Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku a realitní makléřka.
U developerského projektu není důležitá pouze cena. Prověřte developera, pozemek, financování stavby, smlouvy, harmonogram plateb, standard bytu, termín dokončení i pravidla reklamací.
→ Koupě novostavby od developera: 25 věcí, které ověřit před podpisem smlouvy
Externí realitní kancelář může pro developera představovat kompletní prodejní oddělení, doplňkový distribuční kanál nebo partnera, který má vlastní klientskou databázi, zkušenosti s marketingem projektu a schopnost zajistit prohlídky, rezervace a administrativu.
Nemusí tedy vůbec platit model:
developer prodává sám → nedaří se mu → předá byty realitce → cena klesne.
Na trhu běžně existuje opačný model:
developer od počátku projektu spolupracuje s externí realitní kanceláří → projekt se prodává standardně → cenovou strategii průběžně nastavuje vlastník projektu.
Velmi názorným českým příkladem je rezidenční projekt Arcus City společnosti UBM Development Czechia v Praze-Řeporyjích.
UBM v červenci 2021 informovala, že během přibližně půl roku prodala 60 % bytů první etapy a o další jednotky byl zájem. Současně výslovně uváděla, že při prodeji exkluzivně spolupracuje s realitní kanceláří Lexxus Norton.
Externí realitní kancelář tedy nebyla přizvána až ve chvíli, kdy se byty přestaly prodávat. Byla součástí prodejního modelu už během úspěšného prodeje projektu.
V květnu 2023 pak UBM oznámila, že všech 100 jednotek v domech A až D je vyprodáno. V listopadu stejného roku developer uvedl, že byla před kolaudací vyprodána celá první etapa se 150 byty. I zde prodej nadále zajišťovala Lexxus Norton.
Příklad Arcus City proto velmi dobře vyvrací automatickou rovnici „realitní kancelář = problém s odbytem = sleva“.
Zdroj: UBM Development – Arcus City, první etapa a UBM Development – vyprodání první etapy.
To ale neznamená, že doprodejové slevy neexistují. Existují a z ekonomického pohledu dávají smysl.
Neprodaný dokončený byt představuje kapitál, který se developerovi zatím nevrátil.
Developer může nadále nést:
Pokud by například čekání dalších dvanáct měsíců znamenalo náklady a ztrátu příležitosti vyšší než několikaprocentní sleva, může být pro developera ekonomicky racionálnější byt prodat levněji dnes.
Sleva tedy sama o sobě není důkazem problémového projektu. Může být normální cenovou reakcí na čas, poptávku a ekonomiku konkrétní jednotky.
Konkrétní podobu doprodeje lze vidět například u pražského projektu Ahoj, Vanguard společnosti PSN.
V září 2026 projekt na svém webu uvádí 97 % prodaných jednotek a nabízí poslední tři byty. U některých je současně zveřejněna původní i snížená cena.
U jednoho bytu 3+kk byla původně uváděná cena 19 742 400 Kč a aktuální cena 18 755 000 Kč. Cenové zvýhodnění tedy činí 987 400 Kč, přibližně 5 % původní ceny.
U další jednotky 4+kk je veřejně komunikováno cenové zvýhodnění přesahující jeden milion korun.
To už je reálný příklad situace, kdy závěrečná část projektu získává jinou cenovou strategii než část jednotek prodávaných dříve.
To, že poslední byt dostane slevu 5 %, neznamená automaticky, že hodnota všech dříve prodaných bytů v domě klesla o 5 %.
Poslední jednotky mohou mít jinou velikost, dispozici, orientaci, patro, výhled nebo vyšší absolutní cenu. Právě některé méně univerzální byty mohou v nabídce zůstávat déle.
Zdroj: Ahoj, Vanguard – aktuální nabídka bytů.
Ještě zajímavější situace vzniká tehdy, když developer oficiální cenu bytu vůbec nesníží.
Místo toho může nabídnout například:
V listopadu 2022 byla zveřejněna analýza nabídek 102 developerů. Podle ní využívalo některou formu pobídky 58 % sledovaných developerů.
Mezi nejčastější nástroje patřilo garážové stání zdarma, příspěvek na vybavení nebo výhodnější hypotéka. Přímá sleva z ceny bytu tak nebyla jediným způsobem, jak developer kupujícímu ekonomicky zlevnil nákup.
Zdroj: Hypoindex – analýza pobídek developerů.
Developer A:
Ceníková cena: 10 000 000 Kč
Sleva: 400 000 Kč
Kupující zaplatí: 9 600 000 Kč
Developer B:
Ceníková cena: 10 000 000 Kč
Parkovací stání zdarma v hodnotě 600 000 Kč
Kuchyň v hodnotě 300 000 Kč
V běžné statistice ceníkových cen developer B vůbec nezlevnil. Ekonomická hodnota benefitů ale dosahuje 900 000 Kč.
Proto nelze skutečný vývoj developerského trhu posuzovat pouze podle veřejného ceníku.
„Právě proto bychom měli být velmi opatrní, když z ceníkových cen vyvozujeme, že se na trhu nic nezměnilo. Cena bytu je jen jedna část obchodu. Pokud někdo dostane parkování, kuchyň nebo statisícový příspěvek na financování, mění se skutečná ekonomická hodnota celé transakce, i když číslo u bytu v ceníku zůstává stejné,“ upozorňuje Petr Makovský, zakladatel projektu Realiťák roku a výkonný ředitel Reality.iDNES.cz.
Další situací, která bývá někdy nesprávně spojována s „výprodejem neprodaných bytů“, je takzvaný bulk sale – hromadný prodej většího množství jednotek nebo celého projektu jednomu investorovi.
Kupujícím může být investiční fond, společnost provozující nájemní bydlení nebo jiný institucionální investor.
Společnost Star Group u projektu Near Living Palmovka uvádí 215 bytových a komerčních jednotek a zároveň informaci, že připravený projekt byl prodán blokově jinému investorovi.
Důležité upřesnění: nejde o příklad doprodeje neprodaných „ležáků“. Jde o jiný obchodní model, který zde uvádíme proto, že hromadné prodeje bývají v debatách o cenách developerských bytů někdy nesprávně směšovány s běžným maloobchodním doprodejem jednotlivých bytů.
Takový obchod je z ekonomického hlediska něco úplně jiného než postupný prodej 215 bytů jednotlivým domácnostem.
Investor, který převezme celý projekt nebo jeho velkou část najednou, může developerovi nabídnout:
Je proto logické, že cenové podmínky takového obchodu mohou být odlišné od běžného maloobchodního prodeje jedné domácnosti.
Pokud investor získá množstevní diskont za nákup desítek nebo stovek jednotek, nelze z toho automaticky dovodit, že za stejnou cenu měl být prodán jednotlivému kupujícímu jeden byt.
Zdroj: Star Group – Near Living Palmovka.
Retailový prodej jednoho bytu a hromadný nákup desítek či stovek jednotek nejsou plně srovnatelné transakce.
Pokud chceme určovat cenu běžného bytu, není správné bez další analýzy použít cenu z velké institucionální transakce jako přímý srovnávací údaj.
Ano. Především lokálně.
Představme si dokončený projekt, kde se podobné byty 2+kk původně prodávaly kolem devíti milionů korun.
Pokud developer začne několik posledních skutečně srovnatelných jednotek prodávat například za 8,4 milionu korun, vzniká nová informace pro trh.
Kupující ji může použít při vyjednávání.
Majitel staršího bytu ve stejném domě může obtížněji vysvětlovat, proč za svou jednotku požaduje například 9,5 milionu korun, pokud lze nový srovnatelný byt koupit výrazně levněji.
Nižší uskutečněné transakce mohou za určitých podmínek ovlivnit také pohled odhadce nebo financující banky.
Rozhoduje však počet a srovnatelnost transakcí.
Jedna nestandardní jednotka s komplikovanou dispozicí není nový cenový standard celé čtvrti.
Samotná sleva oproti původnímu ceníku ještě neznamená výhodnou koupi. Rozhoduje lokalita, stav, dispozice, nabídka konkurence a ceny skutečně srovnatelných nemovitostí.
→ Nepřeplatím nemovitost? Jak poznat, zda cena odpovídá trhu
Pokud by neprodané developerské byty v současnosti ve velkém tlačily ceny dolů, měl by se tento jev postupně projevit také v širších statistikách trhu novostaveb.
Aktuální situace v Praze však zatím ukazuje jiný obraz.
Podle společné analýzy společností Central Group, Trigema a Skanska Residential se ve druhém čtvrtletí 2026 prodalo v Praze přibližně 1 950 nových bytů, meziročně o 11 % více.
Nabídka nových bytů přitom vzrostla na desetileté maximum. Současně však průměrná nabídková cena dosáhla přibližně 188 tisíc Kč/m² a průměrná prodejní cena překročila 182 tisíc Kč/m².
Zdroj: Skanska Residential – analýza pražského trhu novostaveb, Q2 2026.
Také Deloitte Develop Index uvádí za druhé čtvrtletí 2026 průměrnou nabídkovou cenu volných jednotek pražských developerských projektů 182 700 Kč/m², mezičtvrtletně o 1,3 % více.
Je nutné zdůraznit, že jednotlivé zdroje používají rozdílnou metodiku a jejich absolutní ceny proto nelze mechanicky zaměňovat.
Společným signálem však není plošný cenový výprodej pražských novostaveb.
Ověřená data projektu Realiťák roku ve spolupráci s CEMAP – cenové mapy a portálem Reality.iDNES.cz.
V červenci 2026 dosáhla průměrná nabídková cena bytů k prodeji v České republice 98 530 Kč/m². Meziročně byla vyšší o 10,6 %. Současně bylo evidováno 29 734 deduplikovaných nabídek a průměrná doba nabízení klesla na 53 dní.
Pětileté srovnání projektu Realiťák roku ukazuje ještě výraznější paradox. Mezi červencem 2021 a červencem 2026 se počet nabídek bytů k prodeji zvýšil o 93,3 %, jejich nabídková cena však současně vzrostla o 39,8 %.
Více nabídky tedy samo o sobě automaticky neznamená pokles ceny.
Podrobnosti:
Právě zde podle projektu Realiťák roku leží podstatně zajímavější téma než v samotné účasti realitních kanceláří na developerském prodeji.
U developerského bytu mohou existovat minimálně tři různé pohledy na cenu.
1. Ceníková cena
Částka veřejně uvedená u konkrétní jednotky.
2. Realizační cena
Částka, která byla skutečně sjednána v kupní smlouvě.
3. Efektivní ekonomická cena
Hodnota obchodu po zohlednění slev, parkovacího stání zdarma, vybavení, cashbacku, příspěvku na hypotéku nebo jiného ekonomicky ocenitelného benefitu.
Právě třetí údaj může nejlépe vystihnout skutečný ústupek developera kupujícímu.
Současně je ale z veřejných dat nejobtížněji zjistitelný.
Deloitte například u svého Develop Indexu výslovně uvádí, že index vychází z deklarovaných informací na internetových stránkách developerských společností a z ceníků volných jednotek.
Takový ukazatel je velmi užitečný pro sledování trendu veřejných nabídkových cen. Nemůže ale nutně zachytit každou individuálně sjednanou pobídku.
„Pro trh není problém, že někdo zlevní poslední byt. Trh právě prostřednictvím ceny hledá rovnováhu mezi představou prodávajícího a ochotou kupujícího zaplatit. Problém nastává ve chvíli, kdy porovnáváme čísla, která nejsou skutečně srovnatelná – ceníkovou cenu s cenou po bonusech, jeden byt s prodejem celého balíku nebo speciální doprodejovou jednotku s běžným bytem v okolí,“ říká Petr Makovský.
Úplně odmítnout tuto otázku by také nebylo správné.
Ekonomie dlouhodobě popisuje takzvaný principal–agent problém. Vlastník chce dosáhnout co nejlepšího ekonomického výsledku, zatímco zprostředkovatel může mít v některých typech provizního modelu větší motivaci k rychlému uzavření obchodu než k dlouhému čekání na poslední možné procento ceny.
Známá studie ekonomů Stevena Levitta a Chada Syversona analyzovala téměř 100 tisíc prodejů domů v oblasti Chicaga.
Autoři zjistili, že když realitní agent prodával vlastní nemovitost, zůstávala v nabídce přibližně o 9,5 dne déle a po zohlednění dalších charakteristik se prodala zhruba o 3,7 % dráž než srovnatelné nemovitosti klientů.
Zdroj: National Bureau of Economic Research – Levitt & Syverson.
Studie ukazuje, že konstrukce odměny a rozdílné motivace mohou mít význam.
Není však důkazem, že české realitní kanceláře systematicky zlevňují developerské byty. Jde o americká data z jiného období a jiného segmentu trhu.
Je spíše dobrým připomenutím, proč má developer správně nastavit motivaci svého externího prodejního partnera.
Odměna nemusí být založena pouze na počtu uzavřených transakcí. Část motivace lze navázat například na:
Tím lze lépe sladit zájmy vlastníka projektu a externího obchodního týmu.
Nejlepší strategií není čekat, až několik jednotek zůstane po dokončení projektu měsíce bez zájmu.
Rozumnější je průběžně sledovat data a odlišit problém celého projektu od problému konkrétního bytu.
Důležité jsou také návštěvy webu, počet kontaktů, počet prohlídek, rezervací, zrušených rezervací nebo opakující se důvody, proč zájemci nákup odmítnou.
Pokud se ostatní byty stejné dispozice prodávají, ale jedna jednotka zůstává, nemusí být problém v cenách celého projektu.
Může rozhodovat:
Někdy může lépe fungovat změna prezentace, dokončení vzorového bytu, jiná skladba nabízeného příslušenství, možnost klientských změn nebo úprava financování.
Výrazné zlevnění velmi podobného bytu může komplikovat prodej dalších jednotek. Developer proto musí sledovat nejen cenu jednoho obchodu, ale také dopad na celý projekt.
Promyšlená změna ceny několika konkrétních jednotek je normální obchodní nástroj. Plošné a nekoordinované snižování cen může naopak kupujícím vyslat zprávu, že je projekt pod tlakem.
V některých situacích lze neprodané byty dočasně pronajmout, nabídnout institucionálnímu investorovi nebo změnit obchodní strategii celé části projektu.
„Sleva sama o sobě není selhání. Selháním může být až situace, kdy prodávající dlouhé měsíce ignoruje signály trhu a potom musí reagovat pod výrazně větším tlakem. Dobrá cenová strategie je průběžný proces. Stejné pravidlo platí pro velký developerský projekt i pro majitele jednoho bytu,“ říká Monika Lukášová.
Stejný problém může vzniknout i na sekundárním trhu. Příliš vysoká startovní cena může z nemovitosti vytvořit dlouhodobý „ležák“ a následné opakované slevy mohou kupující vnímat jako signál problému.
Pro kupujícího mohou být poslední jednotky developerského projektu zajímavou příležitostí.
Nemělo by ale platit jednoduché pravidlo:
„Je to poslední byt, takže musí být výhodný.“
Před koupí se ptejte:
Zároveň porovnávejte celkovou ekonomickou cenu, nikoliv pouze cenu za metr čtvereční.
Byt, který je o 300 tisíc korun dražší, může být ve výsledku výhodnější, pokud v ceně obsahuje parkování, sklep nebo vybavení, které je u druhého projektu nutné dokoupit.
Vyjednávání není pouze otázkou toho, „kolik procent lze usmlouvat“. Zásadní je vědět, zda máte pro požadovanou slevu reálný argument.
→ Jak vyjednávat o ceně nemovitosti: strategie pro prodávající i kupující
Podle projektu Realiťák roku není řešením zakazovat developerům slevy, omezovat spolupráci s realitními kancelářemi nebo určovat, za jakou cenu má developer poslední byt prodat.
Sleva je legitimní součástí trhu a současně důležitým cenovým signálem.
Pokud kupující původní cenu neakceptují a obchod vznikne až po jejím snížení, je nižší cena relevantní informací o střetu nabídky a poptávky.
Smysl by naopak měla větší transparentnost a přesnější interpretace dostupných dat.
Veřejnost musí vědět, zda konkrétní statistika popisuje inzerované ceny, developerské ceníky nebo skutečně uzavřené transakce.
Parkovací stání zdarma v hodnotě několika set tisíc korun je ekonomicky významná úleva, přestože se nominální cena bytu nezměnila.
Hromadný prodej desítek nebo stovek jednotek jednomu investorovi nelze bez dalších úprav používat jako běžnou srovnávací cenu jednotlivého bytu.
Celopražský nebo celostátní průměr neodpoví na otázku, zda se mění cena konkrétního typu bytu v jednom domě nebo ulici.
Pro ocenění konkrétní nemovitosti je vždy nutné pracovat se skutečně srovnatelnými nemovitostmi.
Pro pochopení trhu je vhodné číst společně:
Přesně tuto kombinaci používá projekt Realiťák roku také při pravidelném vyhodnocování českého realitního trhu.
Původní tvrzení má racionální základ v jednom bodě: čím déle zůstává konkrétní jednotka neprodaná, tím větší může mít její vlastník motivaci změnit cenu nebo obchodní podmínky.
Z dostupných příkladů ale nevychází, že by hlavním mechanismem bylo „odevzdání“ bytů realitním kancelářím, které je následně systematicky prodávají levněji.
Developer během života projektu průběžně optimalizuje cenu, obchodní podmínky a způsob prodeje. U pomaleji prodejných jednotek může růst ochota poskytnout slevu nebo bonus. Externí realitní kancelář může být součástí procesu, sama ale nemusí být příčinou cenové změny.
Rozhodující bývá kombinace času, nákladů financování, kvality konkrétní jednotky, síly poptávky, konkurenčních projektů a potřeby uvolnit kapitál.
Pro celý trh je proto podstatnější jiná otázka:
Kolik kupující za byt skutečně ekonomicky zaplatil?
Pokud dokážeme odlišit ceníkovou cenu, skutečně sjednanou cenu, hodnotu bonusů a hromadné institucionální transakce, dostáváme mnohem přesnější obraz než při jednoduchém sledování toho, zda byt prodává developer nebo realitní kancelář.
Při přípravě článku byly vedle vlastních dat projektu Realiťák roku využity také následující veřejně dostupné zdroje:
Pokud řešíte cenu, koupi novostavby nebo prodej vlastní nemovitosti, doporučujeme také:
Ať kupujete novostavbu od developera, vybíráte byt z druhé ruky nebo potřebujete správně nastavit cenu vlastní nemovitosti, zkušený realitní odborník vám může pomoci porovnat nabídku, pracovat s daty a bezpečně dotáhnout celý obchod.
Ne. Developer si může prodej zajišťovat vlastním obchodním týmem, externí realitní kanceláří nebo kombinací obou způsobů. Realitní kancelář může developerský projekt prodávat už od jeho zahájení a její přítomnost sama o sobě neznamená problém s prodejem.
Ne. Cenovou strategii zpravidla nastavuje nebo schvaluje vlastník projektu. Realitní kancelář může fungovat pouze jako externí prodejní partner.
Někdy ano. U posledních nebo pomaleji prodejných jednotek může developer cenu snížit, nabídnout bonus nebo změnit financování. Nejde však o automatické pravidlo.
V dokončené jednotce má stále vázaný kapitál a může nést další náklady. Pokud je ekonomicky výhodnější poskytnout rozumnou slevu než čekat další měsíce na kupujícího, může být snížení ceny racionální.
Ne. Poslední jednotka může mít jinou dispozici, orientaci, patro, výhled nebo jiný parametr. Pro dopad na cenu ostatních bytů je rozhodující, zda jde o skutečně srovnatelné nemovitosti a kolik podobných transakcí za nižší cenu proběhne.
Ano, zejména pokud se za nižší cenu uskuteční větší počet skutečně srovnatelných transakcí. Jedna specifická jednotka ale obvykle neurčuje hodnotu celého domu nebo lokality.
Z ekonomického pohledu ano. Pokud kupující bez navýšení ceny získá parkovací stání, vybavení, cashback nebo jiný hodnotný benefit, snižuje se efektivní ekonomická cena celého obchodu.
Jde o pohled na skutečnou ekonomickou hodnotu nákupu po zohlednění nejen ceny uvedené v kupní smlouvě, ale také slev a hodnotných bonusů, například parkovacího stání, kuchyně nebo finančního příspěvku.
Jen omezeně. Institucionální investor nakupující desítky nebo stovky jednotek poskytuje developerovi rychlost, objem a vyšší jistotu transakce. Cenové podmínky takového obchodu proto nelze automaticky porovnávat s maloobchodním prodejem jednoho bytu domácnosti.
Porovnejte konečnou cenu včetně parkování, sklepa, vybavení a všech povinných nákladů s podobnými jednotkami v projektu i okolí. Sleva oproti původnímu ceníku sama o sobě ještě neznamená, že je byt levný vzhledem k trhu.
Ano, protože u doprodeje může mít kupující lepší vyjednávací pozici. Současně je ale potřeba zjistit, proč právě tato jednotka zůstala jako poslední a zda její nižší cena neodpovídá méně atraktivním vlastnostem.
9. ročník projektu Realiťák roku dlouhodobě pomáhá veřejnosti vybrat si kvalitního realitního makléře a bezpečněji řešit prodej, koupi i pronájem nemovitosti. Součástí projektu je také osvěta – vysvětlujeme klíčové pojmy, upozorňujeme na nejčastější chyby a ukazujeme, co má klient od realitní služby oprávněně požadovat.
Projekt probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu České republiky, Senátu Parlamentu České republiky a hlavního města Prahy.
Monika Lukášová
ředitelka projektu Realiťák roku
realitní makléřka
E-mail: monika.lukasova@realitakroku.cz
Monika Lukášová, 
Petr Makovský