11.1.2026 7:53

Monika Lukášová,

Petr Makovský,

Michal Rydlo,

Tomáš Horák

Pomáháme plnit sny o bydlení - Jak správně nastavit cenu nemovitosti

Správně nastavená cena nemovitosti rozhoduje o tom, jestli prodáte rychle a výhodně, nebo z nabídky vznikne „ležák“, který nakonec skončí slevami. V dalším dílu seriálu Pomáháme plnit sny o bydlení moderátoři Petr Makovský a Monika Lukášová s hosty Tomášem Horákem a Michalem Rydlem vysvětlují, proč je cenotvorba hlavně o datech z reálných prodejů, znalosti lokality a včasné reakci na signály trhu.

Jak správně nastavit cenu nemovitosti: proč rozhodují data, ne „pocit“

Seriál „Pomáháme plnit sny o bydlení“ – projekt Realiťák roku pro veřejnost

Nastavit cenu je možná nejpodceňovanější krok celého prodeje – a zároveň ten, který umí v praxi rozhodnout o statisících až milionech. V dalším dílu seriálu „Pomáháme plnit sny o bydlení“ se moderátoři Monika Lukášová (ředitelka projektu Realiťák roku a úspěšná realitní makléřka) a Petr Makovský (výkonný ředitel realitního portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku) společně s hosty Tomášem Horákem (M&M reality Kladno) a Michalem Rydlem (eDO reality, s.r.o.) věnují tomu, jak cenu nastavit tak, aby byla obhajitelná, prodejná a dlouhodobě udržitelná i v proměnlivém trhu.

Už na začátku zazní důležitá věta, která shrnuje podstatu celého dílu: „Nastavení správné ceny je klíčové“ – protože bez něj se těžko plánuje prodejní strategie, marketing, vyjednávání i následné kroky v celém obchodu.

„To není o pocitech.“ Cenotvorba musí stát na tvrdých datech

Hosté se shodují, že největší chyba prodávajících je vycházet z dojmu, přání nebo z toho, „co říkal někdo známý“. Michal Rydlo to pojmenovává naprosto jasně:

„To není o pocitech… je to o tom sehnat si co nejvíc tvrdých dat relevantních o prodejích v dané lokalitě.“

Doplňuje i praktický princip, jak správně postupovat: nepřijít s jedním číslem „od stolu“, ale položit na stůl konkrétní srovnání – co se reálně prodalo v okolí, v podobném domě nebo bytě, v jakém čase a za jakých podmínek. Teprve pak se dá mluvit o tom, jakou cenu má smysl zkusit a jak ji trhu vysvětlit.

Inzerát není realita: proč nabídková cena často klame

Důležitým tématem je rozdíl mezi tím, co lidé vidí na inzertních serverech, a tím, co se skutečně děje na trhu. Tomáš Horák upozorňuje, že mnoho prodávajících udělá chybu hned v prvním kroku – projdou si pár inzerátů a z toho odvodí „hodnotu“ své nemovitosti.

Jenže podle jeho zkušenosti to často neodpovídá realitě:

„Většinou z 90 % se to za tu cenu, co je na serverech, neprodá – ty lidi snižujou.“

Proto doporučuje opírat se o data, která vycházejí z uskutečněných obchodů – nejen o to, „za kolik se nabízí“, ale „za kolik se prodalo“.

Kde vzít správná data: interní zkušenost + cenové mapy z katastru

Moderátoři se hostů ptají, odkud relevantní data brát. V praxi zazní dvě hlavní větve:

Interní data kanceláří a makléřů – díky velkému počtu realizací mají přehled o tom, co funguje v konkrétních lokalitách a jak se ceny mění v čase.
Cenové mapy a údaje z katastru u uskutečněných obchodů – tedy informace, které ukazují, jaké ceny byly dosaženy v reálných transakcích.

Tomáš Horák zdůrazňuje, že právě tahle kombinace je nejbezpečnější:

„Cenové mapy z katastru dle opravdu uskutečněných obchodů… to je za mě nejdůležitější.“

A doplňuje i praktický detail: smysl má filtrovat si aktuální období (například poslední čtvrtrok či půlrok), aby srovnání odpovídalo tomu, co se děje teď, ne před dvěma lety.

Lokalita a „detail ulice“: proč podobné nemovitosti mohou mít úplně jinou cenu

V díle zazní i téma, které je pro veřejnost často překvapivé: i velmi podobné nemovitosti se mohou prodávat výrazně jinak, pokud se liší polohou, okolím a detaily, které laik snadno přehlédne.

Hosté mluví o tom, že cena není jen o dispozici a metráži. Rozdíl umí udělat:

dopravní zátěž a hluk,
výhled, orientace a světlo,
parkování,
stav domu a správa SVJ,
bezpečí a reputace mikrolokality,
„o ulici vedle“ jiné vnímání místa.

Právě proto je nebezpečné opisovat cenu z „podobného inzerátu“. Bez znalosti lokality a kontextu může být takové srovnání zavádějící.

Dva extrémy, které bolí: podstřelená cena vs. přepálená cena

Jedna z nejdůležitějších částí dílu je varování před dvěma chybami:

1) Podstřelená cena

Nemovitost se prodá rychle – ale prodávající zbytečně přichází o peníze. A pokud cenu navrhne makléř jen proto, aby „to bylo rychle“, je to zásadní problém profesionality.

2) Přepálená cena

Nemovitost „leží“ v nabídce, ztrácí atraktivitu a výsledek bývá horší, než kdyby byla cena realistická hned na začátku. Monika Lukášová to shrnuje velmi výstižně:

„Když se nemovitost zainzeruje za vysokou cenu… nějakou dobu leží a výsledek je potom ještě horší.“

Zjednodušeně: trh si všímá, když nabídka „visí dlouho“, a lidé pak přicházejí s agresivnějšími požadavky na slevu – nebo přestanou chodit úplně.

„Pozvu si tři makléře.“ Proč nejvyšší slibovaná cena nemusí být nejlepší volba

V praxi se často stává, že prodávající osloví více makléřů a jeden z nich přijde s výrazně vyšší cenou než ostatní – přitom ukazuje podobná čísla, podobné výstupy a podobné argumenty.

V díle zazní důležité upozornění: nejvyšší návrh ceny není automaticky nejlepší. Rozhoduje:

zda je cena podložená daty z reálných prodejů,
zda makléř umí jasně vysvětlit logiku (a rizika),
jaký má plán, pokud trh cenu nepotvrdí,
a zda umí pracovat se strategií (ne jen „slíbit“).

Cena se dá testovat, ale musíte měřit a reagovat

Zajímavý praktický prvek přináší popis práce s odezvou trhu. Pokud si prodávající přeje cenu nastavit výš, dá se to udělat – ale jen za podmínky, že se to bude kontrolovat a vyhodnocovat.

Tomáš Horák popisuje, že klientům pravidelně posílá přehled toho, jak se nabídce daří – například:

kolik lidí inzerát otevřelo,
kolik se prokliklo,
kolik přišlo poptávek,
a co se děje po prohlídkách.

A pokud ani po několika týdnech nepřichází reálný zájem, je potřeba přestat doufat a začít jednat – protože trh dává signály rychle.

Co si z dílu odnést jako prodávající nebo kupující

Díl v závěru přináší jednoduché a praktické shrnutí:

Cena se neurčuje pocitem.
Inzerát není realita – rozhodují uskutečněné obchody.
Nejvyšší slibovaná cena nemusí být nejlepší.
Přepálená cena z nemovitosti dělá „ležák“ a často zhorší výsledek.
Když cenu testujete výš, musíte měřit odezvu a včas reagovat.

A hlavně: správně nastavená cena není jednorázové číslo. Je to strategie, kterou musí někdo umět obhájit daty, komunikací a reálným plánem – přesně tak, aby se z prodeje nestal nekonečný příběh plný slev a zbytečných nervů.

------------------------------------------------------------------------------------------

Detailní rozbor a klíčové myšlenky rozhovoru

Moderátoři Petr Makovský a Monika Lukášová otevírají téma správného nacenění a zdůrazňují, že špatně nastavená cena je jeden z nejčastějších důvodů, proč prodávající přichází o peníze – a kupující naopak snadno přeplatí.

Tomáš Horák vysvětluje, že základem je detailní znalost lokality. I u velmi podobných domů či bytů může udělat rozdíl „o ulici vedle“ výrazný cenový skok. Na cenu má vliv dopravní zátěž, okolí, poloha v obci, orientace, technický stav, dispozice i drobnosti, které laik často přehlédne.

Michal Rydlo doplňuje, že cenotvorba není o dojmu ani o tom „kolik bych chtěl“, ale o relevantních datech z reálných prodejů. Důležité je odlišit nabídkové ceny, které lidé vidí v inzerci, od cen skutečně dosažených při prodeji. Správná praxe je podle něj předložit klientovi srovnání uskutečněných obchodů v okolí, zasadit je do kontextu času a vývoje trhu a teprve potom nastavit strategii.

V debatě zazní také varování, že inzertní portály ukazují hlavně to, za kolik se nabízí, ale často ne to, za kolik se prodá. Proto může mít prodávající i kupující zkreslený obraz reality.

Následně hosté rozebírají dva nejčastější extrémy:

Podstřelená cena vede často k rychlému prodeji, ale zároveň ke zbytečné ztrátě peněz. Problém je i tehdy, když makléř doporučí nízkou cenu jen proto, aby měl obchod rychle hotový.
Přepálená cena způsobí, že nemovitost dlouho visí v inzerci, postupně ztrácí atraktivitu a výsledná prodejní cena může být nakonec horší, než kdyby byla cena realistická už od začátku.

Monika Lukášová otevírá velmi praktickou situaci: prodávající si pozve více makléřů a jeden z nich slíbí výrazně vyšší cenu než ostatní. Hosté vysvětlují, že „nejvyšší slib“ není automaticky nejlepší volba. Klíčové je, zda makléř umí doložit cenu daty, logikou a jasným plánem, jak ji na trhu obhájí – a zda umí transparentně popsat, co bude dělat, když se trh zachová jinak.

Díl se dotýká i pohledu kupujícího. Bez dat člověk snadno přeplatí, protože nabídky v inzerci neukazují celý trh a ty nejlepší se často prodají rychle. Hosté proto doporučují pracovat se srovnáním, aby kupující poznal, kdy je cena férová, kdy je prostor pro vyjednávání a kdy je nabídka naopak podezřele „moc dobrá“.

V závěru se probírá práce s očekáváním prodávajících. Zazní, že cenu lze krátce otestovat, ale je nutné rychle vyhodnocovat signály trhu (počet poptávek, zájem o prohlídky, reakce kupujících) a hlavně na ně reagovat. Hlavní poselství dílu je jednoduché: není problém zkusit cenu nastavit ambiciózně – problém je ignorovat realitu trhu a neudělat včas korekci.

Potřebujete pomoci s prodejem nebo máte otázky? Ozvěte se mi.

Pokud zvažujete prodej své nemovitosti nebo si nejste jistí, jak správně postupovat, ráda vám s tím pomohu. Díky letité praxi, odbornému zázemí a síti prověřených makléřů z projektu Realiťák roku vám mohu nabídnout bezpečný, efektivní a lidsky přístupný prodej nemovitosti od A do Z. Každá nemovitost je jedinečná – stejně jako její majitel. A právě proto věřím na individuální přístup a férové jednání.

Neváhejte mě kontaktovat – společně najdeme to nejlepší řešení právě pro vás.
mail: monika.lukasova@realitakroku.cz

S důvěrou,
Monika Lukášová
realitní makléřka & ředitelka projektu Realiťák roku

------------------------------------------

Další zajímavé články pro odbornou veřejnost:

Termín přiznání k dani z nemovitých věcí se letos posouvá na 2. února 2026. Koho se týká a jak vše vyřídit bez chyb

Pomáháme plnit sny o bydlení - Provize realitního makléře: za co ve skutečnosti platíte?

Legalizace „černých staveb“ je náročná, ale často se vyplatí. Co musí pohlídat prodávající, kupující i realitní makléř

Darování družstevního bytu v rodině: co přesně darujete, co hlídá družstvo a na co si dát pozor

Pomáháme plnit sny o bydlení - Černé stavby: skryté riziko na vaší zahradě. Jak je poznat a co s nimi?

Pomáháme plnit sny o bydlení - Dotace v nemovitostech: Jak z „domu po babičce“ udělat moderní bydlení bez zbytečného rizika

Pomáháme plnit sny o bydlení - Daně v nemovitostech: kdy platíte, kdy jste osvobozeni a kde lidé dělají největší chyby

Kdo platí za staré závazky při převodu bytu? Klíčové právní zásady, na které nesmí zapomenout žádný prodávající ani kupující