2.5.2026 13:25
Jedna z častých obav kupujících zní jednoduše: „Makléř přece pracuje pro prodávajícího. Proč bych mu měl něco platit i já?“ Podobná otázka ale může zaznít i z druhé strany: „Když makléř komunikuje s kupujícím, vyjednává s ním a pomáhá mu s financováním, nehájí pořád ještě moje zájmy jako prodávajícího?“
Realitní obchod je citlivý právě proto, že se v něm potkávají zájmy dvou stran – prodávající chce bezpečně prodat za co nejlepších podmínek, kupující chce bezpečně koupit a nepřeplatit. Férová spolupráce s makléřem proto stojí na jedné zásadní věci: musí být od začátku jasné, koho makléř zastupuje, kdo mu platí provizi, za jakou službu a kdy na ni vzniká nárok.
Koupě nemovitosti je pro většinu lidí největší finanční rozhodnutí v životě. Není tedy divu, že kupující sleduje každou položku, každý poplatek a každé ujednání ve smlouvě. Když vidí, že u nabídky vystupuje realitní makléř, přirozeně předpokládá, že makléř byl najat prodávajícím. Často to tak skutečně je. Prodávající uzavře s realitní kanceláří smlouvu, makléř připraví nemovitost k prodeji, zajistí prezentaci, inzerci, prohlídky, komunikaci se zájemci, vyjednávání a přípravu obchodu.
Pak ale může přijít okamžik, kdy se kupující dozví, že i po něm je požadována určitá platba – provize, rezervační poplatek, administrativní poplatek nebo jinak pojmenovaná odměna. A právě zde vzniká největší nedůvěra.
Kupující si říká: „Když makléř zastupuje prodávajícího, proč mám platit já?“ Prodávající si zase může říkat: „Když makléř dostává peníze i od kupujícího, bude ještě opravdu hájit moje zájmy?“ Obě otázky jsou legitimní. Neznamenají, že je obchod automaticky špatně nastavený. Znamenají ale, že klient má právo chtít jasné vysvětlení.
„Největší problém nevzniká samotnou provizí, ale nejasností. Klient musí vědět, komu makléř poskytuje službu, kdo ji platí, co přesně je obsahem služby a zda nevzniká střet zájmů. Férový makléř se transparentním otázkám nevyhýbá – naopak je vítá, protože díky nim se buduje důvěra,“ říká Monika Lukášová, ředitelka projektu Realiťák roku.
Je důležité říci jednu věc hned na začátku: skutečnost, že makléř dostane odměnu v souvislosti s jedním obchodem od více osob, nemusí být sama o sobě automaticky neetická nebo nepřípustná. Rozhodující je, jak je spolupráce nastavena, zda je smluvně podložena, zda o ní obě strany vědí a zda je zřejmé, za co konkrétně se platí.
Jiná situace je, když prodávající platí makléři za kompletní zastoupení při prodeji a kupující žádnou další provizi neplatí. Jiná situace je, když je provize zahrnuta v kupní ceně, ale ekonomicky ji fakticky nese kupující, protože celou cenu hradí on. Jiná situace je, když kupující uzavře s makléřem vlastní smlouvu o zastupování kupujícího. A úplně jiná situace je, když kupující až na poslední chvíli zjistí, že musí zaplatit částku, o které předem jasně nevěděl.
Právě proto je důležité rozlišovat mezi dvěma věcmi: kdo makléře platí a koho makléř skutečně zastupuje. To nemusí být vždy totéž.
V české praxi je stále nejčastější model, kdy makléř pracuje primárně pro prodávajícího. To znamená, že jeho hlavním úkolem je pomoci prodávajícímu bezpečně a efektivně prodat nemovitost. Kupující v takovém případě může od makléře očekávat pravdivé informace, korektní jednání, předání dokumentů a profesionální průběh obchodu. Neměl by ale automaticky předpokládat, že stejný makléř bude vyjednávat výhradně v jeho prospěch proti prodávajícímu.
„Makléř může obchod profesionálně zprostředkovat oběma stranám, ale nemůže současně naplno vyjednávat nejlepší možnou cenu pro prodávajícího i nejnižší možnou cenu pro kupujícího. To je logický střet zájmů. Proto je nutné klientům jasně říct, jaká je role makléře v konkrétním obchodě,“ vysvětluje Petr Makovský, výkonný ředitel realitního portálu Reality.iDNES.cz a zakladatel projektu Realiťák roku.
Pro klienty je často matoucí, že slovo „makléř“ může v praxi znamenat různé role. Někdy makléř zastupuje prodávajícího. Někdy zastupuje kupujícího. Někdy zprostředkovává obchod mezi oběma stranami, ale musí si hlídat, aby žádnou z nich neuváděl v omyl. A někdy se snaží vystupovat jako neutrální koordinátor transakce.
Klient by se proto měl vždy zeptat velmi jednoduše: „Koho v tomto obchodě zastupujete?“
Pokud makléř odpoví, že zastupuje prodávajícího, je to v pořádku. Kupující pak ví, že makléř má smluvní vztah především s druhou stranou. Pokud makléř odpoví, že zastupuje kupujícího, měl by mít kupující vlastní smlouvu, jasně nastavenou odměnu a přesně popsaný rozsah služby. Pokud makléř říká, že zastupuje obě strany, je potřeba být velmi opatrný a přesně si vyjasnit, co to znamená.
Zastupování obou stran totiž nesmí být jen hezká fráze. V praxi je těžké současně hájit protichůdné zájmy. Prodávající chce zpravidla co nejvyšší cenu, co nejméně podmínek a co nejrychlejší transakci. Kupující chce naopak prověřit rizika, vyjednat cenu, získat čas na financování a mít možnost odstoupit, pokud se objeví zásadní problém. Makléř, který má být opravdu loajální oběma stranám, musí být mimořádně transparentní, nesmí jedné straně zamlčet informace a nesmí vytvářet dojem, že pro každého vyjednává maximum, pokud to objektivně není možné.
Prodávající by si měl už při podpisu zprostředkovatelské smlouvy ujasnit, jak bude nastavena provize. Má být hrazena prodávajícím? Bude zahrnuta v kupní ceně? Bude část nákladů přenesena na kupujícího? Bude makléř oprávněn uzavírat další smlouvu také s kupujícím? A pokud ano, za jakou službu?
Prodávající by měl chtít jasnou odpověď, protože způsob odměňování makléře může ovlivnit průběh jednání. Pokud například kupující zjistí až při rezervaci, že má navíc hradit částku, se kterou nepočítal, může to oslabit důvěru, zpomalit obchod nebo vést k tomu, že od koupě ustoupí. U drahých nemovitostí mohou i zdánlivě menší procenta znamenat statisíce korun.
Prodávající by si měl také ověřit, zda makléř nebude vůči kupujícímu slibovat něco, co prodávající nechce přijmout. Typicky může jít o termín předání, rozsah vybavení, slevu z kupní ceny, způsob úhrady, rezervaci bez dostatečné jistoty nebo podmínky financování. Férový makléř musí prodávajícímu průběžně vysvětlovat, co s kupujícím řeší a jaké závazky z jednání mohou vzniknout.
„Prodávající má právo vědět, jak bude makléř s kupujícími komunikovat, zda od nich bude vybírat nějakou platbu a jak bude nastavena rezervace. Nejasnosti v této fázi mohou poškodit celý obchod. Transparentnost proto chrání nejen kupujícího, ale i prodávajícího,“ říká Monika Lukášová.
Kupující by měl být obezřetný zejména ve chvíli, kdy má cokoli platit. Neznamená to, že každá platba je špatně. Znamená to, že musí být předem jasné, za co je požadována.
Kupující by se měl zeptat:
Komu platím? Realitní kanceláři, prodávajícímu, advokátovi nebo do úschovy? Je částka součástí kupní ceny, nebo je to samostatná provize? Pokud zaplatím rezervační poplatek, započítává se do kupní ceny? Co se stane, když mi banka neschválí hypotéku? Co se stane, když se při právní kontrole objeví problém? Kdy se částka vrací a kdy propadá? Koho makléř zastupuje? Má makléř uzavřenou smlouvu také s prodávajícím? A pokud ano, v jaké výši má sjednanou provizi?
To nejsou nepříjemné otázky. To jsou základní otázky bezpečného nákupu nemovitosti. Kupující by se nikdy neměl stydět na ně zeptat. Pokud makléř reaguje podrážděně, vyhýbavě nebo vytváří tlak typu „když to nepodepíšete hned, máte smůlu“, je to varovný signál.
Zákon o realitním zprostředkování pracuje s tím, že smlouva o realitním zprostředkování musí mít písemnou formu a má obsahovat mimo jiné výši provize nebo způsob jejího určení. Realitní zprostředkovatel má také povinnost informovat zájemce o výši provize nebo způsobu jejího určení, pokud byla ke stejnému předmětu převodu sjednána ve smlouvě s třetí osobou. To je pro klienta velmi důležité právě u situací, kdy se řeší provize na straně prodávajícího i kupujícího.
Pokud chce mít kupující jistotu, že někdo stojí výhradně na jeho straně, může si najmout vlastního realitního makléře – často označovaného jako buyer’s agent, tedy makléř kupujícího. Tento model je běžnější v zahraničí, ale postupně se o něm více mluví i u nás.
Makléř kupujícího neprodává konkrétní nemovitost prodávajícího. Jeho úkolem je pomoci kupujícímu najít vhodnou nemovitost, prověřit nabídku, porovnat cenu s trhem, upozornit na rizika, pomoci s vyjednáváním, koordinovat financování a dohlédnout na bezpečný průběh transakce. Jeho odměna by měla být jasně sjednána s kupujícím a kupující by měl vědět, za co přesně platí.
To může být velmi užitečné například u lidí, kteří kupují první nemovitost, nejsou si jistí cenami, nemají čas sledovat trh, kupují v jiné lokalitě, řeší investiční byt nebo se bojí právních a technických rizik.
„Pokud kupující chce, aby někdo vyjednával výhradně v jeho zájmu, je nejčistší cestou vlastní makléř kupujícího. Pak je jasné, kdo je klientem, kdo platí službu a čí zájem má být hájen. U velké investice, jakou je koupě bytu nebo domu, to může dávat velký smysl,“ říká Monika Lukášová.
Ray Prosek, TOP realitní makléř působící na Havaji (USA) člen odborné poroty projektu Realiťák roku, k tomu doplňuje: „Buyer’s agent pracuje výhradně pro kupujícího. Jeho cílem je pomoci mu vybrat správnou nemovitost, vyjednat nejlepší možné podmínky a ochránit ho před chybami, které by ho mohly stát hodně peněz.“
Férové nastavení může existovat, ale musí splnit několik podmínek. Především o něm musí všechny strany vědět předem. Nesmí být schované v drobném písmu, nesmí se objevit až při podpisu rezervace a nesmí být prezentované způsobem, který klienta mate.
Druhou podmínkou je jasné rozdělení služeb. Pokud makléř inkasuje odměnu od prodávajícího za prodej nemovitosti a zároveň od kupujícího za samostatnou službu, musí být zřejmé, co tato služba pro kupujícího obsahuje. Nestačí říct, že „tak se to dělá“. Kupující má vědět, zda platí za vyhledání nemovitosti, právní servis, koordinaci financování, technickou kontrolu, zastupování při vyjednávání nebo něco jiného.
Třetí podmínkou je absence klamavého dojmu. Makléř by neměl kupujícímu tvrdit, že vyjednává výhradně pro něj, pokud má současně hlavní smluvní závazek vůči prodávajícímu. Stejně tak by neměl prodávajícímu tvrdit, že hájí jen jeho zájem, pokud má zvláštní odměnu také od kupujícího za služby, které mohou ovlivnit vyjednávání.
Čtvrtou podmínkou je písemné nastavení. U realitních transakcí by zásadní ujednání neměla zůstávat v rovině telefonátů, dojmů nebo neurčitých e-mailů. Provize, rezervační poplatek, podmínky vrácení, splatnost i rozsah služby by měly být jasně zachyceny ve smluvní dokumentaci.
„Férová provize není ta nejnižší. Férová provize je ta, o které klient ví, chápe ji, rozumí za co ji platí a má jistotu, že odpovídá skutečně poskytnuté službě. Profesionální makléř se nebojí provizi vysvětlit,“ říká Petr Makovský.
Klient by měl být opatrný vždy, když se v komunikaci objeví nejasnost nebo tlak. Varovným signálem je například situace, kdy makléř nechce říct, koho zastupuje. Stejně tak je problém, když není jasné, zda provizi platí prodávající, kupující nebo oba. Zpozornět je vhodné i tehdy, když kupující dostane k podpisu rezervační smlouvu bez dostatečného času na prostudování, bez vysvětlení finančních důsledků nebo bez jasného popisu, co se stane při neschválení hypotéky.
Rizikové je také tvrzení, že „to je jen formalita“. U realitního obchodu není formalita téměř nic. Rezervační smlouva může mít vážné finanční následky. Zprostředkovatelská smlouva může založit nárok na provizi. Ujednání o smluvní pokutě může klienta stát desítky nebo stovky tisíc korun. A nejasně nastavené termíny mohou zkomplikovat financování, stěhování i předání nemovitosti.
Kupující by měl zpozornět i ve chvíli, kdy mu makléř slibuje, že „zařídí všechno“, ale není jasné, kdo nese odpovědnost za právní dokumentaci, úschovu kupní ceny, kontrolu katastru, technický stav nebo financování. Profesionální makléř koordinuje odborníky, ale neměl by nahrazovat advokáta, technika, hypotečního specialistu nebo daňového poradce tam, kde je potřeba jejich odbornost.
V praxi často vzniká zmatek mezi provizí a rezervačním poplatkem. Klient slyší částku, kterou má zaplatit při rezervaci, a ne vždy rozumí tomu, zda jde o zálohu na kupní cenu, provizi realitní kanceláře, smluvní jistotu nebo kombinaci více položek.
Právě zde je potřeba absolutní srozumitelnost. Pokud je rezervační poplatek započítán do kupní ceny, mělo by to být ve smlouvě výslovně uvedeno. Pokud jde o provizi realitní kanceláře, klient musí vědět, kdy na ni vzniká nárok a za jakých okolností se vrací nebo nevrací. Pokud částka propadá jako sankce, musí klient přesně vědět, v jakých situacích.
Pro kupujícího je bezpečnější, když jsou finanční toky jasně oddělené a popsané. Kupní cena má směřovat bezpečným způsobem – typicky přes advokátní, notářskou nebo bankovní úschovu. Provize má být sjednána transparentně. A rezervační mechanismus má chránit obě strany, nikoli vytvářet nepřiměřený tlak na slabšího účastníka.
„Rezervace má dát obchodu řád, ne klienta zahnat do kouta. Pokud kupující platí jakoukoli částku, musí vědět, co se s ní stane v každém důležitém scénáři – když obchod proběhne, když nevyjde hypotéka, když se objeví právní problém nebo když prodávající změní názor,“ upozorňuje Monika Lukášová.
Představme si prodávajícího, který uzavře s makléřem zprostředkovatelskou smlouvu. Ve smlouvě je jasně uvedeno, že provizi hradí prodávající a že je zahrnuta v celkové kupní ceně. Kupující je při prohlídce informován, že makléř zastupuje prodávajícího, ale zároveň mu poskytne veškeré dostupné dokumenty k nemovitosti, odpoví na dotazy, zajistí komunikaci s advokátem a pomůže s koordinací transakce.
Kupující neplatí samostatnou provizi, pouze kupní cenu. Rezervační smlouva jasně uvádí, že rezervační poplatek se započítává do kupní ceny a za jakých podmínek se vrací. Obě strany vědí, jak bude obchod probíhat. V takové situaci je role makléře srozumitelná.
Jiný férový model může být ten, že kupující má vlastního makléře. Ten s ním uzavře samostatnou smlouvu, ve které je uvedeno, že bude vyhledávat nemovitosti, prověřovat nabídky, vyjednávat cenu a koordinovat koupi. Kupující ví, že za tuto službu platí on. Prodávající ví, že na druhé straně stojí odborný zástupce kupujícího. I tento model může být velmi transparentní.
Problematičtější je situace, kdy kupující přijde na prohlídku nemovitosti, domnívá se, že makléř je placen prodávajícím, a teprve při rezervaci zjistí, že má zaplatit vysokou provizi realitní kanceláři navíc ke kupní ceně. Smlouva není jasná, neuvádí přesně, zda se částka započítává do ceny, a neřeší, co se stane, pokud nevyjde financování.
Ještě horší je situace, kdy makléř tvrdí prodávajícímu, že hájí výhradně jeho zájmy, ale zároveň kupujícímu slibuje, že pro něj vyjedná slevu, lepší podmínky a „pohlídá prodávajícího“. V takovém případě se role makléře rozostřuje a může vzniknout nedůvěra na obou stranách.
Podobně problematické je, pokud makléř odmítá sdělit, zda má provizi sjednanou i s druhou stranou. Transparentní odpověď by měla být samozřejmostí.
Před podpisem jakékoli smlouvy by si prodávající i kupující měli položit několik jednoduchých otázek.
Koho makléř zastupuje?
Kdo makléři platí provizi?
Jaká je přesná výše provize nebo způsob jejího výpočtu?
Je provize zahrnuta v kupní ceně, nebo se hradí zvlášť?
Kdy vzniká nárok na provizi?
Co se stane, když obchod neproběhne?
Vrací se rezervační poplatek při právní vadě nemovitosti?
Vrací se při neschválení financování?
Je ve smlouvě jasně popsáno, jaké služby makléř poskytuje?
Mám dost času si dokumenty prostudovat?
Mohu smlouvy konzultovat s advokátem?
Pokud jsou odpovědi jasné, srozumitelné a písemně zachycené, je to dobré znamení. Pokud se odpovědi mění, jsou nejasné nebo makléř vytváří tlak, klient by měl zpozornět.
Dobrý makléř ví, že důvěra je pro realitní obchod zásadní. Proto klientům včas vysvětluje, jak je nastavena provize, co je zahrnuto ve službě, jak bude probíhat rezervace, kdo připravuje smlouvy, jak bude řešena úschova a jaké jsou možné scénáře, pokud se obchod zkomplikuje.
Férový makléř také nepředstírá, že může být ve všem na straně všech. Umí říct: „Zastupuji prodávajícího, ale vůči kupujícímu mám povinnost jednat poctivě, pravdivě a transparentně.“ Nebo naopak: „Zastupuji kupujícího, moje odměna je taková a mojí prací je pomoci vám bezpečně koupit.“ Právě tato otevřenost je znakem profesionality.
„Kvalitní realitní služba není o tom, že se něco zamlčí, aby obchod rychle prošel. Je o tom, že klient rozumí tomu, co podepisuje, proč to podepisuje a jaké to pro něj má důsledky. Provize je citlivé téma, ale pokud je nastavená férově, není důvod se jí vyhýbat,“ říká Monika Lukášová.
Projekt Realiťák roku dlouhodobě upozorňuje, že veřejnost má právo rozumět realitnímu procesu. Lidé často řeší prodej nebo koupi nemovitosti jen několikrát za život, zatímco makléři, advokáti, banky a další odborníci se v tomto prostředí pohybují denně. Nerovnováha informací je proto přirozená. Úkolem kvalitního makléře je tuto nerovnováhu zmenšit, ne ji využívat.
Právě otázka provize je typickým příkladem. Klient nemusí znát běžné modely realitního trhu, nemusí vědět, co je v provizi zahrnuto, a nemusí rozumět rozdílu mezi provizí, rezervačním poplatkem a kupní cenou. O to důležitější je, aby mu makléř vše vysvětlil lidsky a bez tlaku.
Prověření makléři projektu Realiťák roku by měli být pro veřejnost vodítkem, kde hledat odborníky, kteří staví svou práci na transparentnosti, odbornosti a etice. To neznamená, že každý obchod bude jednoduchý. Znamená to ale, že klient by měl mít na své straně člověka, který mu pomůže porozumět rizikům a rozhodovat se informovaně.
Otázka „makléř bere provizi z obou stran“ nemá jednoduchou odpověď ano/ne. Sama o sobě nemusí znamenat problém. Problém nastává tehdy, když klient neví, co platí, komu platí, za co platí a koho makléř skutečně zastupuje.
Prodávající by měl vědět, jak je nastavena odměna makléře a zda může makléř uzavírat ujednání také s kupujícím. Kupující by měl vědět, zda platí kupní cenu, provizi, rezervační poplatek nebo jiný závazek. Obě strany by měly vědět, jaká je role makléře a kde mohou vznikat střety zájmů.
Nejbezpečnější realitní obchod je ten, ve kterém nejsou zásadní otázky ponechány náhodě. Férová spolupráce s makléřem začíná tím, že se klient nebojí ptát. A profesionální makléř začíná tím, že odpovídá jasně, srozumitelně a písemně.
Pokud chce mít kupující odborníka výhradně na své straně, může zvážit vlastního makléře kupujícího. Pokud prodávající chce bezpečně prodat, měl by trvat na transparentním nastavení služby a provize. A pokud si kterákoli strana není jistá, měla by dokumenty konzultovat s odborníkem ještě před podpisem.
Realitní obchod není jen o ceně. Je o důvěře, odpovědnosti a jasných pravidlech. A právě provize je jednou z oblastí, kde se kvalita makléře pozná velmi rychle.
9. ročník projektu Realiťák roku dlouhodobě posiluje důvěru v kvalitní realitní služby: pomáhá veřejnosti vybrat si prověřeného makléře a bezpečněji řešit prodej, koupi i pronájem nemovitosti. Součástí projektu je také osvěta – srozumitelně vysvětlujeme klíčové pojmy, upozorňujeme na nejčastější chyby a ukazujeme, co má klient od realitní služby oprávněně požadovat. Projekt probíhá pod záštitou Ministerstva pro místní rozvoj, Poslanecké sněmovny Parlamentu České republiky, Senátu Parlamentu České republiky a Hlavního města Prahy.
------------------------------------------
Pokud zvažujete prodej své nemovitosti, její nákup a nebo si nejste jistí, jak správně postupovat, ráda vám s tím pomohu. Díky letité praxi, odbornému zázemí a síti prověřených makléřů z projektu Realiťák roku vám mohu nabídnout bezpečný, efektivní a lidsky přístupný prodej či pomoc při pořízení nemovitosti od A do Z. Každá nemovitost je jedinečná – stejně jako její majitel. A právě proto věřím na individuální přístup a férové jednání.
Neváhejte mě kontaktovat – společně najdeme to nejlepší řešení právě pro vás.
mail: monika.lukasova@realitakroku.cz
S důvěrou,
Monika Lukášová
realitní makléřka & ředitelka projektu Realiťák roku
------------------------------------------
Již vydané díly série "Zbavte se obav z koupě nemovitosti" najdete zde:
„Makléř není pojištěný, když něco pokazí“ – Jak se chránit?
„Makléř není dostatečně kvalifikovaný“ – Jak prověřit odbornost?
„Makléř mě bude obtěžovat nevyžádanými telefonáty“ – Moderní přístup 2026
„Makléř si nechá platit i když nic nenajde“ – Jak nastavit jasné podmínky?
„Makléř mi nabídne jen to, co má v portfoliu“ – Jak hledá nabídky pro mě?
„Makléř mi nepomůže s hypotékou ani financováním“ – Omyl?
„Makléř řeší jen papíry, to zvládnu sám“ – Rizika právních nástrah
„Makléř neumí vyjednávat o ceně“ – Proč mít na své straně odborníka?
„Bez makléře ušetřím peníze“ – Opravdu? A co všechna rizika?
"Makléř zvyšuje cenu, aby dostal větší provizi“ – Je to opravdu tak?
„Skryté vady mi makléř zatají“ – Jak ověřit stav nemovitosti?
„Makléř mě bude tlačit do podpisu“ – Jak to funguje v praxi?
„Makléř je na straně prodávajícího, ne mojí“ – Jak zajistit ochranu svých zájmů?
„Na internetu najdu všechno sám“ – Kde hrozí největší pasti?
„Všichni makléři jsou podvodníci“ – Opravdu?
„Provize jsou vyhozené peníze“ – Proč se na ni dívat jinak?
"Makléř mi jen prodá dražší nemovitost" – Pravda, nebo mýtus?
Monika Lukášová